Изучая этические аспекты процесса убеждения, я научился достигать любой поставленной цели, увещевая не только других, но и себя. Я помог многим из тех, кого мне удалось убедить лишь однажды. Я уже несколько лет вхожу в число самых высокооплачиваемых американцев, а таких всего 3–5 %. Мне удалось занимать лучшие должности, встречаться с лучшими умами страны и общаться с самыми лучшими людьми (такими, как вы). В свои сорок с небольшим я добился большего, чем многие за всю жизнь и, как и вы, постараюсь не останавливаться на достигнутом.
Моя мать в конечном итоге увидела многочисленные логические ошибки, проповедуемые ее церковью, и через три года после моего ухода из секты также ушла, но влияние церкви было настолько сильным, что, даже умирая, она мучилась вопросом, правильно ли поступила.
После смерти матери в 1999 году я начал задумываться над тем, что заставляло ее подвергать сомнению правильность своего решения, даже после того как она осознала заблуждения, привязавшие ее к церкви на столь долгое время. Чем дольше я пытался найти ответ, тем больше рассматривал этот вопрос в контексте ведения бизнеса.
И однажды я сформулировал вопрос: «Не следует ли вашем у клиенту задуматься о разрыве отношений с вами, если он видит в них самую серьезную ошибку в жизни?» На протяжении всей книги я стремлюсь показать, как вы можете привлечь к себе (как и в любом культе) последователей, которые, даже разорвав с вами отношения, будут задаваться вопросом, не совершили ли они таким образом ошибки. Такие мысли в сочетании с вашими этическими принципами если и не позволят вернуть утраченных клиентов, то помогут удержать на долгое время большинство существующих. Непоколебимость сложившихся представлений – одна из важнейших концепций, которую мы детально исследуем в этой книге.
Если вы когда-нибудь хотели получить от жизни больше, чем имеете, если вы когда-нибудь мечтали о повышении по службе, улучшении условий работы, увеличении объемов продаж, заключении более серьезных контрактов, о безупречных партнерах и вообще о повышении вашего уровня жизни, я расскажу вам, что знает любой прирожденный продавец и какие средства имеются в арсенале каждого мастера убеждения. Я покажу вам, как достичь желаемого, когда бы вы этого ни захотели. Я также научу вас избегать ошибок, которые когда-то сделал в своей жизни сам.
Если вы позволите, на страницах этой книги я лично обучу вас тем новым знаниям, которые ваши партнеры даже и не предполагали вам преподавать, которым не обучают ни в одной школе и о которых не принято говорить в приличном обществе, но которые сослужат вам добрую службу на всем протяжении жизни. Я покажу вам, как усовершенствовать свое умение быть убедительным – искусство получать то, что хотите.
От автора
Хорошую книгу невозможно написать без помощи чутких и бескорыстных людей. И эта книга не исключение. Если я не упомянул чье-то имя, поверьте, сделал я это не намеренно, и я вас всех благодарю.
В первую очередь я хочу поблагодарить Джо Витале, удивительного автора, сделавшего все возможное, чтобы настоящая книга увидела свет, а также Мэтта Холта, моего редактора из издательства Wiley, с которым было очень легко работать и который охотно помог мне освоить весь издательский процесс. Роберта Грина, автора двух наиболее важных книг, когда-либо написанных на тему умения убеждать, – «48 законов власти» и «Искусство обольщения»
[2]
– за то, что уделил мне несколько часов, хотя сам находился на финальном этапе написания своей новой книги. Анджелу Дейли, психолога и моего друга, за сотрудничество, а также всех остальных, с кем я беседовал и кто внес свой вклад в подготовку этой книги. И Кэти Макинтош за ее неоценимую помощь в редактировании текста.
Благодарю всех своих клиентов и студентов за прекрасные вопросы, которые не давали нам соскучиться. Стива Уоттса (настоящего мастера убеждения), который помогал мне подтвердить или опровергнуть верность многих идей, обсуждаемых в книге. Всех менеджеров продаж, с которыми я имел честь работать, особенно Тодда Карлсона, Джона Миллера, Райена Валентайна, Наттали Хох и Анджелу Карп. Всех сотрудников компании Below The Radar Wizards за поддержку. Джану Кемп, воспринимающую все так же быстро, как я думаю и говорю. Кейтлин Стеллфлаг за организацию бесперебойной работы моего офиса, пока я писал эту книгу.
Особенно хочу поблагодарить всех, кого я когда-либо в чем-либо убедил. Спасибо за ценный опыт и «обратную связь». Благодаря вам настоящая книга стала реальностью.
Выражаю искреннюю признательность за поддержку Роду и Кейси Шлинцам, Биллу и Сандре Брасет, Теду и Шерри Гудье. Д-ру Джону Стаки, который, пока я писал эту книгу, доблестно нес службу в Ираке, но чье присутствие я всегда ощущал. Не могу не поблагодарить представителей нюрнбергского отделения компании DST, сотрудников The Regan Years и The Four Horsemen, чьи идеи нашли отражение в книге.
В предисловии я описал отрезок своей жизни длиною более чем в двадцать лет, проведенный в изучении искусства убеждения. Тогда рядом было четыре человека, которых я особо уважал и кому доверял больше других, на чью помощь всегда мог рассчитывать. Спасибо вам, Шон и Линда Ли, Кевин Ли и Ричард Дейли.
Я также благодарен за поддержку и понимание своей жене и дочери. Вы наполняете смыслом мою жизнь.
Дейв Лахани
Глава 1. Манипулирование
Любовь начинается тогда, когда заканчивается манипулирование, когда вы больше думаете о другом человеке, чем о его реакции на ваши действия, когда вы осмеливаетесь дать волю чувствам и становитесь уязвимым.
Д-р Джойс Бразерс
В предисловии к этой книге я кратко описал религиозную атмосферу, в которой прошло мое детство, и которая послужила толчком к изучению искусства убеждения. Моим первым открытием на этом пути стало осознание того, что хотя манипулирование сознанием людей и несет определенное сходство с умением быть убедительным, его можно обозначить лишь как попытку движения в направлении искусства убеждения с целью получить только временный результат, не имеющий ничего общего с долгосрочным соглашением между двумя сторонами.
Словарь «American Heritage» определяет понятие «манипулирование» как «искусное или неискреннее воздействие на других главным образом с целью получения личных выгод». Такое определение приобретает особую актуальность, когда речь идет о сопоставлении понятий «манипулирование» и «убеждение», поскольку единственный, кто получает выгоду от манипулирования, – его инициатор. Теперь сравните, как этот словарь раскрывает смысл глагола «убедить»: «побудить к определенному действию или принятию чужой точки зрения путем аргументации или на основании просьбы». Убеждение предполагает возможность взаимопонимания, когда два человека вырабатывают общую точку зрения, выгодную обоим.
Манипулирование ценно только для одной стороны – инициатора. Манипулятор заинтересован лишь в получении личных выгод и достижении личных целей, его совершенно не интересуют выгоды и цели, а также возможные последствия для человека, на которого направлены его манипулятивные действия. Обман или сокрытие некоторой важной информации – еще одна характерная черта манипулирования, поскольку хорошо проинформированный и рационально мыслящий человек, скорее всего, примет решение, которое не принесет никакой пользы манипулятору.
