Итак, если вы правильно определили потенциального клиента, то имеете достаточно высокую вероятность подготовить и провести презентацию продукта, актуального для него. Последний шаг – оцените, насколько лично вы актуальны для клиента. Если ваш имидж и стиль не соответствуют его критериям актуальности человека, которому бы он доверял и с кем установил бы продолжительные деловые отношения, то, увы, вы не получите еще один шанс с этим уже несостоявшимся клиентом.
Прежде чем начинать убеждать в чем-либо потенциального клиента, удостоверьтесь, что вы хорошо понимаете его ожидания. Если вы не знаете их, задавайте ему вопросы. Нет лучшего способа стать актуальным, чем задавать вопросы о человеке, на чье решение вы хотите повлиять. Актуальность начинается с заинтересованности. Если человек чувствует, что вы проявляете заинтересованность в нем и в разрешении его проблем, вы для него гораздо более актуальны, чем кто-то, кто просит несколько минут внимания, чтобы узнать, не проявит ли собеседник интерес к его продукту.
Будьте актуальны или займитесь чем-то другим.
Резюме
• Если вы не стремитесь квалифицировать людей, с которыми вам предстоит работать, больше половины из них будут считать, что предоставляемая вами информация не актуальна.
• Актуальность предоставляемой информации во многом зависит от степени вашего знакомства с потенциальными клиентами. Если информация актуальна, то в определенной степени это следствие того, что вы что-то знаете о них, и чем больше таких сведений вы имеете, тем более знакомыми они вам кажутся.
• Отбирайте потенциальных клиентов тщательно, старайтесь собрать о них наиболее полную информацию. Следуйте старой пословице: «Семь раз отмерь, один раз отрежь».
• Следите за тем, чтобы ваш имидж, стиль и способы проведения презентаций соответствовали стилю жизни потенциального клиента, его предприятию и его личности, и тогда актуальность вашей информации будет все более очевидной для него.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Что вы делаете в настоящее время, чтобы информация, которой вы располагаете, достигала нужных людей или групп?
• Каковы наиболее важные вопросы, которые ваши собеседники обязательно поднимут?
• Как собрать необходимую информацию о тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние?
• Что еще можно сделать, чтобы повысить актуальность своей информации?
Глава 12. Разрешение на сотрудничество
Когда мы позволяем гореть нашему огню, мы сознательно даем другим людям разрешение поступать таким же образом. Когда мы освобождаемся от своих собственных страхов, само наше присутствие помогает другим стать свободными.
Мэрианн Уильямсон
Многие люди недооценивают значение этой проблемы. Возможно, несколько самонадеянно думать, что кто-то может разрешать кому-то делать бизнес с кем-то. Но если мне удалось пробудить в вас любопытство и желание, показав вам, что вы исключительны, а вы, в свою очередь, понимаете, что доступ ко мне ограничен, то каждый из вас внутренне умоляет меня дать ему разрешение. Ваши эмоции требуют: «Впустите меня! Я хочу быть частью этого процесса». А ваша логика находит способ оправдать ваше решение.
Когда вы заключаете контракт с клиентом, вы приглашаете его к сотрудничеству, при этом преимущество принадлежит клиенту, поскольку в его праве согласиться или нет на это сотрудничество. Когда же вы обладаете правом предоставлять разрешение на сотрудничество, – вы даете клиенту ограниченное время на принятие решения о покупке, при этом он всецело находится в вашей власти. Поскольку вы предоставляете разрешение, вы же сами можете забрать его. В религиозной секте это называется «отлучение от церкви». Однако избавляться от клиента навсегда – неразумно. Отлученные часто раскаиваются и прилагают все возможные усилия, чтобы завоевать прежнее положение, тогда как клиент, с которым вы разорвали отношения, больше не ищет путей сотрудничества.
Когда я изучал религиозные культы, я пришел к заключению, что в этом состояла одна из причин, по которым моя мать еще долго после отлучения сомневалась в правильности своего решения уйти из секты. Ее мучила тревога оттого, что, «возможно, они были правы», но гораздо более желанным было опять стать членом группы и испытать ощущение комфорта. Меня не покидала мысль, что она вновь может присоединиться к секте, если кто-нибудь из ее членов возродит в ней прежние чувства любопытства и желания, которые привели ее туда изначально. Она продолжала искать ответы, которые от нее ускользали. Ее многие друзья и знакомые все еще задавали себе вопросы, на которые она уже получила ответы. В результате ее тяга возвратиться оставалась сильной еще долгое время после того, как она впервые пришла к логическому заключению, что ее решение правильно. И даже находясь вне культа, она понимала, что ее ви́дение Бога не может быть связано с чьим-то разрешением и принятием в свое лоно.
Важность предоставления разрешения
Предоставление разрешения означает получение дополнительной власти над потенциальным покупателем, и это нужно хорошо понимать. Предоставление разрешения обеспечивает вам очевидное преимущество, поскольку давать другим такое разрешение могут только люди, пользующиеся непререкаемым авторитетом. Поэтому если вы смогли занять положение, позволяющее давать другим разрешение, вы позиционируете себя как авторитетный советчик. Единственный способ изменить создавшееся положение – сделать что-то настолько неуместное, чтобы потенциальный клиент начал пересматривать свое отношение к вам. Но пока этого не происходит, вы находитесь в положении, позволяющем вам оказывать на него существенное влияние в той области его жизни, которая связана с вашей деятельностью.
Вы часто слышите, что внутренне люди хотят быть ведомыми, что они ждут, когда вы расскажете им, что делать. Это справедливо по отношению к искусству убеждения. Большинство людей, совершающих покупку, хотят, чтобы вы не только рассказали им, что делать, но и подтвердили правильность принимаемого ими решения. Это значит, что они ожидают подтверждения наличия разрешения, чтобы, говоря метафорически, закрыть свои глаза и заснуть у вас на руках, навсегда забыв обо всех своих бедах. Все что вам остается – облегчить процесс. Они сами убедят себя, что это именно то, что им нужно, и вам лишь остается сказать им: «Сделайте это». Если я приглашаю вас к себе домой, значит, вы получили мое приглашение, а если я предлагаю вам стать частью команды моих наиболее доверенных клиентов, вы также получаете мое разрешение. Разрешение позволяет вам чувствовать себя комфортно.
Существует множество психологических причин, объясняющих, почему предоставление разрешения – одна из идей, которые мы легко принимаем и которым слепо следуем. Помните, как в детстве вы должны были просить разрешения встать из-за обеденного стола или во время урока в школе выйти из класса? Когда вы получаете разрешение, вы больше не несете ответственности за возможные негативные последствия ваших действий, поскольку разрешение вы получаете от признанного авторитета. При работе с потенциальным клиентом предоставление разрешения означает, что он освобождается от ответственности за принимаемые решения, поскольку вы, признанный авторитет, даете ему такое разрешение.
