Переговоры – это кроме всего прочего и терпеливая игра в вопросы. Чем больше информации вы сможете получить от своего оппонента относительно желательного для него результата переговоров и его личных представлений о них, тем больше вероятность их успешного завершения.
При всякой возможности используйте тактическую схему близкого знакомства. Обсуждайте любые посторонние темы, даже такие незначительные, как погода. Согласие по поводу того, хорошая она или плохая, дает вам некоторую общую точку зрения. Обратите внимание на построение культа. Все начинается с центральной идеи, которая является основополагающей для всех христиан, – идеи о Спасителе и спасении. Такая позиция очень удобна, поскольку вы полностью разделяете эту идею.
Процесс переговоров должен состоять из следующих шагов.
1. Если это возможно, сделайте так, чтобы оппонент представил свои предложения первым. Часто бывает, что он предлагает более приемлемые условия, чем вы были готовы принять: переговоры тогда заканчиваются не начавшись. В любом случае вы получаете возможность оценить положение оппонента прежде, чем он оценит ваше.
2. Проверьте свои предположения, чтобы увидеть, о чем можно вести переговоры, а о чем бесполезно. Если кто-то говорит, что всегда поступает определенным образом, сомневайтесь. Спросите, была ли когда-нибудь ситуация, где он отступил от этого правила. Поинтересуйтесь, в самом ли деле это такое строгое правило, либо по этому поводу можно вести переговоры.
3. Теперь пришло время добиться согласия по ряду идей, используя тактическую схему последовательности. Вначале придите к взаимопониманию по вопросам, не предполагающим каких-либо трений. Чем больше людей вы сможете подключить к данному процессу, тем более возрастут шансы, что вы найдете решение, приемлемое для всех.
4. Ни на что не реагируйте эмоционально. Почти в каждом переговорном процессе кто-то пытается давить на эмоции. Воспринимайте все как сухие факты и продолжайте процесс. Если на вас пытаются давить, напомните собеседнику о сути переговоров и в этом свете оцените его поведение. Помните, что любые переговоры не исключают вероятности того, что одна из сторон покинет их. Не бойтесь быть этой стороной. В будущем это может дать вам преимущество.
5. Выкладывайте карты на стол. Прежде чем прийти к какому-то соглашению, это нужно сделать всем. Часто это является выходом из тупикового положения. Если ваши собеседники не могут удовлетворить ваши условия, потому что в результате их ожидает банкротство, нет никакого смысла начинать проект. Нужно искать другой способ решения проблемы.
6. Завершите переговоры напоминанием о том, что стороны будут делать в дальнейшем, и задокументируйте последующие шаги. После этого приступайте к их выполнению. Еще раз убедитесь, что все участники понимают результаты переговоров.
7. Даже по окончании переговоров не прекращайте процесс убеждения. Если представится возможность, пообедайте с клиентом, пошлите ему подарок. Применяя тактику «отдавай, чтобы получать», рассчитывайте, что в ответ он подтвердит свои обязательства перед вами. Такой подход усиливает партнерские чувства доверия друг к другу и заботу друг о друге. Конечно, он приемлем не для всякой ситуации, особенно если переговоры не складываются в одну удачную схему. Но даже и в этом случае вы можете высказывать признательность различными способами, даже если она будет сведена к словам сожаления о том, что все сложилось подобным образом, но что вы благодарны за то, что согласие все же было найдено. И хотя это не время для радости, вы должны быть уверены, что клиент от вас никуда не уходит.
Помните, что наиболее уступчивые люди лучше других владеют искусством убеждения. Обязательно установите и поддерживайте чувство взаимного доверия. Контролируйте процесс целиком, но также уделяйте внимание и мелким деталям. Ведите счет и используйте эту информацию только при возникновении необходимости. Если вы сделали много уступок, подчеркните это с намеком на то, что ожидаете получить что-то в обмен.
Завершив переговоры, проанализируйте их удачные и слабые стороны, поскольку это не последняя ваша встреча с клиентом. И чем детальнее будет ваш анализ, тем успешнее пройдут следующие встречи.
Резюме
• При проведении переговоров их участники могут быть победителями или проигравшими, и при этом продолжать двигаться дальше.
• При проведении переговоров используйте все тактические схемы убеждения, с которыми познакомились в этой книге.
• По окончании переговоров продолжайте процесс убеждения, чтобы быть уверенным, что соглашение остается в силе.
• Если переговоры зашли в тупик или процессом начинают управлять эмоции, дайте время горячим головам остыть, а себе перегруппировать силы.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Должны ли вы быть победителем в каждых переговорах, чтобы достичь своей цели? Если да, то можно ли считать успехом победу, если при этом цель переговоров не достигнута?
• Можно ли оставаться бесстрастным на протяжении переговоров, притом, что вторая сторона отдается эмоциям?
• Имеете ли вы смелость встать из-за стола переговоров, если ваши потребности не могут быть удовлетворены?
• Всегда ли вы ведете переговоры в присутствии человека, уполномоченного принимать решения?
Глава 18. Убеждение и современные технологии
Когда я был избран президентом, о том, что такое Всемирная паутина, знали только посвященные. Сегодня даже у моего кота есть своя страница в Интернете.
Билл Клинтон
Если вы хотите овладеть искусством убеждения, вам обязательно нужно научиться применять интернет-технологии. Несмотря на множество дискуссий о том, как можно использовать Интернет, мало кто задумывается над тем, как сделать так, чтобы он стал инструментом убеждения. Хотя Интернет и имеет много общего с другими средствами распространения информации, существуют особенности, которые вы должны хорошо понимать.
Я решительно заявляю: независимо от численности вашей аудитории, использование Интернета для вас обязательно. Сегодня Интернет – неотъемлемый атрибут современной жизни. Вы получаете практически немедленный доступ к информации, которую раньше искали бы несколько дней или недель.
Последний факт однозначно свидетельствует о том, что вы можете общаться с вашими потенциальными клиентами посредством системы, которую они будут в дальнейшем использовать, чтобы проверить вашу информацию или найти вас.
Чтобы донести до будущего клиента свою идею, мы применяем несколько технологий. Первая касается вашего веб-сайта. Информация, представленная на нем, должна согласовываться с вашим имиджем и имиджем вашей компании. Я очень часто встречаюсь с неординарными людьми, которые хорошо выглядят, прекрасно говорят и обладают существенной властью. И очень часто, когда я хочу получить о них более детальную информацию и захожу на их Интернет-сайт, понимаю, что его создавал дилетант, не имеющий представления о графическом дизайне, не умеющий писать тексты и неспособный кого-либо в чем-либо убедить. Я немедленно подвергаю сомнению сложившееся мнение и пытаюсь разобраться, настолько ли этот человек успешен и компетентен, как это показалось при нашей личной встрече. Покажи мне свой веб-сайт и я скажу, кто ты…
