Индустрия финансовых услуг наводнена советами о том, что необходимо быть уверенными и мыслить проще. Решающий фактор, игнорируемый большинством экспертов, заключается в том, что ваш доход и финансовая уверенность – прямое отражение ваших взглядов на деньги и отношения к ним. Позвольте проиллюстрировать это примером, почерпнутым из разговора тренера с клиентом.
Тренер уже какое-то время работал с очень успешным бизнесменом из Лос-Анджелеса. Однажды тот попросил о срочном тренинге. Он спрашивал совета, как можно было бы убедить жену в важности сделки, за которую он хотел взяться. Объяснил, насколько важна эта сделка, но, в случае неудачи, она могла бы подвергнуть опасности весь его бизнес. Его жена не понимала этого и угрожала разводом. На некоторое время тренер был захвачен историей, но потом остановил рассказ, спросив: «Если бы вы с этого момента не смогли заработать больше ни цента, сколько бы потребовалось времени, чтобы вы оказались на улице?» Клиент задумался и ответил: «Семь лет». Копнув глубже, тренер выяснил, что клиент располагал средствами, исчислявшимися несколькими десятками миллионов долларов.
Этот пример помог мне осознать, что финансовая уверенность не зависит от нашего банковского счета. Наоборот – нужно развивать уверенность, чтобы достичь благосостояния.
31
Станьте лучшим в мире экспертом
Вы должны быть уверенным в своих способностях и достаточно жестким, чтобы добиться успеха.
Розалинн Картер, супруга президента США Д. Картера, одна из популярнейших первых леди государства
Самоуважение, самоконтроль, самопознание: вот чем обретается власть над жизнью.
Альфред Теннисон, английский поэт сентиментального направления
Доверьтесь себе. Вы знаете больше, чем вы думаете.
Д-р Бенджамин Спок
Ваше отношение, а не ваши способности, будет определять вашу высоту.
Зиг Зиглар, писатель, специалист в области сетевого маркетинга
Талант может вознести вас на вершину, но, чтобы остаться на ней, вам нужен характер.
Уильям Блейк
Мои первые шаги в тренинге и консультировании были неуверенными и нервными. Малый возраст и недостаток формального образования заставляли меня трепетать перед коллегами и клиентами. Нужно было постоянно притворяться, пока я наконец не стал таким же. Мало кто сделал больше для моего развития в те дни, чем Патрик Хейр. Он был не только одним из самых умных и проницательных людей, которых я когда-либо встречал, но и одним из самых уверенных в себе. Прекрасно демонстрировал, что несет в себе настоящую уверенность. Я с удовольствием представляю вам один из самых ценных приемов достижения уверенности от Патрика Хейра, который когда-либо осваивал и использовал.
Метод идеально подходит для случаев, когда нужно быстро ответить на вопрос. Метод поможет вам оставаться спокойным, выглядеть уверенным и надлежащим образом ответить на вопрос. Как только поймете алгоритм действий, строго следуйте порядку, описанному в этой главе. Когда освоите этот метод, то выработаете его собственную вариацию.
Прежде чем представить алгоритм, я должен предупредить еще об одном. Некоторые используют эту методику для того, чтобы стать невероятными лгунами. Метод создан не для этого, и, хотя он поможет в непринужденной импровизации, однажды вас выведут на чистую воду. На тех встречах, где вы столкнетесь с фактами, статистикой и цифрами, лучше скромно сказать, что вам нужно свериться с информацией, чем действовать вслепую. Стратегия «ведущего мирового эксперта» лучше действует в ситуациях, когда вас спрашивают о личном мнении или когда ответ на вопрос вы знаете, но не можете вспомнить.
Совершите зрительный контакт и подойдите на шаг вперед
В ситуациях, когда люди нервничают или находятся в затруднительном положении, их естественная физиологическая реакция – отойти на шаг назад. Движения глаз также выдают нервозность. Понимание этого поможет лучше освоить первые два этапа нашей стратегии. Если хотите ответить на заданный вопрос так, как ответил бы эксперт с мировым именем, вам необходим полный и расслабленный зрительный контакт с вопрошающим. Старое, но действенное правило гласит, что для хорошего зрительного контакта «глаза в глаза» смотреть нужно на переносицу собеседника.
Когда собеседник закончит задавать вопрос, встаньте к нему чуть ближе. Например, если я представляю себя группе людей и один из них задает мне вопрос, я делаю полшага вперед по направлению к нему. Если вы находитесь на встрече, где все сидят, можно слегка наклониться в сторону спрашивающего.
Это движение посылает скрытый сигнал того, что вы уверены в своем ответе. Важно при этом не перейти границу личного пространства собеседника, чтобы не создать впечатления чрезмерно настойчивого человека.
Поблагодарите людей, потому что вы эксперт
Я уверен, что вы были в ситуациях, когда на заданный вопрос ваш внутренний голос повторял «о, нет!», сопровождая это развернутым внутренним монологом. Естественно, это очень мешает ответу и отражается на лице. Таким образом, третий прием из арсенала ведущего мирового эксперта заключается в том, что спрашивающего нужно поблагодарить за вопрос. Это действует вне зависимости от того, насколько сложным он был или насколько негативно настроен собеседник. Еще лучше метод действует, если сопроводить его мягкой и искренней улыбкой.
Нет ничего неправильного в том, чтобы поблагодарить людей за вопрос по теме, в которой вы являетесь мировым экспертом. Ведь так оно и есть? Когда мы обучаем этой методике группы, то настаиваем, чтобы люди использовали именно эти слова; однако в реальной жизни вам потребуется слегка ее подкорректировать. Говорить своему финансовому директору, что вы мировой эксперт в составлении бюджета, – не лучшее решение. Вместо этого можете сказать, что это сфера, в которой вы недавно начали разбираться и которой увлечены. Разумеется, если вы эксперт, думаю, нормально заявить об этом. Уверенные люди не скромничают безосновательно.
Поделитесь тремя вещами
Существует множество мнений, почему число «три» имеет такое большое значение. Некоторые относят это к скрытой связи тройки со Святой Троицей. Другие связывают с представлением о том, что мозг состоит из трех секторов (что является устаревшей информацией). Как бы то ни было, «три» – это мощное число; во время вынесения экспертной оценки – единственное, которое понадобится. С этого момента вам надо знать о чем-либо только три вещи.
Отвечая и улыбаясь, делая небольшой шаг вперед и благодаря за вопрос, скажите собеседнику, что есть три вещи, которые необходимо знать. Подчеркните это жестикуляцией.
Теперь настало время поделиться ответом. Отвечайте на вопрос коротко и ясно. Тренируясь, не готовьтесь к ответам заранее. Метод позволяет отвечать без подготовки, так что следите за тем, что говорите. В реальной ситуации подготовка не возбраняется; метод задуман для того, чтобы вы показали свою компетентность.
