Главное – построить, а клиенты придут (или не придут)
Я поделился с вами некоторыми практическими соображениями по поводу подготовки сделки и историями из собственного опыта, которые говорят о важности цифр. Теперь самое время поговорить о расположении недвижимости. Хотя мои примеры будут в основном касаться ресторанов быстрого питания и других подобных заведений, но вопрос о месте расположения является центральным для любой недвижимости.
Вам наверняка не раз приходилось слышать, что три самых главных аспекта недвижимости – это расположение, расположение и расположение. Это трижды верно, особенно для предприятий общественного питания.
Со временем выбор правильного места для заведений быстрого питания, магазинов, автозаправочных станций превращается в своего рода искусство. Случается это после того, как вы уже не раз заключали сделки, испытали радость успеха и горечь неудачи. В разделе, посвященном анализу количественных показателей, я рассказывал о том, как важно подсчитать потенциальных посетителей и выяснить, как идут дела у конкурентов. Подчеркивал и то, что один из ключевых моментов – насколько заведение заметно со стороны. Наконец, необходимо обращать внимание на демографические данные и на то, востребован ли ваш продукт местным населением. Вы не сможете качественно проанализировать любую сделку с недвижимостью, не уделяя должного внимания базовым принципам выбора места.
В большинстве случаев найти для недвижимости удачное место не так уж сложно, но оно, как правило, оказывается недоступным из-за всевозможных условий городских властей, высокой стоимости, прав собственности, размеров или отсутствия подъездных путей. Доступность недвижимости, которую свободно предлагают, объясняется как раз тем, что она никому не нужна или настолько дорога, что ее никто не может себе позволить. Ситуация типична для больших городов. Если участок находится в свободной продаже, то лучше немного притормозить, потому что с ним, очевидно, что-то не в порядке. Не думайте, что конкуренты дураки или лентяи. Отнеситесь к такому предложению с осторожностью, потому что все может закончиться тем, что вы построите магазин, а покупатели в него не придут.
Даже трудно сказать, сколько раз я чудом уворачивался от сделок с недвижимостью, которая, казалось, располагалась почти идеально, но ей не хватало какой-то малости. Либо она находилась на главной улице, но в глубине двора, либо в самом удачно расположенном доме, но на втором этаже или в полуподвале. Иногда вид на нее загораживало какое-нибудь громадное дерево, киоск или другое здание. Могу заверить, что если вы приобрели недвижимость в неудачном месте, то никакими строительны ми и организационными мерами и ни за какие деньги не сможете поправить положение. Мой опыт ограничивается в основном работой с ресторанами, магазинами и автозаправками, но уверен, что этот принцип касается любой недвижимости, которая предназначена для посещения людьми.
Возьмите на заметку
Если вы приобрели недвижимость в неудачном месте, то никакими строительными и организационными мерами и ни за какие деньги не сможете поправить положение.
Помимо хорошего обзора большую роль играют подъездные пути. Мне, к счастью, удалось благополучно отказаться от ряда объектов, которые были труднодоступными из-за особенностей дорожного движения или нехватки парковочных мест. Если «собакам» неудобно, то они пробегут мимо и направятся туда, куда легче попасть. Поэтому если вы построили недвижимость в том месте, куда клиенты не могут добраться, то они и не придут.
Мы с партнером Робертом Палли не раз добивались фантастических успехов, улучшая местоположение заведений быстрого питания, которое на первый взгляд казалось крайне неудачным. Я уже упоминал о ресторане в Вайкики и злосчастном киоске. Избавившись от этого визуального пре пятствия, мы добились идеального расположения ресторана. Были и другие случаи, которые требовали от нас такого же творческого подхода.
Занимаясь поиском сделок, которые могли бы обеспечить перевес над главным конкурентом, я вынужден был искать нестандартные решения, потому что «McDonald’s» к тому времени захватил все выгодные участки. Меня всегда разбирал смех, когда брокер с серьезным видом утверждал, что я опередил «McDonald’s» и мне он первому предлагает данную сделку. Я мог с полной уверенностью утверждать, что «McDonald’s» без труда получил бы любую недвижимость в городе, которая его заинтересовала. Эта компания была в наших краях «большим боссом», и ей всегда принадлежало право первого выбора. Нечего и говорить, что это была крайне выгодная позиция.
Нам приходилось идти на всяческие ухищрения, поскольку мы хотели добиться хоть какого-то успеха. Анализ должен был быть не только точным, но и творческим. Именно такой подход привел нас к открытию первого в истории заведения быстрого питания на военно-морской базе США в Перл-Харборе на Гавайях. (Спустя несколько лет мы продали его одной японской компании.) Затем мы добились очередных успехов, открыв первые рестораны фастфуда в международном аэропорту Гонолулу и в общественном парке Ала-Моана в пригороде Гонолулу. Мы перестроили здание молодежной христианской ассоциации, чтобы оборудовать ресторан «Burger King» рядом с Гавайским университетом.
Творческий подход был необходим, чтобы выжить, расти и развиваться. Мы построили не менее пяти самых успешных ресторанов в истории фастфуда. И в каждом случае их расположение было не хуже, а часто и лучше, чем у конкурентов. А порой рестораны находились в таких уникальных местах, что никаких конкурентов и в помине не могло быть. Месторасположение – это ключ к успехам, а предварительный анализ сделки должен быть нацелен на то, чтобы отыскать это уникальное место.
Однако я бы покривил душой, если бы утаил от вас ряд неудач, которые объяснялись плохим выбором места. Это были как раз те случаи, когда я строил, а посетители не приходили. Первый пример – это очень дорогой ресторан «Burger King», размещавшийся на первом этаже престижного здания, построенного моим партнером в Вайкики. На мой анализ повлияла доступность места, которое мой партнер и предназначал для ресторана, когда строил дом. Но я не разглядел в этом выигрышном месте, находившемся в самом оживленном районе города, нескольких серьезных проблем. Во-первых, оно не понравилось «собакам». Владельцы дома были явно не в восторге, что в их шикарном и престижном здании собирается разместиться какое-то заведение, торгующее гамбургерами. А еще хозяин соседнего ресторана подал судебный иск и потребовал остановить строительство, так как посчитал, что нарушаются его эксклюзивные права. Однако самый главный просчет анализа состоял в том, что ресторан находился хотя и в самом оживленном районе, но на пол-этажа ниже уровня земли. Проходившие мимо люди его попросту не замечали. И наконец, последний штрих – сотни машин тоже проезжали мимо, так как рядом с нами не было стоянки.
Это должно послужить уроком для всех. Если вы работаете в сфере услуг, то они должны быть доступными в прямом смысле слова. Ни одно из моих заведений общественного питания или торговли не добилось успеха, если находилось выше или ниже уровня земли. Поэтому, анализируя место расположения, никогда не надейтесь на сообразительность и целеустремленность клиентов. Им до вас нет никакого дела.
