В конечном итоге, вложив вначале всего 3600 долларов, покупатель получил прибыль в размере 90 тысяч (70 тысяч за счет прироста стоимости недвижимости и 20 400 в виде экономии на налогах и страховке за все время проживания). Продавец тоже не остался внакладе, потому что, получая арендную плату на протяжении пяти лет, он не платил с этих денег подоходного налога до момента окончательного завершения сделки.
Предпринятый покупателем шаг (просьба о продлении договора аренды еще на один год) – это блестящий пример творческого мышления. Даже без этого сделка была бы очень выгодной, но творческий подход и умение просить о дополнительных уступках превратили ее просто в великолепную.
Давайте теперь посмотрим, какую пользу принес пятилетний договор аренды покупателю и продавцу.
Таблица 18.2. Выгоды для покупателя и продавца
Эта история наглядно демонстрирует, какую пользу может принести покупателю договор аренды с правом выкупа, одновременно оставаясь при этом весьма привлекательным предложением для продавца.
Используйте все средства
Все описанные методы чрезвычайно эффективны, но есть еще один прием, который вы должны усвоить и использовать: умение вести переговоры и формулировать предложения. Даже самый творческий подход к финансированию ничего вам не даст, если вы не включите эти элементы в свою тщательно спланированную стратегию. Все это не так уж трудно, как может показаться. Скорее всего, вы даже обнаружите, что умение вести переговоры дается вам лучше, чем вы могли предполагать.
Для меня все начинается с доверия и взаимопонимания. Начинающие инвесторы должны иметь в виду, что люди проявляют естественную подозрительность, имея дело с незнакомцами. Однако в большинстве случаев нам приходится вести переговоры именно с людьми, которых мы встречаем впервые, независимо от того, выступаем ли мы в роли продавца или покупателя. У обеих сторон сразу же возникает вопрос: «Можно ли ему доверять?»
Возьмите на заметку
Почаще используйте в беседе имя продавца.
Однажды мне попалась книга, в которой говорилось, что по-настоящему человек может быть счастлив лишь тогда, когда окружающие любят его и доверяют ему. Это в полной мере относится и к процессу переговоров. В беседе с продавцом первые несколько минут надо отводить на установление с ним взаимопонимания. Это создает обстановку доверия, которое так важно для переговоров. Если продавец комфортно ощущает себя в общении с вами, то он охотнее сообщит вам значимые сведения, например о своих истинных нуждах и потребностях.
Как убедить продавца, что вам можно доверять? Как создать в беседе магическую атмосферу взаимопонимания? Один из самых простых способов является одновременно и самым действенным. Услышав имя собеседника, запомните его и запишите в блокнот, уточнив, как оно правильно пишется. Затем, в ходе беседы, почаще вставляйте его в свою речь, например: «Знаете, что я вам скажу, Джо». Это самый быстрый и легкий путь к установлению взаимопонимания с продавцом.
Возьмите на заметку
Избегайте слишком резкой критики. Практически вы никогда не заставите продавца снизить цену, критикуя продаваемую им собственность.
Еще один важный элемент создания обстановки доверия – это умение слушать. Разговаривая с продавцом, сопереживайте его словам. Представьте себя на его месте, постарайтесь мысленно пережить все эмоции, которые переживает он. Поступая так, вы сможете по-новому взглянуть на предмет переговоров и сделать предложение, которое продавец воспримет более благожелательно. Людям нравится, когда к их словам прислушиваются.
Выдвигайте несущественные условия
Создание обстановки взаимопонимания само по себе не является стратегией ведения переговоров. Это всего лишь один из компонентов взаимоотношений. Главное в переговорах – это умение идти на компромисс. Если вы подходите к ним с открытой душой, то и продавец, скорее всего, ответит вам тем же. Такой настрой позволяет создать ситуацию, в которой обе стороны оказываются в выигрыше.
В ходе переговоров обе стороны должны идти на уступки, чтобы че гото добиться. Поэтому люди, искушенные в ведении переговоров, сознательно выдвигают мелкие и несущественные для себя требования, чтобы затем отказаться от них. Например, вы просите продавца, чтобы в запрашиваемую им цену на недвижимость частично или полностью входила и мебель, которая вам, в общем-то, не нужна. Затем вы идете на уступку и снимаете это требование. В ответ продавец тоже может пойти на уступку, которая имеет для вас существенное значение.
Подобные мелкие требования могут быть эффективным средством ведения переговоров. На самом деле вы всего лишь хотите, чтобы продавец взял на себя все расходы по совершению сделки купли-продажи, но, выдвигая дополнительные требования, вы создаете себе некий резерв, от которого сможете впоследствии с легкой душой отказаться и добиться желаемого.
Высказывайте сразу несколько предложений одновременно
Традиционный способ ведения переговоров о покупке недвижимости заключается в том, что покупатель выдвигает свое предложение и ждет реакции продавца, а затем начинается долгий процесс согласования условий, после чего стороны приходят к какому-то соглашению. Но если вы сразу выдвинете несколько предложений, то это поможет выяснить, каковы истинные цели и потребности продавца и какое из ваших предложений ему ближе.
Варианты предложений
Полная оплата наличными при условии снижения цены.
Предоставление финансирования со стороны продавца.
Аренда с правом выкупа.
Обращайте внимание на то, чтобы цены в каждом предложении были сформулированы совершенно четко.
Если одновременно вы высказываете несколько предложений, лучше сделать это в письменном виде. Направьте продавцу письмо с изложением своих намерений по покупке. Этот документ не является договором и ни к чему вас не обязывает, но он демонстрирует ваше желание приобрести недвижимость и может сильно сэкономить вам время. Если продавец отвечает согласием, то возникает основа для последующих переговоров. Письмо особенно полезно, если ваше предложение о покупке носит творческий характер. В этом случае вы сможете более точно продемонстрировать продавцу, какие преимущества он сможет извлечь из этой сделки.
В письме вы можете изложить два-три различных сценария покупки. Правда, сделать это надо так, чтобы продавец понимал, что речь идет о нескольких разных предложениях, и не смешивал их в кучу. Если такие предложения носят официальный характер, то их следует формулировать в виде отдельных документов, а детали и тонкости сделки отражать в приложении.
