Корнелиус Малука был сиротой. Художник-самоучка, он создавал прекрасные работы. Ими восхищались, но… не покупали. Родом он был из Мпумаланги в округе Саби Сэндз, где располагался наш заповедник. Через Линдсей Ханеком, менеджера Pride’n Purpose, мы обучили его, как начать бизнес по производству бус. Ему необходимо было продавать свои работы, потому что только от него зависели младшие братья и сестры – ситуация, очень частая в Южной Африке из-за эпидемии СПИДа. Корнелиус начал с того, что сам продавал свои поделки туристам, приезжавшим в Улусабу. Потом он выставил кое-что из своих работ в магазинчике экзотических товаров, который мы там построили. Незадолго до первой встречи с Марком Корнелиус узнал, что магазинчик отказывается брать его работы. Рынок сбыта для него закрылся.
– Почему они прекратили брать твои вещи? – поинтересовался Марк.
Корнелиус остолбенело уставился на него:
– Не знаю…
– Ты задавал им этот вопрос?
– Нет… Что бы я им сказал?
Марк был удивлен, узнав, что Корнелиус вообще ни разу не был в магазинчике! Парень был слишком робок, слишком неуверен в себе. Он никогда не выезжал за пределы Саби Сэндз, никогда не пользовался Интернетом – но при этом был интереснейшим художником.
Корнелиус едва не потерял дар речи, когда Марк повел его в магазинчик, чтобы спросить, почему они отказываются брать работы талантливого паренька. Менеджер объяснила, что она не хотела бы отказываться от его поделок, но они занимают слишком много места – а конкуренция за место на полке была высока.
– Никто не хочет покупать его вещи.
– Да, но они прекрасно сделаны, – возразил Марк.
Менеджер терпеливо объяснила, что Корнелиус делает из проволоки и бус животных – слонов, жирафов и так далее. Поразительно красивые вещи – но слишком громоздкие для того, чтобы туристы везли их домой.
Корнелиус слушал чрезвычайно внимательно, но не произносил ни слова. Марку пришлось говорить вместо него.
– Хорошо, а что вы могли бы продать?
– Небольшие вещи, повседневные вещи, полезные: вазы, бисерные салфетки для стола.
– Я могу это сделать, – робко произнес Корнелиус. – А ожерелья? Их вы сможете продать?
– Конечно.
– Ну так вперед! – отреагировал Марк. – Что тебе необходимо иметь?
Для начала Корнелиусу нужны были бусы. Марк отправил его в Йоханнесбург, где парень купил сорок килограммов бисера. Казалось, было слышно, как вращаются шестеренки в его мозгу, когда он думал, как и на что это пустить. Другим моментом, в котором Марк помог ему, была проблема цены. Корнелиус даже не рассчитывал на прибыль, продавая все по самой низкой цене, часто за 100 рэндов. Понятно, что у держателей лавок и магазинчиков не было никакой мотивации рекламировать его товар. Теперь он поставлял в магазин то, что им требовалось, затем перешел на изготовление ваз, ожерелий, браслетов, авторучек и даже настенных композиций, которые продавались порой и по цене 1350 рэндов. Пользуясь Интернетом и cкайпом, он смог продавать свой товар в другие магазины и отправлять заказы по почте. Через два месяца Корнелиус смог оплачивать четырех помощников – поразительное достижение для региона, где работы хронически не хватает. Марк до сих пор раз в месяц связывается с ним.
Это напомнило мне об одной встрече, которая у меня была несколько лет назад. Я был в Улусабе, когда услышал, как какая-то женщина зовет меня по имени.
– Мистер Ричард?
Я обернулся. Деревенская женщина в зулусском наряде красных и желтых цветов.
– Я слышала, что вы очень щедрый человек. Вы можете одолжить мне денег на швейную машинку?
За последние тридцать лет у меня сотни раз просили денег – но чтобы с такой прямотой?! Вы слышали о «питчинге в лифте»
[11]
? Этот питчинг происходил не в лифте, а у водоема, где обычно купались слоны! Женщина сказала, что она прекрасная швея, но ей нужны деньги на машинку, чтобы начать собственный бизнес.
– И сколько же вам надо?
– Триста долларов должно хватить, – сказала она. – Но это не все. Я верну деньги через три месяца и приму на работу шесть человек, на полный день.
Ее решимость и амбиции были фантастическими. Как и ее сосредоточенность: она точно знала, чего хочет – и почему. Что сказать? Она получила свои триста долларов.
Уходя, я размышлял о том, что этих денег больше не увижу. Нет, никакого цинизма. Я просто знал, сколько у нее шансов за, а сколько против. В Улусабе я был знаком со многими местными людьми, которые работали в охотничьем заповеднике. Поверьте мне, они боялись. И поверьте мне, им было чего бояться. Малярия, туберкулез и СПИД подкарауливали их каждый день.
Три месяца спустя я был приглашен в ту же деревню на открытие одного из проектов, поддержанного фондом Virgin Unite. Проект включал в себя детские ясли, несколько сиротских приютов и клинику по профилактике СПИДа. Когда я появился в деревне, ко мне подошли шесть женщин и преподнесли подарок: великолепные хлопковые подушки и племенные одеяния, которые они сделали своими руками. В довершение сюрприза мне вручили… триста долларов.
– Да, но где же та предприимчивая швея? – спросил я.
– Мистер Ричард, она извиняется за то, что не может быть здесь лично. Она уехала на рынок продавать наш товар.
В тот день я долго думал о ней и швейной машинке, с помощью которой она изменила к лучшему свою жизнь и жизнь тех, кто был рядом. Умная, открытая, уверенная в себе женщина. Если вы хотите увидеть по-настоящему предприимчивых людей, приезжайте в Африку. Это континент, полный прекрасных возможностей для обогащения, коммерции и процветания.
Второй бизнес, которым заинтересовался Марк Кристоферс, назывался Gaming Zone – комбинация интернет-кафе и игровых автоматов, созданная Мусой Мафонгване и Амосом Мцолонго из Соуэто. Марку это показалось прекрасной идеей: дать возможность детям играть в безопасном месте и вдобавок обеспечить им доступ к Интернету. «Игровые залы» по сути были старыми судовыми контейнерами для перевозки грузов, а обустроить их практически ничего не стоило. Граффити на стенах, простенькая реклама внутри и снаружи, мониторы, игровые панели и ряд компьютеров для подключения к Интернету.
Марку понравилось это потому, что сочетало в себе как бизнесовые, так и социальные цели. Но… бизнес упорно не хотел расти. И частью проблемы была нехватка капитала.
Хотя Марк никогда не занимался игровым бизнесом, он понял, что стратегический подход в любом случае универсален (в свое время я сделал такое же открытие, реализуя самые разные бизнес-идеи под общим зонтиком Virgin). Речь не о том, что все имеющееся годится для любого случая. Нужно применять инструменты, которые работают всегда, – и видоизменять те, что в данной ситуации не работают. Есть и другая опасность, когда наставник знает слишком много, он может быть слишком уверен в себе, до высокомерия – а этого необходимо любой ценой избегать! Когда сталкиваешься с новым бизнесом, в котором у тебя нет опыта, – как это было у Марка с Gaming Zone и Корнелиусом, – необходимо быть внимательным слушателем. Это всегда полезно, а вдобавок ты можешь открыть для себя новые идеи и неожиданные решения.
