Одним из факторов успеха стали консультации для Клиентов по оптимальному выбору сотовых телефонов. Эти консультации предоставлялись на ощутимо высоком профессиональном уровне. Посетители оценивали и запоминали это.
И потом рассказывали своим знакомым, что за телефоном нужно ехать непременно в салон «И.», поскольку там помогут выбрать именно тот мобильный, который нужен. И люди ехали в «И.», проезжая мимо нескольких других салонов сотовой связи, которые были ближе к ним и удобнее расположены.
Для сравнения – другой салон той же сети. Он располагался на площади, на которой была большая транспортная развязка. Аренда помещения стоила в 3 раза больше, чем в первом салоне. Количество посетителей – на порядок выше. Сотрудников – в 3 раза больше, чем в первом.
Но количество продаж составляло всего 1–2 % от числа Клиентов. Оборот в результате был даже ниже, чем в первом салоне, а сам салон – убыточным.
В чем причина, из-за которой во втором салоне продажи шли настолько слабее, чем в первом? Только в работе продавцов и их профессионализме, ничего более.
Резюме: вы можете пытаться привлечь Клиентов в Вашу Компанию различными способами. Вы можете тратить на это как угодно много сил и средств. Но в конечном счете только профессионализм ваших продавцов определяет успех или неудачу всех этих вложений.
На самом деле продажи – это профессия. Но у нас в стране они профессией не считаются. Все понимают, что нельзя поставить неподготовленного человека к станку: ему руки оторвет. Или голову. А вот послать неподготовленного человека к Клиенту – это пожалуйста! Ну, потеряет он одного Клиента или сотню… Кому какое дело?
Повторю: продажи – это профессия. Не имея базовых профессиональных навыков, многие менеджеры по продажам работают откровенно слабо. И никогда не поднимаются выше 20–30 % собственного потенциала.
Кто отвечает за то, чтобы работа с Клиентами велась на высоком профессиональном уровне? Конечно, владельцы бизнеса! Это они должны следить за профессиональной квалификацией продавцов. Это они должны обеспечивать их профессиональную подготовку. Во-первых, силами ключевых сотрудников Компании, во-вторых, с помощью профессиональных бизнес-тренингов.
Вы можете просто сидеть сложа руки. И ждать, что ваши сотрудники сами по себе станут классными профессионалами в продажах. В отдельных случаях вам повезет. Но ждать, чтобы такое произошло со всеми продавцами, – значит верить в чудо. Которое, конечно, может произойти – после второго пришествия Христа.
Страшно вкладывать деньги в обучение
Этот страх есть у многих российских предпринимателей. Многие также говорят: «Я обучу сотрудников за свой счет – а они все равно уйдут в другие организации».
Этот страх (если он у вас есть), как это ни прискорбно, говорит прежде всего о низкой управленческой цивилизованности. Сотрудники могут уйти от вас в любом случае. И обучение тут ни при чем. Кто-то уходит из-за того, что его не обучают. Кто-то – после того, как прошел тренинг. В большинстве случаев причина ухода сотрудника никак не связана с его участием в тренинге. Наоборот, периодическое обучение сотрудников скорее увеличивает их лояльность к Компании. Исключение – когда сотрудник после тренинга решает, что в Компании его недостаточно ценят. И недостаточно ему платят. Заметим: этого можно ждать от сотрудника, у которого основная составляющая дохода – оклад. Там, где основная часть дохода – процент от результата, постановка вопроса в принципе другая. Не Компания платит сотруднику, а сотрудник зарабатывает себе и Компании. Если проценты нормальные, то после хорошего тренинга сотрудник начинает эффективнее работать, больше зарабатывать. И вопрос об увеличении его доходов решается автоматически.
На самом деле для вас вопрос стоит вообще по-другому. Не важно, сколько сотрудников от вас уйдет. Важно, сколько останется и насколько эффективно они будут работать. Предположим, вы знаете, что ваши сотрудники не слишком профессионально работают с Клиентами. Вы опасаетесь, стоит ли их учить продажам: вдруг кто-то из них уйдет. Но ваши сотрудники уже сейчас теряют Клиентов, а вы уже теряете деньги. И это – факт. Выбор не в том, учить ли сотрудников с риском ухода кого-то из них или не учить. А в том, учить сотрудников – или продолжать терять деньги. Уйти они могут в любом из этих вариантов. Но в варианте, когда сотрудники начинают работать более профессионально, их доходы увеличиваются. Как и доходы Вашей Компании. Кроме того, растет их удовлетворенность работой в Компании. А эти факторы радикально снижают вероятность их ухода.
С другой стороны, чтобы собрать сильную команду, нужно сделать много попыток. На конкурсах вы можете принимать сотрудников с запасом. Если кто-то из них не оправдает ваших ожиданий, вы его просто уволите. И заплатите ему пропорционально отработанным дням. Если сотрудник явно не подходит для той работы, на которую вы его взяли, это видно в первые же дни.
Так же и с тренингами. Участие ваших сотрудников в тренингах может лимитироваться достаточно гибко. Внутрикорпоративные тренинги ограничиваются только количеством участников, максимально возможным для эффективного проведения тренинга. На одних тренингах это 15 человек, на других – 30. Лично мне случалось неплохо проводить тренинг «Большие контракты» и с 62 участниками.
Резюме: при таком подходе вы можете делать множество попыток, набирая сотрудников и обучая их, пока нужное вам количество не сможет достичь успеха. Принцип прост: набираем людей с запасом. Быстро отсеиваем явно неподходящих, если они каким-то чудом прорвались через конкурс. Остальным обеспечиваем выдающиеся условия работы. Мощное профессиональное обучение, сильное управление продажами, технологии и стандарты, наставничество. Дополняем это системой оплаты, при которой зарабатывать возможно, только обеспечивая результаты для Компании. Мы даем сотрудникам очень много, но и спрашиваем с них соответственно. А дальше пусть жизнь, практика и реальные результаты все покажут и решат.
ПРИМЕР
В одном из моих собственных бизнесов, запускавшихся с нуля, из первых 17 коммерсантов выжило пятеро. Это был результат многократных наборов и постепенного отсева бойцов – как увольнений, так и самостоятельных уходов. Пятерка выживших впервые сделала план продаж по Компании и обеспечила финансовую стабильность бизнеса. Весь процесс занял полгода.
Интересно, что с этого момента заметно повысился уровень соискателей, приходивших на новые конкурсы в эту Компанию.
Что делать: программа профессионального обучения менеджеров по продажам
Приведенный ниже план профессиональной подготовки менеджеров по продажам я использую в собственных бизнесах на протяжении десяти последних лет. Такую же систему профподготовки мы внедряем нашим партнерам, которым мы строим профессиональные отделы корпоративных продаж. По моему опыту, указанный ниже объем профессиональной подготовки необходим и достаточен для эффективного достижения результата. С другой стороны, нельзя уменьшить этот объем подготовки или исключить хотя бы один пункт (кроме последнего). Это может иметь серьезные негативные последствия: низкий уровень работы ваших продавцов, снижение результатов продаж. И увеличение текучки сотрудников, занимающихся продажами в Вашей Компании.
