• Когда бизнес – чисто посреднический (купи-продай), его можно успешно «увести» вместе с Клиентской базой. Особенно велики возможности такого «увода» у коммерсанта, который обслуживает основных клиентов Компании. И поддерживает с ними личные отношения. Вероятность «увода» повышается, если личные встречи с ключевыми Клиентами проводит только данный коммерсант. А остальные сотрудники Компании с ними лично не встречаются и в гости к ним не ездят. Общения по телефону недостаточно! Вероятность «увода» еще выше, если одни и те же люди занимаются и продажей, и закупкой. И еще выше, если значительный объем поставок делается под заказ – то есть не требуются большие складские запасы.
• Чем больше требуется ресурсов, чтобы организовать бизнес, тем сложнее «увести» такой бизнес без прямого воровства. Надежнее, когда для организации бизнеса необходимы серьезные инвестиции, недвижимость, лицензии, административный ресурс. Все это обеспечивает дополнительную защиту от «увода».
• Неплохо защищены от «увода» сложные бизнесы. Сложный бизнес нелегко поднять и раскрутить. Но его так же нелегко и воспроизвести, то есть «увести». Именно этим мне всегда нравился бизнес по предоставлению услуг Интернета. В этом бизнесе любое начальное финансирование не является достаточным условием для создания успешного бизнеса. То же самое можно сказать и про многие другие высокотехнологичные и «экспертные» бизнесы.
• Самый неудачный вариант «увода» бизнеса – когда пытаются создать маленькую копию исходного бизнеса. Такая копия ничем, кроме размеров и ресурсов, не отличается от оригинала. На вопрос, чем новый бизнес будет лучше исходного, отвечают: «Владелец того бизнеса – законченный козел!» Конечно, те руководители вести бизнес не умеют. А мы умные, и у нас обязательно все получится! Такие доморощенные предприниматели даже не понимают истинного размера проблем, стоящих перед владельцами бизнеса. Зажмурив глаза, бросаются открывать свое дело. А когда понимают, как они попали, уже поздно.
ПРИМЕР
В одной моей знакомой тренинговой Компании одна из ведущих коммерсанток считала, что ее недостаточно ценят. Она сговорилась с одним из тренеров. Тот также придерживался мнения, что бизнесом управляют плохо, сотрудникам платят мало, а владелец бизнеса – тот еще козел. Вместе они решили создать свое дело. Начали агитацию среди сотрудников. Все это вскрылось. И сладкая парочка была изгнана – вместе еще с одним молодым сотрудником, которого они успели завлечь.
Тренер зарегистрировал юридическое лицо. Арендовали офис, начали работать. Тут-то и выяснилось, что зарабатывать деньги втроем, начав с нуля, довольно тяжело. А офис, оклады, налоги, бухгалтерия и все остальное ест деньги, ежемесячно и постоянно. «Оригинальный» бизнес направлял на это средства, оставшиеся от платежей Клиентов после выплат коммерсантам и тренерам. В результате доходность никогда не превышала 10–15 % оборота. Хотя зарабатыванием денег занималась бригада из 30 человек. А там, где тридцать человек с трудом могут обеспечивать десятипроцентную прибыль, трое вряд ли смогут вообще сходиться в плюс.
Так и получилось с нашей троицей. Денег постоянно требовалось больше, чем зарабатывали. Начались склоки и распри. Через полгода трое «подельников» расстались, поливая друг друга чернейшей грязью. Тренер еще два раза пробовал собирать команду с нуля – оба раза все разбегались. Не прошло и года, как он отказался от офиса. Так и скончался очередной перспективный бизнес. Который по здравом размышлении вообще не стоило создавать.
Креативный подход, или Гора идей
Нужна хорошая бизнес-идея, чтобы создать успешный бизнес. Придумать такую идею нелегко. Однако есть креативные люди, из которых идеи просто бьют фонтаном. Одну идею? Две? Да он вам придумает десять отличных бизнес-идей за месяц!
Этих людей можно назвать «новаторами» или «разведчиками». Такой типаж можно определить, используя «Тест Белбина» (см. «Запрос анкет на определение управленческого стиля» в следующей главе книги – «Управленческие грабли»).
Их постоянно интересуют новые идеи и возможности. Своим энтузиазмом они могут зажечь кого угодно. Их не пугают трудности, стоящие на пути к реализации новой идеи. Сначала они пробивают дорогу своим идеям сами. Потом вокруг них начинает образовываться команда. И вот наконец наступает момент, когда идея доводится до стадии практической реализации. И от нее начинает идти отдача.
В этот самый момент настоящий «разведчик» полностью охладевает к своей идее. Он показал, что это работает и может приносить деньги. Дальнейшее его не интересует. Ведь есть еще столько замечательных идей, которые можно попробовать реализовать!
Итак, «разведчик» бросает свое детище в тот самый момент, когда оно начинает приносить пользу. Это – его первый и главный встроенный недостаток. Второй недостаток «разведчика» – слабая критичность к тем идеям, которые он выдвигает. Выбрать из двадцати придуманных им идей две самые жизнеспособные он не может. Для этого нужен кто-то другой, с более практическим складом ума. Третий недостаток «разведчика» – в финансовых вопросах и расчете реального бизнес-плана он откровенно слаб. Поймите меня правильно: бизнес-план он посчитать может. Только в результате получится не бизнес-план. А красивый самообман в цифрах.
Поэтому «разведчики» – чисто командные игроки. Им обязательно нужна команда – чтобы тащить дальше их идеи с момента, когда они начинают давать практическую отдачу и «разведчик» к ним охладевает. Плюс нужен здравомыслящий руководитель, который мог бы оценивать идеи «разведчика» – отделять зерна от плевел.
А вот когда сам владелец бизнеса является «разведчиком», тут-то и начинается настоящая беда! Даже если у него есть команда, способная доводить его идеи до результата, он сам разрушает ее работу. Постоянно идут приказы о «повороте все вдруг». Сегодня все дружно занимаются видеовизитками. А завтра все должны немедленно переключиться на разработку аксессуаров для шкафов-купе. Какого положительного результата можно ждать от бизнеса, в котором такой бардак?
ПРИМЕР 1
В одной московской Компании «С.» два соучредителя – и оба «разведчики». Как-то мы с ними провели совещание: выбирали направление развития их бизнеса. Они представили около тридцати бизнес-идей, из которых не менее семи были достаточно перспективными. Разумеется, их небольшая Компания могла «поднять» только одну из них. После тщательного отбора мы оставили две наиболее жизнеспособные идеи. Из них мы взяли одну – подходящую самим соучредителям исходя из их личных качеств. За четыре часа вместе довели эту идею до состояния, готового к реализации. В общем, хорошо поработали.
Следующая наша встреча состоялась через три недели. Я ждал, что избранная идея уже запущена и получены первые практические результаты. Вместо этого мне было представлено еще пять новых идей. Ну что здесь можно посоветовать? «Прекрати придумывать новые бизнес-идеи! Возьми одну идею. И начинай уже ее реализовывать!»
ПРИМЕР 2
Мой знакомый «разведчик», работающий в Компании «Р.», с энергией брался за любое порученное ему дело и охладевал к нему примерно через месяц. Из-за этого он также не мог наладить работу подразделений, которые передавались ему в управление. Он с энтузиазмом выстраивал работу подразделения примерно месяц. Потом у него опускались руки. «У меня не сотрудники, а тупицы! Я ничего не могу сделать с такими сотрудниками!» Ну да, большинство людей – не гении. Но все же их вполне можно привести к порядку. И выстроить эффективную работу подразделения, в котором они работают. Просто этим нужно заниматься изо дня в день в течение нескольких месяцев.
