Книга Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней, страница 20. Автор книги Алексей Рязанцев

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней»

Cтраница 20

Какие данные заносятся в рабочий журнал.

✓ Дата.

✓ Организация.

✓ Имя ЛПР.

✓ Телефон и e-mail.

✓ Результат звонка.

✓ Источник сбора контактов (чтобы менеджеры не выбирали самостоятельно некачественные базы) (табл. 5.3).


Таблица 5.2. Журнал звонков

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Таблица 5.3. Пример рабочего журнала

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Этот инструмент помогает с утра быстро включиться в работу и выполнить звонки блоком за два-три часа, а не искать в Интернете контакты организаций по одному. Средняя скорость менеджера в таком случае будет пять-шесть контактов в час. А имея рабочий журнал, люди приходят на работу и могут сразу же позвонить по готовым контактам.

Если список не сделан с вечера, можете быть уверены, что этому важному процессу менеджер легко посвятит всю первую половину дня.


3. Чек-лист «Расписание дня» (табл. 5.4, 5.5)


Таблица 5.4. Чек-лист для менеджера по продажам

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Важно, чтобы работа в отделе была построена блоками: один блок – два-три часа, в рамках которого выполняется один вид работы (преимущественно). Отключите своим менеджерам многозадачность – и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза. Не верите? Назначьте тестовый месяц и убедитесь сами.

Ученые доказали, что нашему мозгу нужно около 30 минут, чтобы выйти на пик продуктивности и войти в состояние потока. А чтобы из него выйти, хватает мелкого переключения на другое дело, даже на 30 секунд. Это важно понимать. Поэтому нельзя давать менеджерам возможность звонить весь день. У них должен быть блок звонков. Так и с остальными задачами.

Второй плюс здесь – психологический аспект: когда вы ставите себе ограничение по времени на задачу, выполняете ее гораздо быстрее, чем если бы у вас была уйма времени на реализацию.


4. База по дожиму теплых клиентов

База по дожиму клиентов необходима для того, чтобы не потерять потенциальных клиентов, которые связывались с вами, – им выслали коммерческое предложение, может быть, провели встречи, но до продажи дело не дошло. Наша статистика говорит о том, что на данном этапе отваливается 20–30 % сделок – лишь потому, что о клиентах просто забыли, надеясь на то, что если они определятся, позвонят сами. Должна вестись работа со всеми теплыми клиентами, быть определены даты следующих звонков и дожима до сделки (табл. 5.6).

После заполнения базы менеджер вносит расписание в свой календарь и ставит напоминание на телефоне. Или заполняет свой календарь Google и ставит в нем напоминание по СМС. Очень удобно.


5. Отчет о встрече

Отчет о встрече сотрудники заполняют после ее проведения. В нем фиксируются предмет встречи, основные договоренности и даты следующего касания.

Отчет важен, потому что благодаря ему руководство может контролировать фактически проведенные встречи и их результативность.


Таблица 5.5. Чек-лист для руководителя отдела продаж

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Таблица 5.6. База по дожиму продаж

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Часто встречается проблема, когда менеджеры ставят себе встречи, а сами ездят по своим делам.


Отчет о встрече менеджера по продажам

Дата _______________ Ф. И. О. менеджера _________________

Наименование компании ________________________________

Контактное лицо _______________________________________

Примечания менеджера:

Результат встречи:

Дальнейшие действия:


Дальнейшие действия со стороны клиента:


6. Отчетность руководителя отдела продаж

Отчет по результатам отдела продаж заполняет руководитель отдела и тем самым дает возможность директору предприятия контролировать показатели продаж по отделу в целом и результаты каждого менеджера (табл. 5.7, 5.8).

Вы можете добавить любые другие показатели, например количество и объем допродаж, объем продаж партнерских товаров и т. п.


Таблица 5.7. Отчет отдела продаж

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Таблица 5.8. Отчет по продажам конкретного менеджера

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

7. Аудит клиентской базы

Аудит клиентской базы руководитель отдела продаж проводит один раз в месяц/квартал. По итогам аудита он заполняет таблицу-отчет (табл. 5.9).


Таблица 5.9. Аудит клиентской базы (по ABC-сегментации [2] ) [3]

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

8. Отчетность торгового представителя (мерчандайзера)

Используется для контроля на объезде торговых точек, подведомственных торговому представителю (табл. 5.10).


Таблица 5.10. Ежедневный отчет торгового представителя

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация