Книга Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней, страница 35. Автор книги Алексей Рязанцев

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней»

Cтраница 35

VII. Срок действия данного приказа устанавливается до «__________» ______________ 201___ года.

Директор компании /___________ /

Как быстро наработать базу клиентов

Выплачивая повышенный процент или бонус за привлечение новых клиентов, можно повысить их количество за месяц в два-три раза. Что делаем? Платим с привлеченных новых клиентов процент с продаж в два-три раза выше, чем с постоянных. Вплоть до всей суммы прибыли с первой транзакции. Во-первых, слишком большие закупки на первой транзакции не делают, но даже если и делают, это сильно мотивирует менеджеров активно работать. Если же у вас есть цель быстро наработать базу (за месяц, квартал, полгода), можно с каждой следующей сделки снижать процент в два раза – до обычного.

Правда, есть одно «но» – повышенный процент выплачивается только через три месяца (если клиент у вас остался). Если менеджер привлек в первом месяце пять клиентов, а в третьем месяце их осталось два, а остальные ушли к конкурентам, в первом месяце он получит 5000 руб. бонуса за привлечение 2 %, а в третьем – 3 %, так как осталось всего два клиента. Если же остались все пять клиентов, то 5000 руб. бонуса с первой сделки + через три месяца 4 % от сделки (табл. 7.12).


Таблица 12. Бонусы за новых клиентов

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Можно использовать и бонус за привлечение новых клиентов (табл. 7.13).


Таблица 7.13. Бонусы за привлечение клиентов

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
Самый простой способ снизить зп, если вы переплачиваете

Если вы понимаете, что даете менеджерам большой оклад с учетом ситуации на рынке труда, самый простой способ его снизить – ввести план активности. Проводите планерку и говорите, что решили по-новому мотивировать, дать возможность больше заработать. Персонал всегда думает, что его хотят обмануть. Например, вы поднимаете оклад на 10–20 %: было 20 000, будет – 22 000, но нужно выполнять план активности, чтобы платить не за время, а хотя бы за минимальные действия. К тому же вводите план активности с понижающейся сеткой. Те, кто настроен работать на результат, заработают больше за счет коллег, просиживающих часы на работе и эффективных один-два часа в день.

Как рассчитать план продаж

Если вы даже приблизительно не представляете, какой должен быть план продаж, можете не устанавливать его на один-два месяца работы, а привязать количество новых клиентов и сделок к бонусу. За первые месяцы вы поймете приблизительный объем продаж. Увеличьте его на 20 % и установите планку для менеджеров на следующий месяц.

План продаж должны выполнять семь из десяти сотрудников. Если он совсем не выполняется в течение двух-трех месяцев, смысла в таком плане нет. Нужно пересматривать систему мотивации и сам план продаж, потому что ваши продавцы в него не верят. Важно, чтобы менеджеры стремились достичь необходимых результатов, а если не достигают, зарплата должна быть для них очень некомфортной.

Когда устанавливать общий план продаж, а когда индивидуальный? Индивидуальный план устанавливается, когда есть большая разница в навыках менеджеров и объеме продаж или они обслуживают разные торговые территории (есть прибыльные и неприбыльные). В одной компании был общий план на отдел, и в среднем получалось по 500 000 руб. на каждого менеджера: кто-то продавал лучше, кто-то хуже. В этой же компании работала девушка, которая никогда не продавала меньше чем на 1 300 000. Причем далеко не самый старый и опытный сотрудник, для нее нет разницы, старым клиентам продавать или новым. Она просто продавала! Для нее сделали индивидуальный план продаж – с другими процентами и бонусами. У каждого сотрудника должна быть мотивация на рост.

Общий план продаж устанавливается, когда менеджеры продают примерно одинаково.

Помните: если вы не знаете, какой план продаж установить, давайте бонус, а не процент за объем продаж, привлеченных клиентов, количество сделок.

Еще хочу отметить, что система мотивации должна быть простой, ее должен понимать каждый сотрудник и знать, как она рассчитывается. В жизни всегда хорошо работают простые вещи. Не стремитесь разработать несколько десятков KPI, которые можно сосчитать лишь компьютерной программой или в Excel. Ваши сотрудники должны понимать, за что они получают деньги, и знать, на каком этапе сейчас находятся. Однажды, проводя консультацию в большой компании, которая продавала спутниковые системы, я узнал, что ее система мотивации менеджеров включала около 20 KPI и расчет многих из них не мог объяснить даже руководитель отдела продаж. Все считала сложная таблица с формулами и синусами. Разумеется, для менеджеров расчет гибкой части зарплаты представлялся черным ящиком, и они рассчитывали лишь на оклад. KPI должно быть не больше пяти-семи.

Пример, как не стоит рассчитывать KPI, приведен на рис. 7.6.

Десятки показателей, непонятных формул, вес в портфеле и т. д. Сотрудники не чувствуют, какие их действия приводят к результату в деньгах. Такая мотивация быстрее демотивирует.

Как разработать систему мотивации

1. Есть ли продукт, на который руководство хочет сделать упор:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

(описать товар или группу товаров, за продажу которых планируется давать бонус)

2. Определяем действия продавцов – с кем, когда и как работают:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

(описать действия, которые необходимо совершить для получения прибыли. Следить за планом продаж по новым клиентам (процент в три-семь раз больше), планом продаж по старым клиентам, планом по товарной группе и дебиторкой)

3. Общий заработок продавца (предполагаемый):

_______________________________________________________

_______________________________________________________

4. Элементы заработной платы:

_______________________________________________________

_______________________________________________________


Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

Рис. 7.6. Пример запутанной системы мотивации

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация