Вспомните спикеров, выступающих на конференциях. Они часто рассказывают слушателям различные интересные и поучительные истории. Это делается для того, чтобы расслабить публику, снять первичное напряжение или же создать небольшую интеллектуальную паузу между порциями прямой обучающей информации.
Вы знаете, кто такой Гонсало Гарсия-Пелайо? Это единственный человек в мире, кто смог легально обыграть рулетку в нескольких казино с помощью собственного метода. Говорят, он более тридцати лет искал способ это сделать, экспериментируя с различными вариантами. И вот однажды в 1992 году его посетила абсолютно неожиданная мысль.
Если раньше он пытался все просчитать с помощью каких-то математических формул и прогрессий, то на этот раз он решил подойти к вопросу совсем с иной стороны. Он обратил внимание на техническую часть устройства рулетки, чтобы заметить недочеты в конструкции.
Его предположение формулировалось так – со временем любой механизм сталкивается с естественным износом. Тогда в рулетке нарушается балансировка колеса, вследствие чего игровой шарик начинает чаще всего останавливаться на определенных числах. И у каждой рулетки такие числа разные.
Первым казино, в котором он решил проверить свою новую идею, было заведение Grand в Мадриде. Он в течение 15 дней приходил в казино и наблюдал за рулеткой, в его записной книжке были результаты 5000 вращений колеса. Полученную информацию он тщательно изучил дома и пришел к выводу, что на этой рулетке чаще всего выпадают цифры «1» и «4». Такое открытие позволило ему увеличить преимущество перед казино до отметки в 15 %, что до этого казалось настоящей фантастикой. Чтобы окончательно удостовериться в правильности новой теории, он привлек к делу своих родственников, которые также наблюдали в казино Grand за другими игровыми столами. Теория подтвердилась.
После чего Гонсало со своими «компаньонами по разведке» перешел к наступательным действиям. За одну ночь Гонсало опустошил мадридское казино на 600 тыс. евро. В общей сложности по этой методике чета Пелайо смогла обыграть казино на несколько миллионов евро (суммы до сих пор называются разные).
И, как в классическом детективном романе, – «шерше ля фам». Сотрудники казино никак не могли понять систему, по которой наш герой выигрывал и выигрывал. Более того, на нескольких столах. Как поговаривают различные источники, тайное стало явно благодаря девушке, входящей в команду Пелайо, одновременно закрутившей роман с крупье казино и его топ-менеджером.
Дилер нанял детектива, который устроил слежку за девушкой. Грамотно организованное видеонаблюдение позволило вычислить систему, и всю компанию прижали к стенке за мошенничество. Казино подало на всю команду иск в суд. Разбирательство длилось с 1992 по 2004 год. В итоге нашего героя полностью оправдали, суд не разглядел в действиях Пелайо мошенничества, а наоборот, порекомендовал казино обратить внимание на состояние игровых столов и рулеток.
Это, кстати, к тому времени был единственный случай, когда казино проиграло суд посетителю, выигравшему крупную сумму. Как вы думаете, чем наши герои занялись дальше? Заработали еще несколько миллионов в других казино. А потом все казино мира, почуяв неладное, полностью изменили конструкцию рулеточных колес…
Интересно было читать эту историю? Я ее иногда рассказываю во время своих выступлений, когда нужно показать людям, насколько важно не отступать от своей цели и не сдаваться, верить в свои силы. Аудитория слушает эту историю очень внимательно, очень. Вывод? Рассказывайте истории своим читателям. Чуть ранее вы прочитали в этой книге историю о 18-летнем копирайтере-миллионере – правда, тоже было интересно?
Проводите эксперименты и делитесь результатами
Если вы развиваетесь и желаете постоянно совершенствовать свои навыки, вы никогда не стоите на месте, а всегда проводите какие-то новые эксперименты. Вы понимаете, что всегда можно сделать что-то лучше и добиться более высокого результата. Эксперимент помогает подтвердить или опровергнуть конкретное предположение.
В свое время меня посетила идея проверить вероятность достижения 100 %-ной конверсии с помощью письма, отправленного по e-mail. Я выбрал 20 получателей, входящих в число моих подписчиков. Ни один из них даже не догадывался о том, что я собирался воплотить эту задумку в реальность.
Чтобы не цитировать все письмо, просто оглашу его ключевые тезисы.
1. Суть предложения – принять участие в эксперименте по подготовке текста со 100 %-ной конверсией e-mail-письма.
2. Необходимое действие – перечислить на мой кошелек $2.
3. Легенда расхода средств – публикация пресс-релиза о подготовке e-mail-письма с рекордным показателем отклика в 100 % с помощью сервиса b2blogger. Стоимость публикации – $90. Сумму в $50 я выделил сам и предложил получателям письма собрать оставшиеся $40 путем перечисления каждым участником по $2.
4. Гарантия – если хотя бы один человек ответит отказом или не откликнется на предложение, я возвращаю всем, кто перечислил деньги, сумму в $5, то есть гарантия возврата средств составляет 250 %.
5. Дедлайн для действия (перечисления $2) – ровно семь календарных дней.
К сожалению (или к счастью), не получилось достичь 100 %-ного отклика. Из 20 человек на него откликнулись только 15. Итоговая конверсия оказалась 75 %. Один человек принципиально не отреагировал по определенным личным причинам. Несколько человек потом сказали, что письмо попало в спам (привет, Gmail!), а один человек вообще не открывал почту во время проведения эксперимента.
Ребята, получившие от меня письмо на запрос реквизитов для отправки гарантийного платежа, предложили заплатить за тех, кто не смог или не захотел. Таким образом, количественно добиться 100 %-ной конверсии я не смог, зато сделал это качественно, то есть доказал, что собрать необходимую сумму для публикации пресс-релиза реально.
Результаты всего мероприятия я опубликовал в блоге в виде статьи «ЭКСПЕРИМЕНТ: как написать текст со 100 %-ной конверсией?» Результатом эксперимента послужила подборка рекомендаций, с помощью каких элементов можно повысить эффективность текста, так как в их действенности я убедился по итогам своей затеи.
В комментариях к этой статье были бурные обсуждения, даже объявились ребята, которые не откликнулись на это письмо. Они принесли извинения и подтвердили, что письмо по каким-то причинам оказалось в папке «Спам». А одна девушка предложила заплатить даже больше, чтобы мы смогли общими усилиями по качественному показателю перевалить за отметку в 100 %. Так что я могу сказать, что эксперимент удался и все остались довольны.
Следующий эксперимент был другого порядка – я решил на себе испытать правило Хемингуэя «Пиши пьяным, редактируй трезвым». В итоге я принял на грудь 200 грамм виски и сел творить, утром отредактировал и опубликовал сей «шедевр» в блоге под названием «Сарафанный маркетинг для копирайтера». В рассылку же я отправил письмо с темой «Копирайтинг под 200 г виски», в котором была ссылка на эту статью. Так вот, по итогам двух месяцев это письмо имело самый высокий показатель прочтения и перехода по ссылкам. Эксперименты рулят!
