• срок создания коммерческой версии продукта: будет дольше в два раза;
• финансовые затраты: будут дороже в два раза;
• полученные доходы: будут меньше в три раза.
Как правило, ни одна финансовая модель не выдерживает подобного давления, поэтому единственный способ – убедить себя и потенциального инвестора в том, что компания не будет разбрасываться деньгами, а будет очень аккуратно с ними обращаться.
Нижеприведенные правила существенно облегчат вашу жизнь, когда вы будете создавать и реализовывать собственный финансовый план
1. Купите учебник по финансовому менеджменту для управленцев и прочитайте его. Невозможно заниматься бизнесом и не понимать ключевые концепции финансов.
2. Невозможно правильно распоряжаться финансами компании и быть транжирой в личной жизни.
3. Если вы знаете за собой «грешки» спонтанных трат – выработайте с партнерами правило о том, что все одноразовые траты свыше $100 и все подписки на сервисы независимо от цены обсуждаются вместе.
4. Вам придется много встречаться с потенциальными партнерами и клиентами. Если вы планируете платить за их кофе / еду – платите из собственного кармана, а не из кармана компании. Это сильно дисциплинирует.
5. Не тратьте деньги «впрок»: если вам нужно три лицензии на продукт, не покупайте 10, даже если они дешевле.
6. Если у вас онлайн-продукт, не инвестируйте деньги в мобильную версию в первые полгода-год. Вы не знаете, во что ввязываетесь.
7. В конце каждого рабочего дня вы должны знать, сколько у вас денег на счете или в кубышке компании.
8. Старайтесь оценивать, сколько будет стоить реализация и выход на рынок каждой новой функции. Классифицируйте новую функциональность (на Х% больше пользователей, клиент пользуется сервисом на Y% дольше или покупает больше единиц продукции, ваши издержки уменьшатся на Z% и т. п.). Приоритизируйте функциональность не по тому, насколько ВАМ хочется ее иметь, а по тому, насколько она улучшает показатели продукта и предположения финансовой модели. Это создаст вам существенное конкурентное преимущество.
9. Старайтесь ограничивать финансовую стоимость создания / выхода на рынок новых функций. Например, «не дороже $5000 за любую новую функцию». Это сильно упрощает процесс разработки и финансирования продукта.
10. Если вы получили финансирование от себя / сооснователей / друзей / семьи, обязательно оформите деньги как заем компании (не лично себе) и обязательно возьмите эти деньги сразу и целиком. Нет ничего хуже, чем рассчитывать на деньги, а потом услышать, что денег больше нет и вообще – затея была глупой.
11. Не спешите тратить деньги, которые вам должен заплатить клиент, но еще не заплатил. Сроки срываются, клиенты стараются торговаться, платежи задерживаются или отправляются по неправильным реквизитам.
12. Если есть возможность, старайтесь принимать деньги самостоятельно, а потом платить партнерам, а не наоборот. Это работает, например, в партнерских программах.
13. Торгуйтесь с поставщиками услуг, напирая на то, что вы – стартап. Многие компании могут дать вам скидку или бесплатное использование продукта на полгода-год. Не стесняйтесь просить скидку.
На что не надо тратить деньги в самом начале работы:
1. На визитные карточки.
2. На кофе-машину (но купите ее с первой крупной продажи).
3. На офис (можно работать из дома или coworking-офисов).
4. На новые компьютеры.
5. На мебель.
6. На большой телевизор и игровую приставку для приятного времяпровождения.
7. На банковский счет с кучей дополнительных услуг, но и с высокой платой. Вам только нужен интернет-банкинг и дебетовая карточка, чтобы ей можно было платить в Интернете.
8. На контракты длиннее 1 года. Даже если это будет дороже, платите помесячно.
9. На участие в конференциях, пока у вас не будет своего продаваемого продукта.
10. На сторонних консультантов, пока у вас не пойдут продажи.
11. На рекламу: каждый новый пользователь будет обходиться вам в $1–2. Если вы не знаете, как заработать эти деньги с пользователя, не ввязывайтесь в эту игру.
Для вас не должно быть секретом, что как только в должности человека появляется слово «директор», он сразу начинает стараться мыслить как директор, что обычно означает, что он начинает тратить деньги как директор.
Как обосновать и проверить свою бизнес-модель
Описывать роль бизнес-модели, думаю, не надо – это то, что поможет стартапу и его продукту жить и развиваться. Мне в этом смысле кажется правильной модель развития потребителей (Customer Development), которую мы развивали, работая со стартапами в России последние несколько лет, вместе со Стивом Бланком из Кремниевой долины. Итак, не стану усложнять – если совсем коротко, то суть модели в том, что, находясь в поиске бизнес-модели, предпринимателю предстоит ответить на восемь блоков вопросов. Проделав это упражнение правильно, вы сможете выкристаллизовать свою бизнес-модель и получите импульс развития. По сути, это чек-лист.
Блок 1. Ожидания клиентов от продукта. Главные вопросы, которые надо себе задать
Чего хочет клиент?
Какие у него нерешенные проблемы?
Чем мы можем его зацепить?
Блок 2. Технологии или создание продукта
Наш «секретный соус»: технология, знания, научное открытие.
Что нужно для того, чтобы продукт заработал?
Блок 3. Продукт и ценность
Как нужно его упаковать, чтобы он был привлекательным?
Каковы функциональные особенности продукта?
Какие преимущества они несут?
Что видит пользователь?
Сколько продукт стоит?
Блок 4. «Нечестное» конкурентное преимущество
Что есть у нас такого, чего нет у других и что им будет трудно достать даже за большие деньги?
