Блок 5. Рынок
В каком состоянии находится рынок (новый, старый, перестройка)?
Каков его размер?
Как на нем себя вести?
Кто основные конкуренты?
Блок 6. Источники клиентов
Откуда придут клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Блок 7. Воронка
Что делают клиенты, когда приходят?
На что они реагируют (куда кликают)?
Сколько они платят?
Как мы это измеряем?
Блок 8. Портрет целевых клиентов
Кто ваш клиент? Что его лучше всего характеризует?
Что он делает?
О чем он думает?
Как он принимает решения?
Сколько у него денег?
Много ли таких людей?
Как определить ключевые KPI. Экономика продукта
Команды не считают
В цикле идея → разработка → измерение → анализ → идея команды упорно сосредоточены на том, что и так обычно умеют делать: рисуют дизайн и «пилят» код, одним словом, делают продукт. Правда в том, что компании не разоряются из-за отсутствия продукта – продукт обычно есть. Компании разоряются из-за отсутствия пользователей – точнее, платящих пользователей продукта.
Давайте считать
За последние полгода я помог примерно 200 командам посчитать экономику продуктов (от крупных компаний с 30 млн пользователей по всему миру до небольших стартапов).
Вот несколько ключевых выводов:
1. В половине случаев предполагаемая бизнес-модель не сходится. Ни при каких разумных допущениях доход с привлеченного пользователя не получается выше стоимости привлечения пользователей. То есть пользователи привлекаются в убыток.
2. Командам тяжело найти узкие места, расширив которые можно получить кратный доход.
3. Команды либо не собирают метрики вовсе, либо измеряют все и сразу, считая, что чем больше измеряем, тем больше знаем, и запутывают себя окончательно.
Минимальный набор actionable-метрик – это скальпель, который помогает командам быстро найти проблемы в продукте, узкие места, блокирующие кратный рост.
Экономика продукта устроена просто
На вход подаются пользователи (в B2B – лиды), на выход деньги:
Поток пользователей → Продукт → Деньги
Или для B2B2C-продуктов:
Поток пользователей → Продукт → Внимание пользователей Лиды → Внимание пользователей → Деньги
Для того, чтобы посчитать экономику продукта, достаточно знать:
• число привлеченных пользователей – User Acquisition;
• стоимость привлечения пользователя – Cost Per Acquisition (CPA);
• доход с привлеченного пользователя – Average Revenue Per User (ARPU).
Чем больше пользователей вы можете привлечь и чем меньше цена привлечения, тем больше ваша прибыль:
User Acquisition × ARPU = Revenue. User Acquisition × (−CPA + ARPU) = Profit – без учета прочих издержек.
Для B2B– и B2B2C-продуктов вместо потока пользователей User Acquisition подставляйте поток потенциальных клиентов – Lead Acqusition.
Из формулы выше видно, что первое существенное ограничение прибыли – это поток пользователей (лидов). Нет пользователей – нет прибыли. Второй ограничитель – соотношение между стоимостью привлечения, CPA и доходом с привлеченного пользователя ARPU.
Считайте ARPU для привлеченных пользователей – даже если они приносят доход косвенно: смотрят рекламу или нажимают на объявления – как отношение дохода от потока пользователей к числу привлеченных пользователей.
ARPU = Revenue / User Acquisition.
Когда бизнес-модель сходится?
Так как стоимость привлечения пользователей, CPA, не зависит от вашего продукта, а зависит от каналов и конкуренции в каналах за вашего пользователя, то основным способом зарабатывания денег станет такая тактика:
1. Понизить на начальном этапе CPA насколько это возможно, понимая, что в будущем она будет расти – целевые пользователи заканчиваются, каналы иссякают.
2. Увеличивать доход с привлеченного пользователя, ARPU.
Привлечение и стоимость привлечения
Главный ограничитель прибыли и бич стартапов – высокая стоимость привлечения пользователей – Cost Per Acquisition (CPA). Команды без опыта в интернет-маркетинге готовы привлекать пользователя в фримиум-продукт за $1 и выше, хотя часто доход с привлеченного пользователя у них не превышает 20 центов. В этом случае говорят, что команда масштабирует убытки.
10 000 × (−$1 + 0,2 $) = −$8000.
Все сказанное выше удобно применять как для B2C-, так и для B2B– или B2B2C-продуктов. Привлекаемых потенциально платящих пользователей обычно называют лидами, а стоимость их привлечения – это расходы на маркетинг и продажи, например, на зарплату продавцов.
CPA = Acquisition Costs / Lead Acquisition.
Соотношение дохода на привлеченного пользователя (лида) за все время жизни LTV и расходов на его привлечение и составит вашу прибыль с лида.
LTV = ARPU (LifeTime) = Revenue (LifeTime) / Lead Acquisition.
Насколько LTV должен быть больше CPA?
Очевидно, что LTV должен быть выше CPA, иначе вы тратите на привлечение больше, чем зарабатываете, – бизнес-модель не сходится. Менее очевидно, насколько выше, а главное – за какой срок? Ведь кроме расходов на маркетинг и продажи вы платите зарплату, аренду и несете другие расходы.
Считается, что бизнес-модель устойчива, если доход с привлеченного пользователя в три раза выше стоимости его привлечения и привлеченный пользователь окупает себя максимум за 3–6 месяцев.
LTV = ARPU (LifeTime) > 3 × CPA.
На практике полезнее считать доходы от пользователя или лида за первый месяц, Revenue30, и сравнивать их со стоимостью привлечения пользователя (CPA).
ARPU30 = Revenue30 / Lead Acquisition > CPA.
Если пользователь не окупает себя за первый месяц, то на каждом привлеченном пользователе прибыль уходит в минус и риск кассового разрыва растет.
