Естественно, надо поддерживать контакты с ними регулярно. Если вы вспомните о знакомых только тогда, когда вам нужно продвигать продукт, ничего не получится.
Социальные сети – прекрасный способ поддерживать отношения без изнурительных поездок в гости и длинных разговоров по телефону.
3. Вводите реферальную программу. Если вы уверены в своем продукте, делайте реферальную программу. Люди любят рекомендовать хороший продукт и бесплатно, а если дать стимул, они способны на чудеса. «Доброе слово и пистолет – лучше, чем просто доброе слово», – говорил Аль Капоне. «Хороший отзыв и ссылка – лучше, чем просто хороший отзыв», – перефразируем мы. Но, подчеркиваю, продукт должен быть по-настоящему хорошим (то есть решать проблемы потребителя быстро и приятно).
Такие компании, как Dropbox, растут без рекламы, на вирусном эффекте, который распространяется довольными пользователями. Причем Dropboх даже не платит за новых пользователей деньги, а просто дает дополнительное место в облаке.
Уже давно существуют сервисы, предоставляющие бесплатно намного больше дискового пространства, но на слуху именно Dropbox, который построил бренд.
4. Станьте экспертом. Если вы созрели до создания бизнеса, логично предположить, что вы разбираетесь в нем лучше среднего россиянина. Делитесь этими знаниями с обществом. Заведите блог на сайте продукта, анонсируйте все публикации в социальных сетях. Если мысли покажутся интересными, вы получите новых клиентов.
5. Общайтесь с журналистами. Со временем ваш экспертный уровень может быть востребован средствами массовой информации, и они начнут обращаться к вам с вопросами. Но пока вы создаете стартап, на добровольный интерес рассчитывать не приходится. А поэтому его надо подогреть.
Проведите анализ. Поймите, кто из журналистов может о вас написать, исходя из концепции издания и специфики самого журналиста. Не надо закидывать описаниями своего стартапа всех подряд. Рассматривайте ситуацию с точки зрения двусторонней выгоды: чтобы быть опубликованной, ваша информация должна быть полезной для СМИ.
Сообщите журналистам о своем существовании, появитесь на их радарах, но знайте себе цену и не будьте назойливы.
6. Протестируйте каналы привлечения. Существует вероятность, что ваш продукт не так гениален, как iPhone, который вышел на полностью, как казалось, поделенный рынок телефонов и без значимых вложений в рекламу занял самый прибыльный премиальный сегмент.
С iPhone этот фокус провернуть удалось из-за положительной истории других продуктов и секты почитателей Apple, a у вас такого актива нет. Поэтому надеяться только на вирусное и брендовое распространение не стоит. Привлекайте пользователей через контекстную рекламу, тизеры и баннеры, доски объявлений, наружную рекламу и т. п.
Вы должны знать, во сколько обходится новый клиент по каждому из каналов. Эти же тесты помогут привлечь первых пользователей.
7. Не забывайте про офлайн. Даже если у вас онлайн-продукт, не ограничивайтесь Интернетом. Посещайте мероприятия и рассказывайте о себе всем, кто готов слушать.
На каждой стартаперской встрече всегда есть несколько человек в футболках с изображением их бренда: думаю, у таких людей больше шансов достичь успеха, так как они используют любые возможности для продвижения. Разумеется, появление в брендированной футболке на одной из конференций вряд ли скажется на продажах, но из мелких деталей можно сложить большой маркетинговый пазл.
8. Запустите краудфандинговый проект. Некоторые основатели хитрят: имея деньги на запуск продукта, прибегают к краудфандинговым сервисам вроде Kickstarter, Indiegogo в США или Boomstarter в России.
Суть сервисов заключается в том, чтобы собрать определенную сумму в обмен на оказание услуги или поставку товара в будущем. Если набирается нужное число «клиентов», проект стартует, если нет – деньги возвращаются пользователям.
Фантастика: здесь люди готовы платить за то, чтобы стать бета-тестерами вашего продукта! А еще многие просто узнают о вашем проекте.
9. Используйте социальные сети. Разработайте стратегию присутствия продукта в социальных сетях. В России, скорее всего, вам не обойтись без Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассников», Twitter, YouTube. Во многих случаях полезны могут быть Instagram, Google+. Не забывайте «серьезные» сети, такие как LinkedIn, Slideshare, «Мойкруг», Quora.
Рассматривайте соцсети как инструмент построения отношений с потенциальными клиентами через интересный контент и как инструмент общения и поддержки существующих пользователей.
Продавайте аккуратно и неагрессивно: в соцсетях люди скорее купят у того, кто стал им интересен, а не у того, кто агрессивнее «впаривает».
10. Будьте креативными. Недостаток денег для продвижения можно компенсировать креативом и чувством юмора. Постоянно что-то придумывайте. Не всегда, но время от времени это будет получаться, и ваши усилия окупятся сторицей.
Воспользуйтесь свежим информационным поводом или чужой известностью. Сделайте смешное объявление о найме на работу. Придумайте такую упаковку, которую люди будут с удовольствием показывать друг другу. Побрейтесь наголо, наконец.
Делайте что-нибудь!
Как выстраивать маркетинговые коммуникации в стартапе
Начну с общих правил. Продукт, который вы делаете, должен решать проблему тех людей, которых вы видите своими клиентами. Грубо говоря, с этого начинается продуктовая стратегия. Но одновременно нужно заниматься и другой стратегией – как донести свой продукт до этой аудитории. Это фактически и есть маркетинг. Продуктовая и маркетинговая стратегии должны сосуществовать вместе. Есть много классных продуктов, про которые никто так и не узнает, потому что основатели ошибочно думают, что «хороший продукт сам себя продаст». И точно так же есть предприниматели, которые умеют «продавать» свою идею, но проблема в том, что за ней ничего нет. и поэтому она не выстрелит. Надо перемножить оба фактора, чтобы достичь успеха. Поэтому маркетинговые коммуникации – очень важная часть работы, особенно для потребительских продуктов. Ниже – несколько советов, которые могут помочь молодым стартапам в построении маркетинговых коммуникаций.
Маркетинг может помочь понять, что не так с продуктом
Особенно это касается совсем ранних стадий. Как я уже сказал, продукт должен решать проблемы свой целевой аудитории. Простой пример. Если у вас консьюмерский продукт – как, скажем, сервис бронирования отелей, – то вы, наверное, попробуете покупать рекламу. И скорее всего ваши первоначальные ожидания от конверсии – а вам необходимо, чтобы люди не просто кликали, а возвращались и бронировали, – не оправдаются. Предположим, вы думали, то это будет 5 %, а оказалось всего 2,5 %. Это означает, что ваш продукт недостаточно хорошо решает проблему ваших клиентов, и есть повод подумать над его улучшением. И узнали вы об этом при помощи маркетингового инструмента.
