...
Идея бизнеса родилась в 1993 году. Борис Липнер торговал одеждой для медицинского персонала и вдруг обнаружил в России огромный пустой рынок товаров, которые облегчают людям жизнь в той или иной трудной ситуации со здоровьем: корректоры для исправления осанки, стельки, исправляющие плоскостопие, антирадикулитные пояса, костыли, палки… Всего этого в стране просто не было. На старт понадобилось 2,5 млн рублей. Так был основан торговый дом «Атлетика», развивающий сеть магазинов «Кладовая здоровья».
В 2006 году начали продавать франшизу. В целом в развитие сети салонов (42 магазина) вложено порядка 100 млн рублей и еще около 17 млн рублей – в другие точки (мини-салоны, киоски). В Италии закупается компрессионный трикотаж. В Китае – технические средства реабилитации. В Австралии – продукция для больных артритом и артрозом.
Но закупается не только готовая продукция, но и технологии. «Например, в США мы закупаем новейшее оборудование по изготовлению индивидуальных ортопедических стелек», – рассказывает менеджер компании Лев Рахманов. У компании два собственных производства. Одна площадка расположена в Петербурге, другая – в Новгородской области. Обе обеспечивают треть всего ассортимента и такую же долю дохода. Основная продукция на собственных производствах – корсетно-бандажные изделия.
Сейчас в компании работает порядка 500 человек, и ежемесячно в связи с расширением образуется до 20 вакансий. В Петербурге на рынке ортопедических товаров трудятся 22 фирмы.
Источник: dp.ru
Компании малого бизнеса смогут реализовать свой потенциал на зарубежных рынках, если начнут действовать в соответствии с четко сформулированной стратегией. Главное, таким региональным игрокам нужно научиться интегрировать различные культуры и организационные структуры.
Также методы анализа российских рынков, которые рассматривались ранее, в моих книгах, применимы и для анализа зарубежных рынков. Барьеры для развития бизнеса схожи для всех стран. Но всегда есть специфика, и ее нужно знать.
Рассмотрим более детально методы анализа различных барьеров, которые встают непреодолимым препятствием в работе с ЕС для многих малых компаний. Китай пока останется в стороне.
Анализируя деятельность различных компаний-экспортеров, я пришел к выводу о том, что существуют два вида барьеров:
● барьеры, созданные в самих компаниях;
● барьеры в странах ЕС.
Глава 32 Внутренние барьеры в компаниях
Рассмотрим типы барьеров, которые компании создают «собственными руками». Почему могут возникнуть неприятности? Потому, что не удалось собрать качественную информация о рынках, потребителях и конкурентах других стран. Создаются рукотворные внутренние барьеры. Какие?
1. Сегментация рынков ЕС.
2. Не определены эффективные каналы продвижения продукции.
3. Ценовой фактор.
4. Методы рекламы на зарубежных рынках.
5. Стимулирование продаж.
6. Методы работы в компании для выхода в ЕС.
Наши малые компании и компании-«газели» в качестве объектов для «нападения» интересуют прежде всего страны ЕС. Они ближе, лучше, и в них теплее!
Единый союз, но страны разные. Рассмотрим отличия рынков стран ЕС. Стоит заметить, что все приведенные данные о барьерах можно использовать и для анализа выхода на рынки других стран (Китая, Индии, США). Если не учесть основные отличия при сегментировании, определении цены, каналах продвижения, рекламе в другой стране, то стратегия выхода на чужой рынок (страны ЕС) обречена на провал.
Что собой представляют страны ЕС? Где можно найти полную информацию об этих странах?
Глава 33 Страны ЕС
Для российских компаний наиболее привлекательны как рынки сбыта страны ЕС и СНГ. Тем более что образовался единый Таможенный союз трех стран, а это дает преимущество малым компаниям России для предпринимательской «экспансии» на рынки Казахстана и Беларуси. Как работать со странами СНГ, все знают. Как эффективно работать со странами ЕС, известно не многим российским бизнесменам.
Тем более существует много препятствий для продуктивной работы на внешних рынках. Продать продукцию в ЕС довольно трудно. Первоначально необходимо узнать как можно больше о самом блоке ЕС. Где можно посмотреть данные о странах ЕС? Информацию можно почерпнуть в Интернете, справочниках, статьях и др. Например:
«Европейский союз». Версия в формате PDF – бесплатная загрузка с сайта Евростата по адресу http://epp.eurostat.ec.europa.eu/cache/ITY_OFFPUB/KS-77-07-231/EN/KS-77-07-231-EN.PDF.
Или «Новости Евростата» (статистическая информация): http://ec.europa.eu/eurostat/. Только на английском языке. Данное издание содержит статистические данные о населении, рынке труда, уровне жизни, экономике, финансах, сельском хозяйстве, науке и торговле, которые позволяют провести глубокое сравнение экономического и социального развития ЕС.
Сегментация рынков для стран ЕС
Сегментация для стран ЕС предполагает, что ваша компания может продавать произведенный продукт во всех входящих в него странах. Выявляется группа (группы) потребителей, которые нуждаются в вашем продукте. Такие группы существуют во всех странах ЕС. В какой-то из этих стран их мало (Латвия), в какой-то достаточно (Германия). То есть проводится так называемая кластеризация – каким странам ЕС нужен ваш продукт? Может, и никаким!
Естественные кластеры стран в ЕС – это страны, объединенные по географическим признакам (учитывается климат, язык общения, экономика, религия и др.). Например, северный кластер стран образуют Дания, Швеция, Норвегия и Финляндия; германские страны – Германия, Австрия и Швейцария. Но нужно не забывать, что границы между странами ЕС стираются и рынки, естественно, выросли. На этом этапе сегментирования не учитываются национальные и культурные особенности данных целевых групп.
Но далее, уже при работе с конкретными странами ЕС или одной из этих стран, продукт обязательно адаптируют к местным условиям и стилю жизни выбранных целевых групп потенциальных потребителей. Определяется их покупательское поведение.
Задача маркетологов обнаружить эти одинаковые сегменты в странах ЕС. Например, одинаковые сегменты – это профессиональные спортсмены, музыканты, потребители новой дорогой электронной техники всех видов, руководители бизнеса, «высший класс» для эксклюзивных брендов (например, ювелирные украшении или дорогие автомобили), любители модных вещей и др. Потребители – они и есть потребители! А это огромный пирог для производителей определенных групп продуктов. Многие из таких продуктов позиционируются одинаково как во всем мире, так и в России (мировые бренды).
Какие применяют стратегии по продукту?
● Один продукт для всего ЕС (на разных языках).
● Модификация продукта для каждой из интересующих вас стран ЕС (дизайн упаковки: разная цветовая гамма, размер, шрифты, вкусы и т. д.).
