Мы – партнеры!
Задавайте вопросы клиенту, как будто вы его задаете партнеру или другу:
– Иван Иванович, сегодня начинаем?
– Ольга Сергеевна, самое время начинать процесс.
– Мы договорились? Подпишем контракт и за дело?
– Дмитрий Сергеевич! Кто от вас займется нашими делами?
– Дело сделано! Иван Сергеевич, пора приступать!
Отождествляйте себя с покупателем. Вы вместе работаете над проблемой и даете наилучший партнерский вариант решения.
«Дожим» клиента
Используйте метод «дожима», если можете честно и положительно ответить на вопрос: все ли я сделал на предыдущих этапах работы с покупателем.
«Под лежачий камень…»
Если вы не проявите инициативу, то можете сорвать сделку. «Нажмите» вопросами. Например:
– Сергей Георгиевич! Высылаю вам договор. Когда вы его подпишете?
– Валерий Викторович! У нас еще нет ваших новых реквизитов. Когда вы их нам скинете?
– Галина Сергеевна, посмотрите договор и особенно пункт № 5 по оплате?
Вы общаетесь с покупателем на уровне «Мы работаем»: покупатель – ваш друг и партнер, и вам осталось прояснить только некоторые детали и начать отгрузку продукта.
«Последнее предупреждение»
Часто возникают ситуации, когда покупатель или затягивает подписание документов, или не оплачивает счета, как было оговорено. В таких случаях можно начинать давить, но спокойно и сдержанно. Лучшая тактика – задавайте вопросы:
– Мы с вами оговорили пункты. Давайте подтвердим их еще раз и начнем работу. Как вы думаете, сделаем это сегодня до обеда?
– Сегодня уже пятое мая, а вы не внесли предоплату. Я договорился с нашим директором попридержать партию товара, но срок уже вышел, и нужно принять решение. Могу ли я узнать, что с предоплатой?
В любом случае вам станут более понятны мотивы покупателя: почему еще не подписал или почему еще не оплатил. После этого вы знаете, как поступить дальше.
«Огласите весь список, пожалуйста»
Вы все старательно записывали. Каждый этап работы расписан, и вы сделали по нему выводы. Теперь с полным списком ваших выводов делаете окончательный вывод и кратко докладываете покупателю то, о чем вы договорились:
– Что у нас на сегодня достигнуто? Виталий Иванович, мы с вами выяснили: во-первых, то, что наше оборудование для вашей компании является наилучшим решением, верно? Во-вторых, что мы можем начать монтаж оборудования сегодня вечером и окончить работы через два дня, не так ли? В-третьих, нашли оптимальную цену, правильно? В-четвертых, обозначили график удобных вам выплат, не так ли? Хорошо! Значит, вот договор, мы его подписываем, и я звоню своим сотрудникам. Через два часа прибудет первая партия оборудования.
«Гарантии»
– Зоя Ивановна, не беспокойтесь, пожалуйста! Если шуба вам не подойдет, вы ее можете принести обратно в течение недели, и мы вернем вам деньги. Я выписываю счет?
– Если что-то пойдет не так в работе программы, то вы можете ее вернуть нам в течение месяца. Возврат денег гарантируем. Я выписываю счет?
Часть III
Легкие способы поднять доходы и прибыль с продаж
В этой части расскажу о наиболее простых, но эффективных способах работы с ценами и средним чеком (средняя продажа) для увеличения доходов и прибыли с продаж.
Первый способ – это увеличение цены на ваш продукт. Но изюминка состоит в том, что цену увеличить-то можно, но до определенного предела, который называется оптимальной ценой. Это цена, которую ваш покупатель считает для себя самой справедливой.
Второй способ продавать больше и с прибылью – это увеличение средней продажи (средний чек) на одного покупателя. Умение это делать открывает перед продавцом фантастические возможности в профессии.
Станет ли покупатель вашим постоянным клиентом? Это зависит от многих причин. Умеете ли вы стимулировать клиентов, чтобы те покупали у вас не раз, а тысячу? Если нет, то внимательно прочитайте советы, которые даны в заключительной главе книги.
Глава 1
Как выбирать наиболее приемлемую цену
Определение приемлемой цены складывается из вашего знания рынка и ваших действий, необходимых для эффективной работы на нем.
Постоянно анализируйте ситуацию на вашем рынке.
Хаос на рынках сеет хаос в ценах. Для того чтобы все разложить по полочкам, нужно понять, какие экономические факторы сильнее всего влияют на развитие вашего рынка.
При нестабильности цен, особенно в условиях спадов, нужно анализировать основные экономические факторы на рынках своих поставщиков. Всю нужную информацию легко найти на сайтах маркетинговых компаний, исследующих рынки.
Следите за изменениями в структуре цен на ваши продукты.
Это ваша карта сражения. Повесьте ее в кабинете, чтобы следить за изменением цен за последнее время и отмечать ценовые взлеты и падения. Необходимо тщательно проводить и анализировать свою ценовую политику, быть в курсе того, как работает система скидок ваших ближайших конкурентов, и не приводит ли это к потере прибыли по каждому покупателю или в целом по всем продажам.
Отслеживайте прибыльность ваших основных покупателей.
Обратите особое внимание на то, что покупает каждый ваш клиент. Составьте карту основных покупателей. Отразите на ней прибыльность основных покупателей и данные о том, сколько они покупают в динамике по месяцам, годам. Отдельной графой отметьте, кто из покупателей требует к себе повышенного внимания, и увеличьте затраты на его обслуживание. Если кто-то из покупателей становится для вас нерентабельным, примите экстренные меры: поработайте с ценами, сократите поставки или «ужмите» сервис. Это болезненно, но необходимо, ведь те компании, которые попали в «воронку» кризиса, могут из нее не выбраться.
С точки зрения назначения правильных цен на свою продукцию, мы все поставлены в жесткие условия. Вы либо «плывете» вслед за рынком, то снижая цены, то повышая, либо знаете способы установления наиболее оптимальных цен, дающих вам преимущество над конкурентами. Как же выбрать наиболее приемлемую цену и получить больше прибыли? Достаточно просто.
Сколько должен стоить новый старый продукт?
Для выработки эффективной ценовой политики важно знать, какой продукт вы предлагаете рынку: традиционный, инновационный, модифицированный или аналог.
