Онлайн книга
В книге - описание современных техник, приемов и "фишек" успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах. Автор книги - успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати пяти лет он продавал все - от кирпичей до самолетов! Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги! Книга будет интересна для владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса, для менеджеров по продажам и маркетингу, для сотрудников отделов продаж и для всех людей, которые что-то продают.
Оглавление книги
- Отзывы читателей
- Предисловие
- Благодарности
- О книге
- Почему я написал эту книгу?
- Что такое особенное нужно знать продавцам, чтобы продавать на миллионы рублей?
- Часть I Как найти «золотых» клиентов? Конверсия покупателей
- Глава 1 Как «холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?
- Контроль, и еще раз контроль
- Как «холодный» звонок сделать «теплым»?
- Основные методы дозвона до покупателей
- «Холодный» звонок + факс = уже теплее!
- «Факс» его!
- «Автоответчик» тоже человек!
- Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?
- Чего мы боимся, и как с этим бороться?
- Как «преодолеть» секретаря – I?
- Как «преодолеть» секретаря – II?
- Не говорите о продукте с секретарем
- Специальные вопросы для «запутывания» секретаря
- Внимательно слушайте, что на «том конце»
- Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?
- Ставьте на пользу!
- «Тяжело в учении»
- Как еще можно договориться о встрече?
- У меня зазвонил телефон!
- ANGST: согласование сроков встречи
- Глава 2 Создаем связи. Конверсия покупателей из друзей и знакомых
- Старый друг даст вам новых двух
- Простая идея на миллион
- Рекомендации: самый эффективный инструмент
- Клуб по вашим интересам
- «Какие ваши доказательства?»
- Два в одном: отзывы и рекомендации
- Глава 3 Структура продающего коммерческого письма
- УКП – уникальное коммерческое предложение
- Продающие заголовки для коммерческого предложения
- УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)
- АИДА – звучит красиво, действует наверняка!
- Продающий сайт и контекстная интернет-реклама
- Счастливая формула Боба Блая
- Выставка-ярмарка – это мой рай!
- Глава 4 Информация превыше всего
- Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?
- Рынки потенциальных покупателей
- Ваши конкуренты – кто они?
- Составляем «профиль» конкурента
- Строим электронную базу данных
- «Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!
- Строим свой личный бренд!
- Часть II Как успешно провести переговоры и заключить сделку?
- Глава 1 Первое знакомство с покупателем
- Привязка на местности
- Начало продаж. Определяем тип покупателя
- Научитесь слушать!
- «Бой с тенью»
- Не быкуйте! Как улучшить речь
- Перехват инициативы
- То, что «за кадром»
- «Розовая тряпка»: не бесит, но раздражает!
- Глава 2 Ведение переговоров
- Стратегии переговоров. Как действовать?
- Стратегии «Торга»
- Преподнесите в подарок… себя
- Кнут и пряник
- Активизируйте связь
- Знания – страшная сила
- Предсказуемость и последовательность
- 8 способов влияния на покупателя
- «Рассеивание»
- Уклоняйтесь от удара
- Скажите, что вы не в обиде
- Пусть покупатель выбирает
- Быстрый перехват инициативы
- Глава 3 Правильные вопросы для выявления потребностей покупателя
- Правильные вопросы. Как формулировать?
- Вектор правильного вопроса
- Глупые вопросы
- Умные вопросы для розницы
- Хорошие вопросы о потребностях для розницы
- Хороший вопрос: список 1
- Хороший вопрос: список 2
- Метод Сократа. Хороший вопрос: список 3
- Вопросы для заключения сделки: список № 1
- Вопросы для заключения сделки: список № 2
- Вопросы для заключения сделки: Метод трех уровней Рэя Леоне
- Вопросы для заключения сделки: Пять вопросов Рэя Леоне
- Переформулировка вопросов о пользе
- SPIN-подход в продажах
- Острый клин хороших вопросов
- 6 вопросов для заключения сделки
- Глава 4 Продающая презентация. Лучшие практики
- Аргументы в массы!
- Аргументация пользы
- Покажите покупателю его пользу!
- 11 способов завоевать доверие клиента
- Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
- Круг ошибок презентации
- «Метод спички»
- Начало презентации: 6 классических способов привлечения внимания
- Простые правила успешной презентации
- Быстро отвечаешь – больше получаешь
- Работа с возражениями во время презентации
- Простая система с хорошим результатом
- Внимание: работают все модальности покупателя!
- Образцовая презентация
- Презентация группе клиентов
- Энтузиазм – «бог внутри». Как его вызывать?
- «И что с того?» (Метод Кавасаки)
- Глава 5 Эффективная работа с возражениями покупателей
- Возражение или отговорка?
- Эффективный сценарий работы с возражениями
- Возражают? Расскажи историю!
- Работа с возражениями в рознице
- 20 «фишек» в работе с возражениями по цене
- Самый неприятный вопрос для продавца?
- Снятие «страхов и сомнений»
- Борьба с рисками
- Дайте скидку
- Обоснование скидки
- «Горячая» проблема клиента: просто добавь вопрос!
- Работа с наиболее распространенными возражениями
- «Его сейчас нет»
- Глава 6 Заключение успешной сделки
- «Клиент созрел». Анализируй это
- Невербальные сигналы готовности к сделке
- Вербальные сигналы готовности к сделке
- Сигнальные вопросы клиента
- Методики быстрого завершения продаж
- Методика Бена Франклина
- Завершение сделки с набором уступок
- Переключение внимания
- Дополнительный второй вопрос
- Завершение сделки с риском
- Согласие покупателя
- Помогите понять
- Мы – партнеры!
- «Дожим» клиента
- Часть III Легкие способы поднять доходы и прибыль с продаж
- Глава 1 Как выбирать наиболее приемлемую цену
- Сколько должен стоить новый старый продукт?
- Что такое оптимальная цена, и как с ней работать?
- Сценарий определения оптимальной цены
- Тестирование цен
- Цена плюс бренд
- Определение порогов цены – нижнего и верхнего
- Оптимальная цена
- Эластичность спроса и цена
- Простой способ увеличить цену
- Маскируем повышение
- Что в имени твоем?
- Скидки и их влияние
- Глава 2 Как наполнить средний чек
- Кросс-продажи: искусство перекрестного опыления
- Продажи при помощи дополнительного товара по Дж. Фридману
- Опции для клиентов
- Нет доставки – теряешь в деньгах
- Продаем «объемами»
- Абонементный рай
- Продажи по лестнице цен
- Цена 999 рублей!
- Привлекайте деньги умным ассортиментом
- Глава 3 Когда клиент возвращается, чтобы купить больше
- Долгоиграющий покупатель
- «Капкан» для розничного клиента
- Подарки усиливают продажи
- Скидки: стимулируем и удерживаем покупателя
- Накопительные поощрительные системы
- «Теплые звонки»
- «Говорит сарафанное радио»
- Создайте клуб
- Заключение
- Приложения
- Приложение А Слияние с Интернетом
- Куда идем, товарищи?
- Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает?
- Что вы можете преподнести покупателю через сеть?
- Вы в сети. Слияние с Интернетом
- Инструменты для слияния с Интернетом
- Социальные сети в Интернете
- Техника спешит на помощь
- Что можно делать с ценой в Интернете?
- Приложение B Как стать мастером продаж
- Возбуждение от продаж
- Связь энтузиазма и эффективности
- Установка: самонастройка на успех
- Что такое позитивная установка?
- Что нужно делать для создания установки на выигрыш?
- Составляющие позитива. Как действовать?
- Приложение С Типы продавцов
- Восемь основных психологических типов и торговля
- Приложение D Аутотренинг для продавцов
- Как еще можно использовать воображение для расслабления?
- Приложение E Построение лучшей системы продаж
- Эффективные действия
- Типичные недостатки системы продаж
- Алгоритм создания лучшей системы продаж продукции
Автор книги - Аркадий Теплухин
Теплухин Аркадий Викторович - директор маркетинговой компании «Эксперт Консалт».
Автор пяти книг о бизнесе, автор семинаров и тренингов по продажам, маркетингу, брендингу, инновациям.
Местоположение: г. Алма-Ата, Казахстан