Платить за такое радио не нужно, слух возникает сам по себе и распространяется, переносясь от человека к человеку. Однако нельзя полностью полагаться на случай – следует самим создавать нужный слух.
Например, продавцы услуг крупного фитнес-центра создали индивидуальную систему поощрения своих распространителей по «сарафанному радио»: они премировали таксистов, которые раздают своим пассажирам пригласительные билеты на бесплатное посещение центра, его тренажеров, бассейна, тайского массажа и релаксационного кабинета. Кроме раздачи пригласительных билетов, водители рассказывают пассажирам увлекательные истории и байки про центр.
Создайте клуб
Один из эффективных методов «привязки» клиентов к вашей продукции и вашей компании – создание клуба для постоянных покупателей. Конечно, это вариант не для пирожковых или блинных. Но и в малом бизнесе можно организовать «клуб по интересам».
Как-то я разрабатывал концепцию такого клуба для автомобильной компании, продающей подержанные автомобили. Это выглядело так:
Клуб «Спейс Авто моторс»
Основная цель клуба: признание социального положения и ценности человека.
Задачи клуба: заинтересовать в выгодах и привилегиях, позволяющих ощутить свой высокий статус, в экономии времени, в новом качестве обслуживания, заинтересовать тратить больше на сервисное обслуживание.
Владелец клубной карты получает доступ к эксклюзивным услугам, призванным упростить и ускорить процесс общения с сервисом, что означает минимальный отход от привычного уклада жизни.
Для членов клуба разрабатывалось три типа карточек – серебряная, золотая и платиновая.
Серебряная карта предназначена для покупателей среднего класса, которые покупают продукт в кредит. Они не входят в клуб до тех пор, пока общая сумма покупок не составит 8000 долларов.
Покупка от 8100 долларов позволяет получить золотую карту.
Покупка нескольких типов техники или на сумму более 15000 долларов дает право на платиновую карту. Членам клуба даются многие льготы в зависимости от финансовых и деловых возможностей.
Заключение
Если вы «добрались» до заключения, то произошло одно из двух: или вы прочитали книгу, или пролистали. Хорошо и то, и другое. Осталось только применить на практике то, о чем вы узнали.
Я давно в бизнесе, с 1990 года. Все время продавал. Для этой книги я отобрал только лучшие приемы, методики и «фишки» продаж, проверенные «в боях». Их внедрение не потребует от вас существенных затрат. Большинство из них принесет вам отличные результаты по мере применения. И меня не удивит то, что уже завтра вы получите первые результаты, а через некоторое время увеличите свои продажи в разы, что подтверждено практикой многих успешных продавцов.
Надеюсь, что, прочитав мою книгу, вы найдете массу новых возможностей для своей работы.
Буду рад ответить на ваши вопросы по материалу, изложенному в книге, и ознакомиться с вашими методиками и «фишками» продаж! Пишете мне на expertconsult@mail.ru
Успехов в продажах!
Приложения
Приложение А
Слияние с Интернетом
Предположим, что Интернет – это новый материк, который мы только начинаем осваивать. Мы подобны первым европейским поселенцам в Америке, живущим на краю леса. Мы не знаем, что там, и не представляем, что именно потребуется в пути: то ли альпинистское снаряжение, то ли каноэ, или все сразу. Конечно, хотя поселенцы не знали географии Америки, они, по крайней мере, знали, что она существует. Интернет же не имеет ни географии, ни ландшафта. Ничего общего с природой. Лишь несколько правил поведения и еще меньше уровней власти. Обычные методы не помогают, а новые еще не появились.
Интернет-гуру Дэвид Уайнбергер. Свободное соединение
Продажи в начале девяностых годов и начале двухтысячных – это, как говорят в Одессе, «две большие разницы».
Причина тому проста и одновременно сложна – появление Интернета!
Помню, сколько трудностей приходилось преодолевать, собирая различную информацию о покупателях, рынках, продуктах, методах маркетинга и продаж. Не было нужной литературы. Пользовались, как при советском строе – добытыми ксерокопиями. Я не мог найти тренеров и методической литературы по продажам для своих продавцов. Приходилось обучать их самому. Время было интересное.
В 1992 году я начал продавать персональные компьютеры. Вот тут-то и появились первые вести об Интернете. Однако, как вы понимаете, в стране еще не было рынка Интернет-услуг. Качественно Интернет заработал в конце девяностых.
Что касается продаж при использовании ресурсов и возможностей Интернета, то сначала была адаптация продавцов к новому источнику информации, и только потом появилась новая формула эффективных продаж: все те методы и навыки, о которых я рассказываю на страницах этой книги, плюс возможности Интернета.
Я думаю, что Интернет – это частичное физическое воплощение информационной Ноосферы. Пусть и примитивное, но все же. Можно подключиться к информационному источнику в любой момент и взять что-то нужное для себя, без промедления и своевременно. Время поиска информации сократилось в сотни раз.
Сравнивая тот прошлый период и день сегодняшний, можно смело утверждать, что Интернет предоставил продавцам неограниченные возможности для усиления эффективности их работы. Уничтожил неравенство в получении информации и знаний.
И только ленивый не использует этот инструмент. Кстати, многие продавцы на семинарах спрашивают – в чем же разница между самой информацией и уникальными знаниями методов продаж. Об этом далее.
Современные эффективные продавцы убеждены, что их конкурентное преимущество заключается, прежде всего, в нужных знаниях. И это преимущество получает тот из продавцов, кто обладает безусловной ценностью – действительно уникальными знаниями о своих покупателях, рынках, продуктах и действенных методиках продаж и маркетинга.
Продавец, который знает, как вести дела на каком-нибудь специфическом в географическом отношении рынке, скажем, в Якутии (или в любой другом российском регионе), обладает неоспоримыми преимуществами перед своими конкурентами, которые такими знаниями не владеют. А всего-то и нужно, что знать, где почерпнуть эти знания и информацию! Этот источник – Интернет, лекарство от конкуренции в сообществе продавцов.
Пример. Продвинутые конкуренты всегда держат нос по ветру
Компания «General Electric» не сразу поняла, что появление Интернета меняет мир бизнеса. Опомнившись, Джек Уэлч назвал себя «неандертальцем в области использования Интернета» и отдал сотрудникам компании приказ: «Берите Интернет штурмом!»
В списке приоритетных направлений GE Интернет сегодня занимает первое, второе, третье и четвертое места».
