3. Вообразите, что ваше тело состоит из целого ряда надувных резиновых баллонов. Вот на ступнях открываются два вентиля, и воздух начинает уходить из ваших ног. Они постепенно сжимаются, и вскоре от них остаются лишь одни резиновые формы, плоско лежащие на кровати. Затем открывается вентиль на груди, и воздух постепенно покидает туловище, которое также превращается в плоский резиновый силуэт. После этого представьте себе такую же картину с руками, головой, шеей.
4. Постарайтесь воскресить в памяти наиболее приятные и успокаивающие эпизоды из прошлого. В жизни каждого из вас были моменты или периоды, когда вы чувствовали себя легко, спокойно и в согласии со всем миром. Выберите сцены и воспроизведите их мысленно во всех деталях. Это может быть вид горного озера, где вы ловили рыбу. Попробуйте вспомнить мельчайшие подробности окружающей местности, например, мелкую рябь на воде. Звуки, шелест листвы. Дул ли ветерок. Ежедневная практика позволит вам видеть эти сцены все яснее и четче и, кроме того, набираться опыта.
Физическое расслабление, если его практиковать ежедневно, станет непременно сопровождаться расслаблением психическим. Расслабление освобождает вас от негативных установок».
(Источник: Максуэлл Мольц. Я – это Я, или как стать счастливым. Лениздат, 1992)
Приложение E
Построение лучшей системы продаж
Чтобы таланту выжить в этом перевернутом мире, мы все должны ре-представлять себя… первоклассными специалистами по продажам. Нет «мышления в стиле продаж» = нет wow-проектов = нет выживания. Точка.
Том Питерс
Как построить систему продаж вашей продукции, которая бы сочетала в себе несколько сильных свойств – была эффективной, мобильной, самообучаемой и нацеленной на потребителей?
Учитывая опыт, который приобретен в построении многих эффективных систем продаж в различных компаниях, «нарисую» портрет удачного сбытового подразделения.
Возможно ли постоянно увеличивать объемы продаж? Да или нет? Это служит «лакмусовой бумажкой» для измерения эффективности продаж в вашей компании!
Да, известно, что многих руководителей устраивает стабильный средний уровень доходов. Перед продавцами ставят цель не повысить объемы продаж, а удержать доходы на данном уровне. Это безопасней и надежней. Однако нам интересен лучший опыт, поэтому такие компании оставим в стороне – это не интересно.
Современная система продаж может объединять в себе три функции, которые во многих компаниях разъединены – продажи, маркетинг и рекламу. Этот вариант покажется «крамольным» как продавцам, так и маркетологам – они «жить не могут друг без друга».
Так как книга о продажах, то затрагивать тему рекламы не буду. О рекламе и маркетинге написано достаточно. Почитайте. Приведу лишь один пример, который наглядно показывает, как целиком может работать эта «гремучая смесь».
Как рассказывал мне знакомый директор строительной компании, такое сочетание различных функций в одном отделе позволило за полтора года работы в 2,7 раза увеличить объемы продаж и решить вопросы по качеству строительства.
Так что же может продать выбранное мной подразделение, объединяющее несколько функций? Да хоть что. Квартиры, банковские кредиты, страховки, вертолеты, катера или различные услуги. Как действует такая система?
Эффективные действия
● Для успешных продаж нужно правильно определить параметры товара (услуги) и его первоначальную цену для правильно выбранной группы покупателей (ЦА). Затем грамотно спланировать и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные условия покупки, учитывая тот факт, что покупатели покупают, прежде всего, выгоды.
● Разработать систему внутренней отчетности, которая показывает увидеть сильные и слабые стороны в деятельности фирмы. Затем в течение нескольких месяцев отслеживать эффективность всех применяемых рекламных акций и стимулирующих мероприятий и, если нужно, поменять направленность рекламной кампании. Подогнать товар (услугу) под выявленных покупателей, с учетом их вновь выявленных требований и пожеланий и пересмотреть схему и условия продажи.
● Затем опять сделать предложение рынку.
● Автоматизировать процесс продаж, если это уже стало необходимостью и есть финансы. Технологии пока дороги. Что значит автоматизация продаж? Рассмотрим пример.
Александр Галунов, владелец санкт-петербургского издательства «Символ-плюс», начал торговать книгами в формате online. 11 лет назад он открыл сайт Books.Ru.
Как торговали до этого? «Через пункт выдачи при издательстве: на телефоне сидела девушка-секретарь и принимала заказы, которые потом покупатели сами забирали. Мы выпускали десять книжек и спокойно их продавали. Потом в этом бизнесе появился товарообмен: мы отдавали свою литературу на реализацию партнерам, а они нам – свою. Когда ассортимент расширился до 200 наименований, торговать книгами по телефону стало трудно.
Мы разработали сложную информационную систему, логистику и вложили во все это около $1 млн. Сейчас почти все происходит без человеческого участия, а в 1996 году семь операторов принимали заказы через Интернет, обрабатывали их, сопоставляли с книжной базой и передавали информацию на склад, где товар выдавался покупателям. Когда число заказов увеличилось до 200 в день, у операторов начались трудности.
Например, с идентификацией товара – поставщики присылали нам книги с некорректными кодами, то есть сразу несколько изданий носили один и тот же номер. Пришлось заниматься разработкой такой программы, которая бы сама все расставляла по полочкам».
Как видите, вся система проста, но на практике что-то всегда работает не так, как хотелось бы. То маркетинг слабый, то продавцы не в «тонусе», то рекламщики создают только рекламный «воздух». Обмен информацией между отделами не качественный – часть информации теряется или неправильно интерпретируется. Эффективность падает. Продажи не растут.
Что сейчас происходит в компаниях? Почему большинство отделов продаж не работают в полную силу?
Типичные недостатки системы продаж
● Слабое и не отлаженное управление продажами, нет четкой структуры, должностных инструкций и поставленных целей, с методами их достижения.
● Нет четко выстроенной системы продаж, начиная от концепции продаж до внедренного документооборота.
● «Вечная» борьба с отделом маркетинга; следовательно, не используется накопленная маркетинговая информация.
● По большей части отсутствует управленческий учет, отчетность и аналитика по продажам.
● Нет адекватной система оплаты и стимулирования продавцов.
Весь этот набор негатива присущ многим компаниям, что позволяет, используя данные знания, определить алгоритм по созданию эффективной системы продаж.
Лучшая система продаж состоит из следующих компонентов:
