Ваша задача сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас или вашу компанию своим знакомым и партнерам:
● свяжитесь с клиентом и попросите его о рекомендации;
● предложите клиенту в вашем присутствии позвонить тем, кому он может вас порекомендовать;
● получите разрешение клиента позвонить им от его имени;
● каждую сделку завершайте просьбой клиенту дать вам рекомендацию в письменном или ином виде;
● предлагайте со своей стороны потенциальных клиентов для того, кто дал вам рекомендацию;
● благодарите за любую рекомендацию, устраивайте вечеринки для клиентов, которые вас часто рекомендуют.
О чем должна говорить письменная рекомендация?
В первую очередь, она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».
Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром».
Источник: Дж. Гитомер. Маленькая красная книга о продажах. СПб., Питер, 2007
Клуб по вашим интересам
В продажах необходимо создать сеть из людей, которые будут вас постоянно рекомендовать своим знакомым, друзьям и близким. Как это сделать? Предложите своим клиентам и новым покупателям рекомендовать вас и ваш продукт за плату или услуги.
1. Если вы продаете услуги, то рекомендации можно оплачивать частично вашими же услугами. Если продаете недвижимость, то можно платить процент или фиксированную сумму деньгами после заключения сделки или предоставлять на выбор наилучшие по цене, качеству и по месту нахождению варианты вашему протеже.
2. Если вы хотите поощрить клиента нематериально, то это ужин в хорошем ресторане или подарок в виде билетов на футбольный матч и т. д. Подключите ценных клиентов к своей сети контактов, а это и хорошие врачи, парикмахеры или другие мастера своего дела, без которых не обойдешься в быту.
У хорошего продавца в сети все взаимосвязано, все схвачено и направлено на создание персонального «сарафанного радио». Каждый клиент может рассказать о вас и вашей деятельности многим людям. Если радио заработает, значит, вы двигаетесь в верном направлении.
«Какие ваши доказательства?»
Если у вас есть свидетельства о превосходстве ваших продуктов, которые вы получили от постоянных клиентов, то вы поднимаетесь на несколько ступенек выше своих конкурентов на лестнице продаж. Когда продавец говорит клиенту о преимуществах своего продукта в форме свидетельства другого клиента, то эти слова становятся одним из доказательств его правоты, и это влияет на выбор. Предпочтение отдается продукту, о котором вас информируют и который популярен, чем тому же продукту, но без подтверждающих его пользу свидетельств. Ваша задача – собрать как можно больше таких свидетельств:
● снимите на видео свидетельства-отзывы ваших основных клиентов;
● распространите это видео в социальных сетях, в ваших презентациях, на своем сайте, в рассылках.
Чем больше классных свидетельств от ваших клиентов, тем быстрее заключаются сделки с новыми покупателями!
Два в одном: отзывы и рекомендации
Если покупатель еще раздумывает, купить у вас или нет, то предложите ему собранную коллекцию отзывов и рекомендаций одновременно. Любую рекомендацию можно проверить, поэтому регулярно обновляйте информацию на актуальную: имена, должности, номера телефонов и адреса клиентов на отзывах и рекомендациях должны быть «свежими».
Работайте с информацией, пополняйте свой портфель рекомендаций и отзывов. Запишите на переносной электронный носитель, и на каждой новой встрече будьте готовы предоставить это клиенту.
Глава 3
Структура продающего коммерческого письма
УКП – уникальное коммерческое предложение
Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений.
Казалось бы, продажа – процесс творческий, и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся. Возьмем одно из писем и перестроим его по только что рассмотренному плану. Посмотрим, что выйдет. Вот исходный текст письма:
«Наша компания, являясь № 1 по документарной логистике в Европе, выводит на Российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов.
Каждая компания, ведущая бухгалтерскую отчетность по российским законам, должна хранить и при необходимости предоставлять документы в течение 5 лет.
Большинство компаний заинтересовано в ограничении доступа к своему архиву.
Стоимость наших услуг эквивалентна аренде офиса кусками по 0,3 кв. метра при цене 9 евро за метр в месяц.
Наш авторитет подтверждают 20 лет опыта и Европейские сертификаты, позволяющие нам успешно обслуживать 10000 клиентов, в том числе крупнейшие европейские банки и компании.
Все условия и презентации возможностей предлагаем обсудить при личной встрече».
А вот то же переделанное письмо:
Еще вариант:
Структура продающего письма – коммерческого предложения.
