Каждая карта имеет свои стоимость и условия посещения клуба. Например, квартальная клубная карта может стоить 60 тыс. руб. и разрешать посещение 70 любых занятий в клубе. Клубная карта может также предусматривать бонусы: скидки на посещение праздников, определенное число бесплатных мастер-классов и т. д.
При формировании содержания клубных карт надо придерживаться следующего правила: чем на более длительный срок выдается карта, тем интереснее должно быть предложение по ней. Например, карта на 3 месяца включает 60 занятий, на полгода – 130 занятий (в два раза больше и 10 дополнительных). Количество бонусов также должно увеличиваться: можно добавить бесплатные консультации логопеда и психолога, не ограниченное по времени пользование игровой комнатой, увеличить скидки на дополнительные услуги и т. д. Обязательно добавьте к клубной карте опцию «заморозка».
Клубные карты ликвидируют проблему пропусков между абонементами. Именно пропуски между абонементами съедают существенную долю прибыли в детском клубе.
Решая, какие услуги будет предоставлять детский клуб, учитывайте также то, что занятия могут быть групповыми и индивидуальными . Индивидуальные занятия стоят дороже разовых и, конечно, дороже одного занятия при покупке абонемента на занятия в группе. На индивидуальные занятия также можно продавать абонементы – это выгодно клубу.
При организации продаж очень важно продумать вопрос об оплате услуг клуба. Клиенты намерены отдать вам свои деньги. Как вы их принимаете? Клуб обязательно должен предлагать несколько способов оплаты.
• Наличными деньгами с помощью кассы. Для этого придется приобрести кассовый аппарат, зарегистрировать его в налоговой инспекции и обязательно проводить кассовое обслуживание. Бояться работать с кассовым аппаратом не стоит, в этом нет ничего сложного.
• Безналичными средствами с помощью банковской карты – эквайринг. Вы заключаете договор с банком, и он помогает вам установить в клубе небольшой аппарат, который работает с карточкой клиента. Обязательно нужно подключение к Интернету. Процедура не сложнее работы с кассой. Банк обязательно будет брать комиссию за выполнение операций и плату за обслуживание аппарата. У нас, например, банк берет комиссию 2,5 % от суммы операции, и мы ежеквартально платим 3 тыс. руб. за обслуживание.
• Безналичными средствами при помощи перевода денег на расчетный счет. Здесь все просто – выписываете квитанцию, и клиент оплачивает ее в банке либо дома, пользуясь онлайн-банком.
Многие детские клубы боятся связываться с кассовым обслуживанием и работают с бланками строгой отчетности (БСО). Однако стоит помнить, что БСО используются только организациями, оказывающими услуги по ЕНВД. Те, кто использует упрощенную систему налогообложения, при наличных расчетах должны применять кассовый аппарат. Развивающие занятия не относятся к тем видам деятельности, при которых юридическим лицам разрешено проводить наличные расчеты без применения кассовой техники.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Проанализируйте прейскурант своего клуба на предмет представления в нем цен на разовые и индивидуальные посещения. Если каких-то нет, обязательно включите.
2. Разработайте варианты клубных карт и ознакомьте с данным предложением потенциальных и постоянных клиентов.
«А у нас ветрянка», или Переносы по болезни
Переносы по болезни – самый больной вопрос для детского клуба. Многие директора детских клубов теряют до 50 % дохода из-за болезней детей и вызванных ими переносов занятий, а некоторые клубы на этом и разоряются.
В чем сущность данной проблемы? Все просто: дети болеют, и родители хотят компенсировать оплаченные занятия переносом пропущенных на следующий месяц. Клубу это категорически невыгодно, поскольку при переносах расходы остаются, а прихода денег нет.
Что же делать? Как можно решить данную проблему? Как решают эту проблему другие организации, куда дети ходят постоянно? Ведь болезней малышей не избежать. Дети в связи со становлением иммунитета и особенностями физиологии болеют гораздо чаще и тяжелее, чем взрослые. Пропуски по болезни гарантированы абсолютно всем детским учреждениям.
Возьмем фитнес-клуб, куда ходят дети. С одной стороны, детский клуб мало чем отличается от фитнес-клуба, но в последнем никаких переносов по болезни не предусмотрено. Продали клубную карту на полгода или год – и все, проблема решена. Хочешь – ходишь, хочешь – нет. Болеет ребенок или просто пропускает фитнес – это никого не интересует. Правила в спортивных клубах придуманы в расчете на взрослых, которые и являются основными клиентами. Карты для детей в фитнес-клубах – дополнительный доход, и они не сильно зависят от их приобретения.
Есть еще одно различие между фитнес-клубом и детским клубом, которое заключается в следующем. При оплате полугодовой карты в фитнес-клубе вносится определенная сумма денег за неопределенное число занятий: в один приход можно заниматься и тем, и другим, и третьим. Соответственно, высчитать конкретные потери, даже если ребенок проболел две недели, невозможно. В организации оплаты услуг детского клуба все четко: проболел две недели, и совершенно ясно, сколько и каких занятий ребенок пропустил и сколько денег вы потеряли.
Теперь посмотрим на детский сад. Конечно, частный. Переносов по болезни нет, и уменьшения платы за месяц в связи с болезнями ребенка тоже нет. Сад резервирует место, пока ребенок болеет, и за это берет деньги. Родители, может, и пытаются возмутиться, но слабо. Детский сад как структура воспринимается более серьезно, чем детский клуб.
Вернемся к детскому клубу. Клиентов понять можно – дети болеют, и потерянных денег жалко. Но они не задумываются о том, что у вас частный бизнес и буквально за все приходится платить. Что же делать, где искать компромисс? К сожалению, ответа на данный вопрос сейчас не существует. Выходом может быть такая же клубная карта, как в фитнес-клубе, но неизвестно, когда все детские клубы будут пользоваться клубными картами.
Давайте посмотрим, как поступают детские клубы сейчас, решая проблему с переносами по болезни. С помощью телефонных звонков мною была проанализирована работа более 50 детских клубов Москвы. Такого количества хватило, чтобы выявить четкие тенденции в ее решении.
Сначала разделим все детские клубы на те, где просят представить справки от врача, подтверждающие болезнь ребенка, и где этого не делают. Какой вариант лучше? Конечно, на первый взгляд, лучше обойтись без справок, поскольку они неудобны клиентам, но давайте посмотрим пристальнее.
Действительно, взять справку от врача – это проблема для клиентов. Те, кто посещает муниципальные поликлиники, должны часами сидеть в очереди, чтобы попасть к врачу. А те, кого обслуживают в частных клиниках, вынуждены за каждый визит списывать деньги с депозита, что тоже не всем хочется делать. Если ребенок не первый в семье и не очень сильно разболелся, мамы чаще не вызывают врача, а лечат его сами. Поход к врачу становится целой проблемой. А детский клуб обязывает маму принести справку, чтобы можно было отработать или перенести занятия. Получается, для того чтобы каким-то образом компенсировать пропущенные занятия, клиенты должны изрядно напрячься.
