• Теперь вообразите себе будущее после достижения цели. Представьте, как достигнутая цель ведет к новым целям или даже к осуществлению вашей жизненной миссии. Постарайтесь понять, какое место должна занимать эта цель в цепи жизненных событий.
• С вершины своего успеха оглянитесь на прошлое. Подумайте о том, какой путь вам пришлось преодолеть, чтобы реализовать желаемое. Вы должны увидеть себя, последовательно идущего к цели, и мысленно пройти весь этот путь.
• Доверьтесь своему подсознанию и тем образам, которые оно вам нарисует. Ваша задача заключается в том, чтобы увидеть, что и в какой последовательности вы проделали на пути к цели. Какими знаниями и умениями вам пришлось овладеть, какие события пережить, кто оказывал вам поддержку.
• Зафиксируйте на бумаге собранную информацию: последовательность событий и время, которое потребовалось для реализации отдельных этапов.
• Встаньте на исходную точку, с которой началось ваше движение к цели, установите, каков должен быть самый первый шаг на этом пути, и обещайте себе, что вы непременно сделаете его.
• Еще раз осознайте всю притягательную силу вашей цели и как можно скорее приступайте к делу.
Обычно стратегия вырабатывается путем системного планирования и определения промежуточных целей. Но в качестве альтернативы можно выбрать и другой подход к поиску подходящей стратегии – подход, основанный на чувственных представлениях. Его преимущество состоит в значительном повышении мотивации, более ярком эмоциональном переживании отдельных шагов и стимулировании творческих способностей.
Мотивация избегания неудач и внутреннее обязательство
До сих пор мы говорили главным образом о выработке позитивных эмоций и о мотивации достижения успеха. Однако многих людей гораздо сильнее мотивируют обстоятельства, наступление которых они во что бы то ни стало хотели бы предотвратить. Поэтому имеет смысл подробно остановиться и на мотивации избегания неудач.
Стратегия, основанная на такой мотивации, часто используется успешными продавцами. При этом с недостижением поставленной цели связываются настолько неприятные чувства, что они не дают человеку ни облегченно расслабиться при благополучном завершении очередного промежуточного этапа, ни опустить руки при непредвиденных провалах, а вновь и вновь заставляют последовательно продвигаться в нужном направлении.
Эффективный способ создания мотивации избегания неудач и превращения цели в безусловный императив состоит из следующих шагов:
• Постарайтесь как можно достовернее представить себе все те неприятности и огорчения, которые ожидают вас, если цель не будет достигнута. Еще раз внимательно просмотрите список № 4 из параграфа «То, чего вам до сих пор удавалось избегать». Запишите все возможные минусы и негативные последствия (это причины, вынуждающие вас действовать, – побудительные причины). Уясните в полной мере, что будет означать для вас отказ от поставленной цели. Как это отразится на ваших доходах, карьере, личной жизни и самооценке? Что вы почувствуете, когда в один прекрасный день, оглядываясь на прожитую жизнь, признаетесь себе, что сами виноваты в своих неудачах, так как не проявили необходимой настойчивости?
• Дайте себе обязательство – а по возможности и другим людям – осуществить намеченное. Сообщите о своем решении друзьям и близким. Ниже вы найдете образец письменного обязательства, которое можете затем использовать по своему усмотрению. Некоторые участники моих семинаров кладут заполненный бланк в конверт, надписывают на нем собственный адрес и рядом помечают день, в который цель должна быть достигнута. Этот запечатанный конверт я храню у себя и незадолго до истечения срока отправляю адресату по почте.
Образец для составления самообязательства
Формулировка цели: Что является вашей целью? _________________
Критерии: Каких результатов вы обязуетесь достичь? _________________
Стратегия: Что вы собираетесь предпринять, чтобы достичь своей цели? _________________
Побудительные причины: Я достигну цели и тем самым исключу из своей жизни следующие неприятности: _________________
Дата, подпись:
• Благодаря сочетанию мотивирующей цели и достаточно веских побудительных причин осуществление задуманного начинает восприниматься как обязательный долг перед самим собой.
• Успешные продавцы не только ставят перед собой заманчивые цели, обладающие большой притягательной силой, но и глубоко осознают последствия провала (побудительные причины) – в результате успех продажи становится для них неизбежным.
• Значение мотивации избегания неудач очень велико. Она поддерживает и укрепляет нас в те моменты, когда мы терпим временные поражения и начинаем испытывать сомнения и разочарования.
3. Подготовка
Как правило, мы покупаем высококачественные товары и услуги совсем не потому, что они нам безусловно нужны. Если бы люди совершали покупки только по необходимости, то, скорее всего, мы имели бы сегодня крайне ограниченный ассортимент товаров и услуг, предназначенных исключительно для удовлетворения наших основных потребностей и обеспечивающих простое выживание.
Одним словом, люди покупают не то, без чего и в самом деле не могут обойтись, а то, что им хотелось бы иметь. За покупками стоят желания, а не насущная надобность. Поэтому для успешной продажи так важно знать, чего по-настоящему хочет клиент. В конечном счете он покупает не столько продукт, сколько связанное с ним хорошее настроение и душевный комфорт. Если стремление к этому состоянию достаточно сильно, клиент и сам сможет найти доводы, оправдывающие подчас немалые затраты, а также пути и средства для оплаты товара. Если покупка обещает человеку радость и удовольствие, а отказ от нее – неприятные переживания, даже страдания, то он сделает выбор в пользу покупки.
Здесь прослеживается явная закономерность: готовность приобрести определенный товар напрямую зависит от того, есть ли у человека в прошлом некий отрицательный опыт. Страховки, продукты для здоровья, консультации, гарантии безопасности и т. п. особенно охотно покупаются в том случае, если раньше клиент уже сталкивался с серьезными проблемами или хотя бы знает о них по рассказам знакомых, которым данные товары оказали реальную помощь. Это хорошо известно продавцам программ компьютерной безопасности. Обычно пользователь ПК не слишком задумывается о вирусах или вредоносных программах, так как не представляет себе, к каким печальным последствиям они могут привести. Однако, потеряв несколько дней на восстановление поврежденных данных, он уже решительно готов потратить на системы безопасности гораздо больше денег, чем это в принципе необходимо. Поэтому при продаже особенно важно:
1. Выяснить, с чем связываются у клиента неприятные, болезненные переживания.
2. Усилить его душевный дискомфорт, привести его в состояние внутреннего напряжения.
