Прямую противоположность представляют собой люди с высокой степенью конгруэнтности на уровне идентичности. В процессе общения эти люди, как правило, одинаково учитывают:
• свои собственные интересы,
• интересы собеседника
• текущее положение дел.
При игнорировании хотя бы одного из перечисленных пунктов неизбежно возникает инконгруэнтность на уровне идентичности. Чаще всего это связано с тяжелой жизненной ситуацией, крайней неуверенностью в себе или плохим самочувствием. Людей, пребывающих в состоянии инконгруэнтности на уровне идентичности, можно отнести к одной из четырех категорий Сатир
[4]
.
Обвинитель. Для этой категории обстоятельства и польза других людей не существуют. Такой человек осознает только свои собственные интересы и слышит только свое собственное мнение. Часто обвинитель ведет себя раздраженно и агрессивно.
Умиротворитель. Это другая крайность – человек отказывается видеть свои собственные интересы. В общении он проявляет чуткость и предупредительность. Всегда готов принять аргументы собеседника и редко высказывает свою точку зрения. Обычно его считают «симпатичным, но уж слишком простодушным».
Рационал. Этот тип исключает и свои собственные, и чужие интересы. Принимая решение, он старается опираться на рациональные аргументы, свободные от каких бы то ни было эмоций. Доводы, которые он приводит, кажутся разумными, однако они далеко не всегда справедливы. Он попросту закрывает глаза на некоторые важные факты и поэтому, так же как и другие типы, не способен воспринять ситуацию во всей полноте. Ведет себя спокойно и по-деловому, пытается держать обстоятельства под контролем.
Отвлекатель. Люди из этой категории игнорируют все три элемента. Услышать от них какое-либо ясное, недвусмысленное высказывание почти невозможно. Они избегают ответов на трудные вопросы и либо их игнорируют, либо останавливаются на каких-то незначительных деталях. Их манера держать себя кажется наигранной и оставляет впечатление ненадежности.
Категории Сатир формируются в раннем детстве, это не что иное как стратегии выживания, помогающие ребенку отражать угрозы окружающего мира. Они сохраняются и у взрослой личности, но часто используются не по назначению, без всякой необходимости. Большинство людей этого просто не осознает. Отождествляя себя со своей категорией, мы обычно склонны к самооправданию. Так, обвинитель, возможно, считает свое поведение весьма последовательным, а умиротворитель думает, что он всегда предупредителен и любезен. Для обычного общения это не имеет большого значения, однако продавец, стремящийся к успеху, обязательно должен отдавать себе отчет в своих психических реакциях.
Хорошие продавцы чувствуют, когда в их внутреннем состоянии возникает рассогласованность (инконгруэнтность), и вырабатывают специальные приемы, чтобы противодействовать этому. Поскольку подобные процессы происходят на уровне идентичности, здесь не обойтись без углубленного анализа психических состояний и способов поведения, однако формат данной книги не позволяет остановиться на этих моментах более подробно.
• Топ-продавцы владеют искусством воздействия на клиента, они умеют связывать покупку с чувством радости, а отказ от покупки – с душевным страданием.
• Прекрасное настроение во время встречи с клиентом является залогом успешной продажи, так как клиент хорошо чувствует внутреннее состояние продавца и положительно на него реагирует.
• Инконгруэнтность на уровне идентичности проявляется в универсальных поведенческих моделях. Для каждой из них характерно игнорирование тех или иных важных аспектов, что отрицательно сказывается на процессе коммуникации.
4. Как установить контакт с клиентом
Чтобы убедить клиента в решающий момент беседы, вы прежде всего должны завоевать его доверие. Но возникновение и возрастание доверия очень мало зависит от содержания произносимых слов.
4.1. Завоевание доверия и демонстрация открытости. Примеры
Познакомьтесь с описанием двух моделей поведения, которые признаны образцовыми в тех ситуациях, когда нужно завоевать доверие собеседника и продемонстрировать ему свою полную открытость. Если продавец следует этим образцам, у покупателя исчезают все сомнения в правдивости и достоверности его аргументов. Он убеждается в искренности, компетентности продавца и проникается уважением к его твердой и ясной позиции.
В социальных группах часто доминируют личности, хорошо освоившие модель поведения, внушающего доверие. Открытые люди пользуются расположением окружающих: с ними легче установить контакт, вступить в дискуссию, так как они охотно выслушивают контрдоводы.
Модель поведения, внушающего доверие, особенно эффективна на следующих этапах общения с покупателем: при аргументации в пользу предлагаемого товара, при ответах на возражения, при завершении сделки и достижении договоренностей.
Модель поведения, демонстрирующая искренность и открытость, хорошо подходит для взаимных приветствий в начале переговоров, для установления контакта с клиентом или в случаях, когда требуется немного разрядить обстановку.
Поведение, внушающее доверие, предусматривает спокойный, негромкий голос. В конце каждого предложения интонация понижается, как бы утверждая фактическое положение вещей. Такая манера вести разговор свойственна по большей части мужчинам.
Типичными речевыми оборотами, помогающими создать впечатление достоверности, являются такие, как «Хорошо известно, что…», «Было установлено, что…». Безличная форма придает речи беспристрастный характер и подчеркивает объективность высказывания. При этом жестикуляция должна быть сдержанной – чтобы подкрепить свои аргументы, достаточно вытянуть указательный палец или скрестить руки.
Для поведения, демонстрирующего открытость и искреннюю заинтересованность в собеседнике, характерны частые кивки головой и в целом более оживленные жесты. Интонация к концу предложения немного повышается, так что фраза приобретает некоторый оттенок сомнения. Речь ритмична и более эмоционально окрашена. Самые употребляемые слова – «мы», «нам», «я» или «вместе».
Между поведенческими моделями и определенными категориями Сатир можно провести довольно отчетливые параллели. Так, обвинители и рационалы обычно предпочитают поведение, внушающее доверие, а умиротворители и отвлекатели – поведение, демонстрирующее открытость. Разумеется, при частом применении одной из моделей есть опасность бессознательно примкнуть к соответствующей категории. Выбирать образец поведения следует с учетом особенностей собеседника и так, чтобы посредством подстройки (см. следующий параграф) можно было установить с ним хорошие отношения. Для продавца, последовательно идущего к цели, владение поведенческими моделями и их правильное применение имеют решающее значение.
