Этот прием работает и в режиме «Вы же сами спешите». Переговоры назначаются, например, на конец предпраздничного дня, и здесь основное звучание струны вины («раз уж договорились, сами виноваты»).
Противостоять манипуляции можно на этапе предварительных договоренностей о времени и других формальностях предстоящих переговоров. Кто будет вести переговоры? Будут ли ограничения во времени? Будет ли человек уполномочен принимать решения и подписывать документы?
«В коридоре»
Есть золотое правило для руководителя: «Если вас остановили в коридоре для решения какого-то вопроса, попытайтесь понять, почему».
Прием «В коридоре» – разновидность приема «Цейтнот». Основной его смысл тот же: недостаток времени на обдумывание и принятие решения.
Опытный руководитель не подписывает документы «на колене». Для многих компаний это большое ЧП. Есть даже корпоративные стандарты, в которых просто и понятно написано: «Документы подписываются только в кабинете».
Есть такие подчиненные, которые только и ждут, когда руководитель засобирается уходить. И именно в этот момент у них возникает желание решить какой-то вопрос. Расчет манипуляторов прост: ограниченность во времени не позволит руководителю разбираться в деталях. Он рассчитывает на струны желания казаться значимым («уж для меня-то это никакая не нештатная ситуация) и «слабо»(«да что нам, хоть «на колене, хоть на спине» подпишу»), которые именно в этот момент зазвучат в руководителе.
Важное напоминание руководителю: разрешив как-то ситуацию в коридоре, скажите подчиненному, чтобы в дальнейшем такое больше повторялось, и обещайте, что этот момент «будет иметь свое продолжение». Оставив человека в раздумьях, уходите. Только сами не забудьте потом провести «серьезный разговор» с «коридорным» менеджером, иначе все на вашем предприятии будут знать, как надо решать с вами важные вопросы.
«Куда вы торопитесь?»
Фразы наподобие «Это очень важный момент, давайте не будем торопиться», «Надо все тщательно взвесить. Куда вы торопитесь?» относятся к ситуациям затягивания переговоров, которые могут происходить по разным причинам:
• вас хотят сбить с наступательного победоносного настроя;
• пытаются оттянуть время для получения подкрепления (дополнительной информации, свидетельских показаний, приезда «нужных» людей).
Противник может использовать массу уловок: решение своих вопросов, организация кофейных пауз, просьбы «подождать минуточку» и т. д.
Он может даже открыто манипулировать вами: «Ну, вы же знаете, в каких случаях нужна спешка» или «У нас говорят “поспешишь – людей насмешишь”, заставляя звучать в вас струну желания казаться значимым.
Защититься от приема «Куда вы торопитесь?» можно путем четкого определения сроков переговоров или, если началось затягивание, переноса переговоров на другое время.
«Мало информации»
Обычно прием проводится так. Перед переговорами одна сторона берет на себя вопрос подготовки всей необходимой информации. И готовит. Но в основном для себя. Второй стороне предоставляется неполная информация. И по мере проведения переговоров информация жестко дозируется.
При этом на слова о недостаточности информации манипуляторы, «давя» на струну желания казаться значимым, говорят: «Ну что вы. Разве для вас это проблема (помеха, вопрос)? Вы и без этого можете легко принять решение».
«Много информации»
Этот прием противоположен предыдущему. Если там был недостаток информации, то здесь избыток. Перед переговорами манипуляторы сознательно дают такое количество разной информации, что даже обладатели «семи пядей во лбу» не разберутся. Конечно, они выглядят героями. Собрали так много информации! Это и графики, и таблицы, и комментарии к разным вопросам. Но если начать разбираться со всем этим, можно понять, что только пятая часть представляет ценность. Кроме того, большой объем информации предоставляется за очень малое количество времени до переговоров.
Расчет прост: просили информацию – получите. Звучащая струна порядочности не даст покоя адресату такой манипуляции. А еще струны значимости, вины и благодарности.
Кроме того, у человека, которого «перегрузили» информацией, можно легко перехватить управление. Стоит сфокусировать его внимание на какой-то детали, как он становится управляемым. Например, манипулятор говорит: «В пункте пять данного договора вы найдете ответ на ваш вопрос». Пока адресат манипуляции лихорадочно ищет ответ «на свой вопрос» в тексте объемом в полстраницы мелким шрифтом, он абсолютно управляем. Именно в этот момент манипулятор вводит некую информацию, рассчитывая на то, что его в данный момент слушают «вполуха». Да и говорить он не может параллельно с чтением. А потом манипулятор имеет полное право опираться на ранее сказанное и не получившее сопротивления или возражения.
«Сначала детали, потом о главном»
Этот прием построен на постепенном изматывании соперника борьбой на обсуждении второстепенных деталей. И в момент, когда он выдохся, начинается диалог сторон о главном. Этот этап манипулятор пытается провести живо, динамично и в то же время, не акцентируя внимания адресата. Главное – быстро и без сопротивления «проскочить». Заканчивается все обсуждением еще одного малозначимого вопроса, в котором манипулятор даже может уступить, «подсластив пилюлю» (манипуляция на струне желания казаться значимым).
«Вывести из равновесия»
Это можно сделать щипками сверху и снизу, постепенно раскачивая оппонента. Это можно сделать и нанесением точечного удара с помощью психологического карате по заведомо известному уязвимому месту соперника.
Например, «Как вы можете вести переговоры по такому сложному вопросу, если не разбираетесь в элементарном?» (игра на струне «желание казаться значимым); «Интересно, кто вас, такого “грамотного”, направил на переговоры с нами?»; «Ну, если вы такой знающий, может, на мое место сядете?»; «Нет, с вами у нас ничего не выйдет»; «Вы мне хоть слово-то дадите сказать?».
Смысл выведения из равновесия такой: чтобы провести основной прием, надо сначала немного раскачать соперника. Человек, выведенный из равновесия, в значительно меньшей степени контролирует свои действия. Эмоции затмевает разум, мешают думать и принимать решения.
«Град вопросов»
«Град вопросов» – из серии приемов психологического карате. Он проводится так. Манипулятор сразу задает несколько не связанных между собой вопросов. Например: «Почему вы настаиваете на этом решении?», «Вы хотите, чтобы я вам ответил на все ваши вопросы?», «Как вы хотите произвести отгрузку: сегодня или вагоном?».
Как видите, вопросы разные. Более того, последний вопрос вообще звучит как-то странно: «сегодня или вагоном». Когда противник начинает отвечать на один из вопросов, можно выделить ту зону, которую он считает для себя главной. Далее можно обвинить его в непонимании сути и попытке ухода от ответов.
