При выборе названия магазина всегда есть смысл остановиться на каком-то историческом, хорошо известном всем. Можно – по народному названию района. Например, «Колтома» или «Долгий мост». Так испокон веков народом назывались определенные географические точки в Ижевске. В самом названии уже есть наработанный бренд.
И еще психологический смысл: такая струна, как патриотизм, однозначно будет звучать, а значит, делать свое дело, привлекая настоящих патриотов.
«Убийственная логика»
Прием предполагает использование банальных истин в связке с главной рекламной фразой, вызывающей желание.
Сначала усыпляется бдительность, потом вводится то, с чем становится трудно не согласиться.
Например, «Желудок у котенка не больше наперстка (ну а какой же он еще, если сам котенок на ладони умещается), а сил для игр и роста требуется ему много (как тут поспоришь, все точно). Поэтому “Вискас” просто необходим вашему котенку. (И главное) Ваша киска купила бы “Вискас!”». Бац! И зазвучали наши струны любви в кошке и ответственности за того, кого приручили.
«Выбери себе скидку»
К магазинам, в которых есть выбор, мы уже привыкли. А вот таких мест, где предлагают выбор скидки, довольно мало. Технология очень проста. Крутишь лототрон и вытягиваешь шар со своей скидкой. В некоторых магазинах бросают кости. Суммарное выпавшее число – скидка.
Игромания – один из «больных» моментов современности. Все играют. Все хотят «много и сразу». Расчет приема «Выбери себе скидку» такой: человека, движимого азартом и алчностью одновременно, привлечет такая реклама. В надежде, что именно там ему и повезет. Уважаемые руководители магазинов: работает, проверено!
«Манипуляция на ценностях»
Какая красивая и добрая реклама потоком льется на нас с экранов! Милые здоровые малыши. Заботливые тещи. Ласковые хозяйственные жены. Сильные, умелые мужья. Идиллия. Красота.
Естественно, каждый из нас формирует образ своей идеальной жизни. Сверяет свои ценности с тем, что показывают в рекламе. Разве мы не ценим красоту, тепло и уют и добрые отношения в семье? И реклама, как бы издеваясь над нами, призывает: «Тогда вам надо купить “Тайд”, “Ферри”, “Сорти”… и все у вас будет».
Глава 8
Должник – кредитор
Манипуляции в отношениях «должник – кредитор»
Почему одни одалживают у других деньги? Причины разные.
1. Нет денег, а они очень нужны для приобретения чего-то необходимого. Возвращать собирается, и как можно скорее.
2. Нет денег, а они очень нужны для приобретения чего-то необходимого. Возвращать собирается, но не торопясь, постепенно.
3. Нет денег, они и не нужны. Но на всякий случай пусть будут. Возвращать собирается, но не торопясь, постепенно.
4. Деньги есть, но надо еще. Возвращать собирается, но не спешит.
5. Деньги есть, но надо еще. Возвращать не собирается.
6. Нет денег. И возвращать не собирается.
Как сказал юморист: «Берем-то мы в долг чужие и на время, а отдавать приходится свои и навсегда».
Наверное, у каждого взрослого человека есть должник, одолживший денег на пару дней (на неделю, на месяц) и не вернувший долг уже более года (трех, десяти лет). Кто-то все еще питает надежду, а кто-то давно махнул рукой.
Как человек, желающий взять денег в долг, выбирает свою жертву?
1. Он вряд ли пойдет брать деньги в долг у того, кому уже и так должен, да и нарушил срок возврата.
2. Он не пойдет брать деньги у человека, однажды четко и уверенно ему отказавшему, показавшему свои принципы.
3. Он не пойдет брать деньги у человека, зная, что тот сам испытывает финансовые затруднения в этот момент.
4. Он не пойдет к тому, кто использует этот момент для унижения его.
5. Он не пойдет к своему врагу (какой смысл?).
6. Он пойдет за деньгами к человеку: 1) у которого есть деньги; 2) чьи мотивы дать в долг он может предугадать; 3) на кого он точно может повлиять, кем может манипулировать.
Когда человек берет деньги в долг, он манипулирует кредитором. Он показывает, какой он бедный и несчастный, он сравнивает кредитора с собой («а ты вот всегда был успешнее меня»), он льстит или делает комплименты («ты самый щедрый и отзывчивый, всегда приходишь на помощь»), он рисует картины будущего («вот только получу зарплату и сразу к тебе»), он показывает, как было в прошлом («я же тебя никогда не подводил/не обманывал»), он показывает, что такое случиться может с каждым, он говорит: «Если бы с тобой такое произошло, я тебе обязательно бы помог».
Да, манипулятор убедителен. Когда он рисует потенциальному кредитору такую картинку, очень трудно противостоять. Играют струны желания казаться значимым, порядочности, страха, справедливости, чувство «все люди братья». Тут любой закачается. Вот и происходит преобразование потенциального кредитора в простого должника. Кульминационный момент этого преобразования – передача денег (материалов, обязательств, ценных бумаг и т. д.) от одного к другому. До этого момента не было ни должника, ни кредитора. Теперь остается ждать другого кульминационного момента: обратной передачи денег. Иногда этот момент долго не наступает. Иногда не происходит совсем.
Возвращать деньги значительно труднее. Такой вывод можно сделать хотя бы по тому факту, что многие долги не возвращены и никогда не будут возвращены, потому что кредитор «махнул рукой».
И все-таки не все так безнадежно. Есть манипулятивные приемы, благодаря которым можно попытаться вернуть свои деньги.
Прием «Имидж»
Имидж есть у всего. Не только у человека, но и у страны, предприятия, марки автомобиля, географической точки, пиджака, гвоздя. Для человека – это один из очень значимых ресурсов, правильно управляя которым можно добиться много. Я знаю, как им дорожат. Хороший имидж легко растерять. Иногда для этого нужно всего какой-то малости. Собирают положительный имидж по крупицам. Долго и упорно.
Выглядеть особым образом в глазах окружающих – для многих это крайне важно. Именно поэтому можно использовать прием «Имидж» для возврата долга: «А ваши партнеры (друзья, знакомые, сослуживцы) знают, что вы не отдаете долги?», «А ваши дети (родители) знают, что вы живете за чужой счет?»
Точно проведенным приемом считается тот, который подействовал. И важно правильно назвать то значимое для должника лицо, которое пока не знает об этом факте.
Манипуляция рассчитана на звучание у адресата струн желания казаться значимым и страха.
Прием «Чистая совесть»
Совесть есть даже у того, у кого ее нет. Даже у самых «отмороженных отморозков» иногда просыпается совесть. А раз она есть в каждом, прием «Чистая совесть» может быть использован против любого должника.
