? На сессиях клиент предпочитает обсуждать проблемы или решения?
? Каков клиент «в действии» между сессиями? Выполняет ли он договоренности, использует ли новые схемы поведения, продолжает ли учиться, читать, проводит ли исследование самостоятельно?
РЕЗЮМЕ РАЗДЕЛА
Набор инструментов коуча: Кто хочет перемен?
Существует много причин, по которым клиент не хочет быть вовлеченным в коучинг, и нежелание перемен – одна из них. Далее в этой главе будет рассмотрен другой, более структурированный подход к этой ситуации.
Начинайте концентрироваться на желаемых результатах
Создавая контекст, мы начинаем выяснять, каких же результатов хочет достичь клиент по завершении цикла сессий. Думаю, это исследование должно начаться еще до первой сессии. Коуч может получить представление о том, что, в понимании клиента, является его целью и какие ситуации имеют отношение к этим целям. Подталкивая клиента к этим размышлениям, коуч тем самым помогает ему прийти на первую сессию более подготовленным. Возможно, он поразмышлял о том, над чем бы ему хотелось поработать, будь то в жизни или на работе, или у него возникли вопросы по поводу данной ему информации.
Кроме того, давая клиенту возможность представить предстоящий цикл сессий (что может произойти и проч.), коуч тем самым начинает процесс обучения. Это иногда называют «прогулкой в будущее». Когда мы «выводим в будущее» чьи-то мысли, мы вовлекаем его в будущее, помогаем представить, что произойдет, еще до того, как это действительно произойдет. Например, если я хочу с вами «прогуляться в будущее» в связи с вашим желанием сбросить вес и укрепить здоровье, я попрошу вас представить, как все будет после достижения этой цели. Сюда входит и то, как вы будете выглядеть, как будете себя чувствовать, насколько другим будет ваше ощущение жизни, то есть вы действительно почувствуете, как это – сбросить вес и стать здоровым.
«Прогулка в будущее» – очень ценная техника в любом процессе, нацеленном на перемены, поскольку она направляет мышление человека на обретение цели. Это приносит и практический, и мотивационный результат. Тщательно обдумывая цель – похудеть и стать здоровым, – мы начинаем привязывать к этой цели практические вопросы.
Может быть, на самом деле я не хочу похудеть настолько, насколько мне представлялось поначалу, и теперь, представив, насколько похудею, я четко это понимаю. Кроме того, когда я представляю себя стройной и подтянутой, это вдохновляет меня – и мотивирует стремиться к цели еще сильнее.
Те же принципы приложимы и в тех случаях, когда человек начинает представлять себе, какую пользу он может получить от коучинга. Использование силы воображения клиента создает сильный эффект «тяги» к желаемому будущему.
УГОЛОК КОУЧА
Это все отлично, но как мне начать свою первую сессию?
Важно начинать любой первоначальный разговор, имея прочную основу. Это довольно просто, если заранее подготовиться и все обдумать.
Во время подготовки подумайте над следующим.
? Чего я хочу достичь на этой первой сессии?
? Как я узнаю, что сессия прошла успешно?
? Что может препятствовать успеху сессии?
? Какой опыт должен, по-вашему, получить клиент?
? О каких простых принципах мне все время надо помнить во время сессии?
Более полная информация представлена в разделе «Структура коучинга» главы 6.
Снимите напряжение в разговоре, установите раппорт. При необходимости представьтесь, если вы не встречались раньше. Снимите напряженность, немного поговорив с клиентом на какую-то знакомую и нетрудную для него тему, например, о компании, коллегах, возможно, о вашей поездке (если вы застрянете, всегда в запасе есть разговор о погоде).
Проверьте, готов ли клиент к разговору. Убедитесь, что клиент владеет общей информацией, например: «У вас была возможность ознакомиться с обзорным материалом по коучингу? Это было полезно?». Объясните, как пройдет первая сессия, например: «Итак, за эту пару часов я надеюсь узнать немного больше о вас и о том, что бы вы хотели получить от коучинга, хорошо?».
Постепенно узнайте больше о клиенте. Запишите некоторые личные данные клиента (где он живет, есть ли дети и проч.), например: «Не могли бы вы сообщить мне какую-то общую информацию о себе, чтобы мне получше с вами познакомиться?». На этом этапе достаточно легко придать разговору легкий, непринужденный характер, например, с интересом выслушать то, что клиент рассказывает, расспросить побольше о его жизни вне работы и проч.
Постепенно выясните, что, по его мнению, он рассчитывает получить от коучинга. Если какие-то цели вам уже известны, сообщите об этом, например: «В нашем телефонном разговоре вы упомянули, что хотели бы стать более организованным; не могли бы вы рассказать об этом подробнее?». Если же разговор о целях клиента еще не заходил, начните с какого-то общего вопроса, например: «Над чем бы вам хотелось поработать?». Иногда клиент либо не знает этого, либо на этом этапе ему еще не очень удобно говорить об этом. В таком случае начните общий разговор, например: «Сначала расскажите о себе» или: «Хорошо. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о своей работе?».
Как только вы нащупали «удобную» для клиента тему – готово: начало положено! Вы уже можете применять свои навыки слушания, спрашивания, наблюдения, обратной связи, чтобы помогать клиенту в его обучении и развитии.
Этап второй – достичь понимания и выработать направление
Задача коуча на втором этапе коучинг-работы – понять, чего он хочет достичь в результате коучинга, и определить, где он находится на этом пути в данный конкретный момент. Достигнув понимания и определив направление, коуч развивает их в процессе всех сессий (рис. 18).
Рис. 18. Достижение понимания и выработка направления
Узнать клиента
Сначала коучу следует понять клиента как личность, его ситуацию в данный момент и проч. В идеальном случае сбор информации должен начаться еще до того, когда клиент и коуч окажутся лицом к лицу на коучинг-сессии. До начала любого коучинг-разговора необходимо узнать следующее.
• Полное имя и возраст клиента.
• Где он работает, чем занимается.
• Немного о предшествующей трудовой деятельности.
• Где он живет и работает (и как добирается до работы).
• Информация о семье: имя партнера, количество, имена и возраст детей и проч.
