Части этого упражнения можно практиковать отдельно, то есть некоторые вопросы эффективны сами по себе в процессе общих дискуссий
Совет
Следующие этапы (сформулировать цель, конкретизировать и т. д.) можно использовать в предложенной последовательности или изменить последовательность при необходимости. Главное – создать условия для того, чтобы дискуссия развивалась естественным образом. Лучший способ запомнить план обсуждения – записать его пункты и поставить «галочки». Вы скоро запомните их и сможете вести обсуждение без этой записи.
Одни этапы вы пройдете быстро, а другие потребуют дополнительного обсуждения. Например, иногда клиенты четко знают, чего хотят, но им нужно помочь понять, почему они этого хотят.
Коучинговые вопросы – это советы, которые могут пригодиться вам. Используйте те вопросы, которые подходят вам и той ситуации, которую вы обсуждаете. В процессе дискуссии не теряйте гибкости. Например, если клиент изменит мнение о том, чего он хочет, вернитесь на несколько шагов назад, чтобы четко сформулировать новую цель.
Сформулировать цель позитивно
Цель следует сформулировать исходя из того, к чему стремится человек, а не из того, чего он не хочет делать, например:
• Что он хочет перестать делать: «Перестать злиться так часто».
• Что он хочет делать вместо этого: «Оставаться спокойным в сложных ситуациях».
Коучинговые вопросы – поощрять позитивные утверждения
• «Чего вы хотите на самом деле?»
• «Чего вы хотите?»
• «Какая ситуация была бы для вас идеальной?»
• «Чего вы хотите вместо этого?»
Если клиент все же ограничивается тем, чего он не хочет, попробуйте следующее: «Я понял, чего вы не хотите, и мне интересно – чего же вы хотите?».
Конкретизировать! Что, где, когда, с кем?
Чтобы четко сформулировать цель, нужны детали. Например: «Я хочу быть энергичным» – это слишком абстрактно. Нужно понять, когда, где и с кем, например: «Я хочу быть энергичным, чтобы играть в мяч со своими детьми после работы». Если вопрос затрагивает конкретные временные рамки, уточните их: например, через три месяца.
Коучинговые вопросы – конкретизация
• «Конкретно когда вы хотите быть энергичным?»
• «Что это значит для вас – быть энергичным?»
• «Когда вам не нужно быть энергичным?»
Иногда вам захочется бросить вызов собеседнику, чтобы улучшить его цель или мотивацию. Однако будьте осторожны и не спешите с суждениями; обычно клиент знает, что для него затруднительно. Иногда простой вопрос помогает определить, насколько сложна цель: например: «Насколько вам это тяжело?». Не забудьте сосредоточиться на том, чего хочет ваш собеседник, а не на том, что вам кажется полезным, например: «Думаю, энергичность позволила бы вам играть в мяч с детьми и по выходным?».
Используйте воображение – крупный план
Другие чувства, например зрение, слух и т. д., помогают создать конкретный образ поставленной цели, чтобы лучше понять ее. Лучше всего задавать эти вопросы так, как будто у клиента уже есть цель, которую нужно исследовать.
Коучинговые вопросы – крупный план
• «Как вы узнаете, что получили работу своей мечты?»
• «Представьте, что вы уже получили работу вашей мечты – что вы чувствуете?»
• «Что изменится, когда вы получите работу своей мечты?»
• «Как это повлияет на ваш внешний вид?»
• «Что вы говорите себе теперь, получив работу своей мечты?»
• «Представьте, что завтра вы проснетесь, и у вас будет работа вашей мечты, Что вы почувствуете?»
Еще одно преимущество этих вопросов заключается в том, что они позволяют выявить «проблемные моменты»: например, если собеседник не выражает той радости, какую вы ожидали. Ответ собеседника может стать поводом для повторной проверки – действительно ли он хочет того, о чем он говорит, и чем вызваны его сомнения.
Проверить степень влияния
Достичь цели намного легче, когда она входит в сферу влияния человека. Например, я не могу заставить начальство или партнера вести себя вежливо и спокойно со мной, но я могу поставить перед собой цель – реагировать на их поведение сдержанно, разумно. Я могу контролировать свои собственные действия, а не действия других людей. Нельзя ставить себе цель – сделать что-то вместо других. Кроме того, если кто-то поставил себе цель, связанную со мной, я тоже должен к этому стремиться, чтобы мотивировать себя на результат.
Итак, нужно обсудить цель с точки зрения ответственности и влияния.
Коучинговые вопросы – проверить сферу влияния
• «Можете ли вы повлиять на ситуацию?»
• «Вы берете на себя ответственность за достижение цели?»
• «Что вы можете сделать для достижения цели?»
• «Это входит в сферу вашего влияния?»
• «Кто еще разделяет ваши стремления?»
Проверить, насколько цель соотносится с жизненными принципами человека
Необходимо убедиться, что цель не нарушает общих жизненных принципов клиента. Например, если ваш клиент мечтает чаще ездить в командировки, а у него есть маленькие дети, необходимо подумать, как частые поездки повлияют на его семью. Исследуя влияние поставленной цели на нынешнее положение клиента, мы стремимся соблюсти баланс. Кроме того, мы проявляем уважение к другим сферам жизни клиента, к его отношениям и обстоятельствам, анализируя все возможные отрицательные воздействия.
Коучинговые вопросы – достичь баланса
• «Каковы более широкие воздействия/последствия вашей цели?»
• «Могут ли быть у вашей цели негативные последствия?»
• «Как достижение цели повлияет на вашу семейную жизнь (или на отношения с друзьями)?»
• «Как ваша цель повлияет на коллег по работе?»
• «Как достижение цели повлияет на другие важные сферы вашей жизни?»
Усилить мотивацию
Здесь нужно проанализировать основные ценности клиента и переосмыслить его цель относительно этих ценностей. Например, если для вас важны разнообразие и новые задачи, вам вряд ли понравится выполнять одну и ту же работу в течение трех лет. А если вы цените гарантированность и стабильность, то три года на одной работе покажутся вам идеальным будущим. Кроме того, нужно определить возможные препятствия – внутренние и внешние —, с целью их устранения.
Коучинговые вопросы – укрепить мотивацию
• «Что принесет вам достижение этой цели?»
