Резюме главы
В момент вопроса не думайте об ответе.
Оставьте идею дать наилучший ответ из всех возможных.
Уясняйте про себя суть вопроса. Если суть не понятна – задавайте встречные вопросы. Это лучше, чем давать ответы наобум. «Готовься! Целься! Пли!»
Поймите не только суть вопроса, но и чувства человека, который его задает. Начинайте ответ, только если и то и другое уяснили полностью.
Чтобы настроиться на вопрос, примите позу активного слушания. Положение тела влияет на состояние ума!
Используйте ментальные настройки: «здесь и сейчас», «я смотрю на вас», «мир тесен» и др.
Глава 6. Полная п… Универсальная схема ответов на вопросы
ВЫ УЗНАЕТЕ:
• КАКОВ РЕЦЕПТ ПРИГОТОВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ОТВЕТОВ?
• КАК НАИБОЛЕЕ УСПЕШНЫЕ СПИКЕРЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ЭТОТ РЕЦЕПТ?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
• РАСПОЗНАВАТЬ РАЦИОНАЛЬНОЕ ЗЕРНО ДАЖЕ В ПУТАНОМ ВОПРОСЕ.
• УСКОРИТЬ СВОЮ РЕАКЦИЮ ЗА СЧЕТ «ПУСКОВЫХ ФРАЗ».
• ПРИМЕНЯТЬ 5-ШАГОВУЮ СХЕМУ ОТВЕТА НА ПРАКТИКЕ.
КРОМЕ ТОГО, В ЭТОЙ ГЛАВЕ:
боль Клинтона,
равнодушие Буша,
сила Хусейна
и «идеалы» Медведева.
Клинтон и Медведев. Что общего?
Во время одного из своих предвыборных выступлений в 1992 году Билл Клинтон услышал вопрос, который мало с чем мог сравниться по степени своей эмоциональности. Точнее сказать, это была целая серия нокаутирующих вопросов в исполнении тогдашнего главы Ассоциации по борьбе со СПИДом (ACT UP) Боба Рафски:
[19]
Рафски: Эпидемия СПИДа достигла своего пика, что вы собираетесь предпринять? Вы намерены начать войну против СПИДа? Или вы не хотите ничего менять и будете продолжать все игнорировать? Вы собираетесь назначить ответственных? Вы готовы делать больше, чем делали как губернатор? Послушайте, мы вымираем! Что вы намерены делать с этой проблемой в конце концов?!
Клинтон: Мы можем поговорить?
Рафски: Вот давайте и говорите, я задал вопрос!
Клинтон: Спрашиваю, потому что знаю, что в большинстве случаев люди просто не хотят говорить. Везде, где я был, люди хотят, чтобы их слушали. И я слушаю вас. Вы можете говорить, я слушаю. И я знаю, как это на самом деле больно. У меня были близкие друзья, которые умерли от СПИДа. Я чувствую ту же боль, что и вы…
Сейчас нас интересует пока только начало ответа. Я прошу вас перечитать сейчас слова Клинтона еще раз и подумать вот о чем:
• Зачем спикер говорит именно это?
• Если отвечать на агрессивный вопрос спонтанно, какие слова скорее всего прозвучат?
• В чем возможные отличия спонтанного ответа от ответа Клинтона?
Пожалуйста, ответьте для себя на эти вопросы, прежде чем переходить к следующему примеру.
Январь 2012 года. В России грядет шумная предвыборная кампания. Тогдашний Президент Дмитрий Медведев выступает перед студентами-журналистами в МГУ. Многие вопросы звучали как соревнование в каверзности и смелости. Впрочем, и сам Медведев в начале встречи призвал задавать любые вопросы, в том числе острые. Вот как звучал вопрос от студента Володи:
[20]
Студент Володя: Готовы вы ли вы пойти в суд народный, наверняка это скорее всего будет в случае революции… Готовы ли вы там доказывать по каждому факту свои решения и свои идеалы? Понимаете ли вы, что скорее всего вас могут осудить даже на смертную казнь, готовы ли вы ее храбро и ясно принять, как это сделал Саддам Хусейн?
Дмитрий Медведев: Володя, вы, наверное, задали самый смелый вопрос… Я вас с этим поздравляю! (Смех в зале). Вы долго готовились и задали его с пролетарской прямотой. Я вам отвечу предельно откровенно…
Посмотрите, на первый взгляд Медведев и Клинтон произносят разные слова, отвечая на разные вопросы. Но подумайте вот о чем:
• Какие цели преследуют оба спикера?
• Содержится ли в их первых словах собственно ответ на вопрос?
• Если ответа нет, то зачем они начинают именно с этих слов?
Первые слова в ответе определяют его успех. Что же должен говорить спикер в самом начале?
П-реакция
В самом начале спикер должен обработать «трудный» вопрос. Цель этой обработки – личный контакт. Если личного контакта нет, никакой, даже самый выверенный, ответ не удовлетворит аудиторию. Как добиться этого контакта и снизить эмоциональный накал? Принятие, признание, присоединение и другие признаки психологической подстройки – все это я называю П-реакцией. Именно с нее и начинается ответ на провокационные вопросы.
Подстройка – это такие слова или действия в начале ответа, которые сближают вас с собеседником, дают ему ощущение «вы – свой». В основе подстройки – старая, как мир, психологическая закономерность, которая гласит: «Мы доверяем тем, кто похож на нас».
[21]
Значит ли это, что вы должны становиться похожими на всех, кто задает нам вопросы? Нет, конечно. Но аудитория должна увидеть в вас нечто, что объединяет вас с ней. Она ищет повода для сближения или, напротив, отдаления. Ее датчик «свой-чужой» работает в эти первые секунды на полную мощность. Самое время послать сигнал «свой»! Именно это и сделали Медведев и Клинтон в описанных выше примерах.
Как говорится, лучше один раз увидеть! Перейдите по этой ссылке и перенеситесь в ту самую аудиторию, из которой студент Володя задал президенту свой «самый смелый вопрос».
Конечно, подстраиваться надо уметь. Представьте, вы – президент большой страны, уважаемый человек, и тут какой-то сопляк в зале встает и рубит сплеча, явно желая надолго запомниться девушкам-однокурсницам: «Вы готовы пойти на смерть? Вы лично готовы принять казнь?» – спрашивает он вас. Что делать? Подстраиваться к революционному настрою нельзя, разделять с ним чувство тревоги, что вас повесят на первом столбе при смене власти, – тоже не подходит… И вообще, что общего может быть у вас с этим патлатым? Да, найти общее с тем, кто вас провоцирует, бывает крайне сложно. Однако попробуйте сменить ракурс! Перед вами если не отважный, то очень решительный молодой человек. Он проявляет профессиональную смелость и задает свой вопрос. Это ценно! И президент не упускает случая по-отечески это заметить: «Володя, вы задали самый смелый вопрос…».
