Итак, Боно углубился в статистику в офисе Хелмса и понял, что собеседнику она совершенно неинтересна. Хелмс не являлся ни "спецом"
в благотворительности, ни "ботаником", взгляд пожилого человека потух. Было очевидно, что разговор неожиданно подходит к концу.
Тогда Боно перешел на совершенно другой язык. Осознанно ставший христианином, он слышал, что Хелмс — религиозный человек. И певец начал говорить о том, как Иисус Христос заботился о бедных и страждущих.
"Я начал говорить о Писании, — позже рассказывал Боно. — Я говорил о СПИДе как о проказе нашего времени". Углубляясь в тему, Боно отметил, что в Евангелии более двух тысяч раз упоминается необходимость помогать бедным, чаще говорится только об искуплении грехов. Хелмс начал внимательно слушать. В The New York Times Magazine позднее сообщалось, что Боно рассказал сенатору о женщинах и детях, умиравших от СПИДа, и о правительствах их стран, обремененных госдолгами и неспособных помочь собственным больным гражданам. "Хелмс слушал, — писал Джеймс Тауб в Time, — и вдруг его глаза заблестели. Наконец старый южанин вскочил на ноги, схватил свою трость и сказал Боно: "Как же мне хочется благословить вас!" Он обнял певца со словами: "Я сделаю все, чтобы помочь вам"".
И он сдержал свое слово. Благодаря Хелмсу конгресс выделил $435 млн, чтобы снизить задолженность африканских стран Соединенным Штатам, всего через несколько недель после той встречи.
Вскоре после этого Боно пригласил Хелмса и его внуков на проходящий с аншлагом концерт U2 в Вашингтоне — это был первый рок-концерт в жизни Хелмса.
Когда в апреле 2006 г. в спецномере журнала Time опубликовали список 100 самых влиятельных людей современности, там была заметка Хелмса о Боно. "За столько лет работы в Вашингтоне, — писал Хелмс, — я встретил достаточно людей, чтобы быстро определить, кто из них искренен и целен, а кто просто "делает шоу". Увидев Боно, я понял, что он настоящий… В нем нет притворства… Боно любит повторять мои слова о том, что аудитория [на концерте U2] напомнила мне кукурузное поле с шумящими на ветру початками. Она также напоминает о миллионах людей, к сердцам которых Боно удается каждый день прикоснуться через музыку".
Стратегия Боно
Давайте остановимся на минуту и рассмотрим пример с Боно, потому что его встреча с Джесси Хелмсом отражает многое из того, что мы уже обсудили в книге. Как-то раз Боно обозначил свой навык убеждения двумя словами: "Я продавец". Так оно и есть. Какова же была его стратегия?
Во-первых, Боно пришел к сенатору хорошо подготовленным, с законченной, "отточенной" идеей наготове. Он имел четкую цель встречи: уговорить Хелмса стать защитником программы "Юбилей-2000" в сенате США.
Во-вторых, он отлично разобрался в схеме принятия решений, от которых зависит реструктуризация долга африканских стран.
Боно тщательно разработал свою поэтапную стратегию. Его первым контактом стал конгрессмен Джон Касич, фанат U2, который давно выступал за ликвидацию африканской задолженности. Боно использовал свои хорошие отношения с Касичем, чтобы быть представленным конгрессмену Хелмсу — "Элвису" процесса принятия решений в сенате (см. главу 3), который стал бы идеальным союзником Боно.
Затем Боно работал с доверием. Статус знаменитости мог бы помешать певцу. Нередко кинозвезды и рок-звезды изображают озабоченность социальными проблемами, дабы "попиариться", и их речи, как позже отметил Хелмс, как правило, не впечатляют власть имущих. Знаменитости пользуются авторитетом у своих поклонников, а не у политиков.
И только после этого Боно воспользовался своим талантом убеждать. Он ведь был отлично подготовлен, владел обширной информацией по проблемам Африки и собирался положиться на экспертные данные с целью установить доверие. Но как только Боно почувствовал отсутствие у Хелмса интереса к важным сведениям, он перешел на другую основу доверия — общую с Хелмсом систему ценностей, так как и сенатор, и певец были практикующими христианами. Используя понятный им обоим метафорический язык Евангелия, Боно оживил свою речь так, чтобы сообщение о его благой цели и собранных фактах прозвучало как можно более эмоционально. В главе 8 мы будем выяснять, почему эмоции в метафорах типа "СПИД — это проказа нашего времени" могут найти отклик у аудитории. На данный момент достаточно отметить, что у Боно эти метафоры были наготове и он их использовал в нужный момент.
Самый важный результат — то, что речь Боно была искренней и завоевала доверие Хелмса. Другими словами, за время короткого разговора Боно создал основу для доверительных отношений, которые развивались в последующих встречах и действиях. После этой беседы сотрудники Хелмса, конечно же, проверили всю предоставленную Боно информацию. Но идея уже была принята Хелмсом, и отношения между певцом и сенатором наладились.
Настройтесь на волну собеседника
Боно смог настроиться на волну Хелмса и продать ему свою идею, потому что был в состоянии найти правильные слова.
Необязательно обладать харизмой Боно, чтобы использовать его способ продвижения идеи. Боно не действовал наугад, предположив, что Джесси Хелмсу интересна тема религии. Он собрал всю информацию о сенаторе и знал, что Хелмс — христианин-фундаменталист. В глубине души Боно имел в виду, что на случай, если его обычная "речь подготовленного ботаника" не сработает, у него есть "План Б" с использованием религиозной темы для продвижения "Юбилея-2000". Затронув христианскую тему, он знал, что сможет завоевать доверие, так как сам был христианином.
Основные языки убеждения похожи на шесть каналов, которые мы исследовали ранее в главе 2. Это языки власти, рациональности, взглядов, интересов, политики и взаимоотношений. Успех убеждения зависит от вашей способности найти канал (или каналы), на которые настроена аудитория, и общаться, используя понятный ей язык.
Как показывает история Боно, все лучшие переговорщики умеют переключаться с канала на канал. Упомянутая в главе 1 "Батарея солдат, не имеющих страха" появилась потому, что Наполеон был достаточно умен, чтобы перейти с языка власти на язык воодушевления. Солдаты Наполеона боролись за честь прославиться в качестве членов группы мужественных воинов.
Корпоративные лидеры используют эту тактику Наполеона, называя важнейшие разработки "Работой скунсов",
[40]
а группы сотрудников, задействованных на приоритетных проектах, — "Командой мечты". Они избегают "языка власти", чтобы помочь людям идентифицировать себя со своей работой, — это делает их деятельность более значимой, а иногда и более веселой. Стив Джобс, например, просил своего секретаря поднимать флаг "Веселый Роджер" над зданием Apple, где его команда ведущих программистов и инженеров работала день и ночь, проектируя новый Macintosh. В компании любили ассоциацию с пиратами, готовыми потопить могучую IBM.
