Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общительности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и лидерству (см. Timothy A. Judge and Joyce Е. Bono, "Five-Factor Model of Personality and Transformational Leadership", Journal of Applied Psychology, Vol. 85 (2000), pp. 751–765). Промоутеры, как правило, более экстравертивны, их балл для утверждений "Б" выше, а для "Г" — ниже. Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее экстравертивны — у них будет высокий балл за "Г" и ниже — для "Б". Адвокаты — посередине между этими двумя.
Чтобы вычленить Водителей, мы используем "уступчивость" из "большой пятерки" и напористость из системы оценки экстраверсии. Уступчивость показывает умение людей "легко ладить с окружающими", поддерживать мнения других, приспосабливаться и сотрудничать. У Водителей обычно низкие баллы за уступчивость и высокие за уверенность в себе.
Промоутеры, как правило, получают более высокие баллы и за уступчивость, и за экстраверсию. Опять же, Адвокаты — посередине (см. Dave Bartram, "The Great Eight Competencies: A Criterion-centric Approach to Validation", Journal of Applied Psychology, Vol. 90 (2005), pp. 1185–1203).
Читателям, заинтересованным в получении более детализированной информации о своем стиле убеждения, мы рекомендуем искать подробные психологические практики, связанные с самоконтролем, межличностной ориентацией, экстраверсией и уступчивостью. Последние две черты, как отмечалось выше, являются частью "большой пятерки".
ПРИЛОЖЕНИЕ В
План ведения процесса убеждения
Шаг первый: оценить обстановку
Идея
• Какую проблему решает моя идея?
• В чем причина этой проблемы?
• Почему моя идея лучше, чем альтернативные решения?
Этапы стратегии
• Кто принимает решение?
• На какой стадии моей поэтапной стратегии понадобится человек, с которым я сейчас собираюсь поговорить?
• Каковы конкретные цели этой встречи (получить прибыль/доступ /позитивное отношение/разрешение/одобрение/решение/ресурсы, договориться о порядке осуществления идеи)?
• Какой вид общения (личная беседа, телефон, мейл и так далее) лучше использовать?
Шаг второй: преодолеть пять барьеров
• Какие у меня отношения с человеком, на мнение которого я хочу повлиять?
• Могу ли я улучшить эти отношения?
• На чем основывается доверие собеседника ко мне? Могу ли я сделать упор на эти основы?
• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия, рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?
• Нужно ли подкорректировать мой стиль?
• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на принятие или отторжение им моей идеи?
• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить желаемое?
Шаг третий: сформулировать свою идею
Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2, сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более привлекательно.
• Какой должна быть пятиминутная презентация моей идеи (с учетом восприятия аудитории) на основе модели ППОВ?
• Какие доказательства и факты больше всего впечатлят моего собеседника?
• Как сделать презентацию незабываемой и персонализированной?
• Свяжите свою презентацию с ключевыми целями и ценностями организации.
• Обратите внимание на потенциальный конфликт интересов.
Шаг четвертый: обеспечить реализацию
• Как себя вести, чтобы заручиться определенными обязательствами?
• Какие политические проблемы могут возникнуть (связанные с насиженными местами, ресурсами, доверием или карьерным ростом?)
• Как создать импульс и эффект снежного кома?
• Какие союзы и коалиции мне надо создать, чтобы обеспечить реализацию идеи?
БЛАГОДАРНОСТИ
Эта книга писалась несколько лет, и в ее создание вложили усилия многие люди, заслуживающие нашей искренней благодарности. Первым делом мы говорим "спасибо" супруге Ричарда Робби Шелл, редакционному директору веб-сайта Knowledge@Wharton, которая неутомимо и качественно редактировала наш труд на каждом этапе его создания. Мы благодарны ей за твердую руку, терпение и реалистичный взгляд на мир, когда речь шла о написании бизнес-текстов. Во-вторых, мы благодарим нашего литературного агента Майкла Снелла. С помощью Майкла наш труд "из идеи превратился в готовый печатный продукт — Снелл участвовал в мозговых штурмах при создании аннотации и заголовка (слово "искусство убеждения" первым произнес именно он), помогал нам с договором, названиями глав и многими другими вопросами разной важности. Майк — не просто агент, он настоящий друг и партнер.
На критически важной первой стадии проекта несколько человек потратили свое бесценное время, чтобы прочитать нашу рукопись и оставить свои комментарии. К их числу относится наш коллега по Уортонской бизнес-школе профессор Морис Швайцер, юрист из Кремниевой долины и преподаватель искусства ведения переговоров в Стэнфордской бизнес-школе Ральф Пайс, Клэр Баттен — подруга Марио и его отец Мейер Мусса, а также наставник и друг Ричарда доктор Саймон Остер.
Со временем проект продвигался, и на последующих этапах многие люди помогали нам, проверяя факты и высказывая свои замечания. Чиа Цай был Ричарду преданным помощником в исследованиях. Профессор Анжела Дакуорт, преподаватель кафедры психологии университета Пенсильвании и специалист Центра позитивной психологии, провела с нами много времени, рассказывая о стилях убеждения и приводя примеры их отличий, это же делал коллега Ричарда Уортона Билл Лауфер. Аналитики Центра прикладных исследований (CFAR), в том числе Тим Райли и Мэтт О’Дауд, с неослабевающей энергией проверяли правдивость наших историй и помогали искать новые примеры.
Марио очень благодарен членам комитета по управлению CFAR — Линн Оппенгеймер, Мэл О’Коннор, Нэнси Дроздоу, Кэти Уоттс и Брайану Де Вилле за их советы и поддержку. Отдельное спасибо Тому Голмору за то, что он всегда оставался верным другом и наставником.
Мы искренне благодарны нашим семьям. Марио Мусса — своей супруге Робин, сыну Майлзу, дочери Элле и сынишке Биксу, которые поддерживали его днями, ночами и даже в выходные дни, принесенные в жертву подготовке этой книги. В семье Шеллов проекту помогали сыновья Бен и Нед, предоставляя своевременные консультации, в то время как супруга Ричарда Робби погрузилась в редактуру текстов с самого начала и вынырнула из нее, полная обнадеживающих слов. "Как убедить, что ты прав" — это командная работа двух домов во всех отношениях, истинная модель доверительного уровня отношений в действии. Мы ни за что не смогли бы написать эту книгу без их поддержки.
