В этом случае модель психологического воздействия примет следующий вид.
Убеждение и манипулирование, которым посвящена данная книга, относятся к преднамеренным психологическим воздействиям. Во всем остальном эти два воздействия принципиально различны. Убеждение – это открытое воздействие, при котором его цель доводится до того, кого убеждают. Напротив, манипулирование – это скрытое управление, при котором его цель не доводится до того, кем манипулируют, поскольку эта цель эгоистична.
Манипулирование – это скрытое управление адресатом воздействия против его воли, наносящее ему ущерб.
Убеждение же чаще преследует цели, которые не только не противоречат интересам убеждаемого, а вполне отвечают им. Так поступают врачи в отношении своих пациентов, родители, воспитатели, учителя, пытаясь привить детям знания и навыки, которые принесут им пользу в дальнейшей жизни, и т. д.
Часть 1. Убеждение
Глава 1. Приемы убеждения, гарантирующие успех
Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения – правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным.
Эффективность приведенных в этой главе правил доказана длительной практикой их применения. Как показали наши исследования, правила действенны потому, что фактически реализуют модель скрытого управления человеком.
Четырнадцать правил убеждения
Ключевых правил 14. Будьте внимательны: впоследствии я часто буду ссылаться на них.
Скорейший путь освоения правил убеждения – решить перед разговором, какое из них вы примените, а после – проанализировать, как прошло задуманное. Действуя таким образом, вы убедитесь, что результативность ваших контактов неуклонно возрастает. Постепенно правила запомнятся и станут помогать в любом разговоре, вам даже не придется думать о них – все будет происходить само собой.
Применяйте правила при всяком удобном случае. Это позволит довести использование их до автоматизма. Первые ваши опыты потребуют некоторого времени для подготовки к разговорам, но это окупится сторицей!
Начните сегодня же, не откладывайте на потом: все забывается. Говорят, самое большое кладбище – это кладбище неосуществленных намерений.
Правило № 1
(правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Ему важно не ошибиться.
Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность.
Не начинайте разговор с просьбы. Просьба без предшествующих аргументов – это антиаргумент: убеждаемый принимает решение в отсутствие аргументации. Последующими аргументами изменить решение трудно.
Примите также во внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Попытайтесь встать на место этого человека, рассудите о вашем деле с его позиции.
Правило № 2
(правило Сократа)
Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».
Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотнями поколений образованных людей. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие его эффективность.
Установлено: когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает гормон норадреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, поэтому надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.
Подготовительная часть беседы должна быть позитивной и непродолжительной.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени на их обдумывание. Помните: ваша главная задача – получить два «да». Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора возрастает вероятность того, что кто-нибудь телефонным звонком или визитом вмешается в беседу и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.
Правило № 3
(правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Нередко убеждаемый отказывает только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей собственного достоинства. Например, угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не выглядеть трусом, человек поступает вопреки требуемому – порой даже в ущерб себе. А если его уличили в чем-то, порочащем его достоинство, сказать «да» для него означает согласиться и с отрицательной оценкой его личности.
К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне недодали сдачу» загоняют последнюю в угол: согласиться – значит признаться в обмане.
Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», лучше всего раскрывают суть этого правила. Это подсказка, как практически реализовать его. Предложите такое решение, которое позволит убеждаемому с честью выйти из затруднительного положения, возвысит его в собственных глазах. Это и поможет ему принять вашу точку зрения!
Правило № 4
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез.
Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко». Как вариант – сослаться на мнение авторитета, цитировать его в подтверждение своих доводов.
