Покупатель излагает свою позицию и намерения позитивно, цели находятся в зоне его влияния, и он знает, каким образом можно определить, достигнута ли цель.
Пять критериев результативного контракта
Когда клиент отвечает вам на контрактный вопрос и уточняет, чего именно он/она ожидает от коучинговой сессии, вам, конечно же, хочется, чтобы цель:
● звучала позитивно: «Я хочу…»;
● показывала, что она находится в зоне влияния человека;
● была очень важна для человека;
● соответствовала критериям SMART (цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и определенными по времени);
● предполагал то, каким образом коуч и клиент узнают, что результат достигнут. То есть что клиент увидит, услышит и почувствует в конце коучинговой сессии, чтобы понять, что он получил желаемый результат.
Критерии постановки целей по SMART
S (Specific) – конкретная
М (Measurable) – измеримая
А (Achievable) – достижимая
R (Realistiс) – реалистичная
Т (Timed) – определенная во времени
Если вдруг вы заметите, что некоторые из перечисленных выше элементов отсутствуют, задайте клиенту несколько сильных вопросов, которые помогут полностью раскрыть его потенциал.
Ниже приведено несколько вопросов-примеров, с помощью которых можно достичь требуемого результата.
● Итак, вы не хотите ссориться со своим мужем. Чего же вы хотите на самом деле?
● Какими бы вы хотели видеть ваши отношения с мужем (называйте те аспекты, которые зависят от вас)?
● Оцените по шкале от 1 до 10, насколько важно для вас улучшить отношения с мужем? Какую пользу вам это принесет? Почему это так важно?
● Чего конкретно вы хотите достичь в этом направлении на протяжении следующих тридцати минут?
● Что, если сегодня к концу коучинговой сессии у вас внутри возникнет чувство, которое помогло бы вам осознать сущность своих внутренних изменений и позволило бы посмотреть на брак с новой стороны?
Изучение модели жалобы
Людям свойственно время от времени терять мотивацию, стыдиться, жаловаться на свою жизнь или сетовать на других людей. Попробуйте обратить внимание, как и на что человек привык жаловаться – это может быть довольно интересно. Заметьте, в какие моменты жизни ему свойственно жаловаться? Он когда-нибудь жалуется на самого себя? Или же в основном жалуется на других? Он переживает эти эмоции внутри? Или выплескивает наружу в разговорах с другими людьми?
У каждого есть любимая тема для того, чтобы пожаловаться: плохой водитель, плохая погода, плохие друзья, плохие привычки, плохая работа, плохой начальник, плохие дороги, плохая еда, плохие компьютерные программы, пробки, недостаточно времени, недостаточно денег, недостаточно помощи, недостаточно внимания, недостаточно энергии, недостаточно эффективного обучения, недостаточно способностей, недостаточно хорошие результаты и т. д.
Что вызывают у клиента жалобные интонации?
Какие слова он использует, когда жалуется?
Использует ли он причинно-следственную связь? (Что-либо приводит к чему-либо.)
Использует ли он обобщения? (Это происходит постоянно! Это никогда не происходит!)
Говорит ли он об ожидаемых результатах? («Конечно, именно этого плохого результата и следовало ожидать от такой-то ситуации или от такого-то человека»).
Использует ли он эмоционально окрашенный тон: обреченность, злость, возмущение, разочарование, грусть или скептицизм?
Вешает ли он ярлыки, жалуясь? Кто-либо слишком небрежен, чересчур опрятен, слишком беден, слишком высок, слишком низок, слишком полон, слишком богат, слишком умен, чересчур глуп и т. д.
Люди обычно делят мир, относя других людей и ситуации к определенным категориям, за рамки которых выходить не следует. Например, если человек жалуется на то, что кто-либо ведет себя очень непрофессионально, он делит всех людей на два лагеря: на профессионалов и непрофессионалов. Это и есть ярлыки. В мире ярлыков кто-то или что-то существует только в границах своей категории и обладает теми качествами, которые предполагает эта категория. Соотнесение себя с определенной группой формирует идентичность. Она никогда не меняется так же, как и качества, которыми обладают все члены этой группы.
Бессознательное мышление, которое передает «групповую» направленность восприятия эмоциональной структуры мозга, оценивает людей и события именно так – распределяя и обобщая их по группам. Поэтому следует обращать пристальное внимание на то, что мы транслируем собеседнику. Ведь бессознательное трактует любое транслированное сообщение – как позитивное, так и негативное – применительно к себе. И какие бы ярлыки мы ни навешивали на других, они зеркально отражают нас самих.
Я предлагаю вам задуматься над вопросами: «Как можно использовать жалобные интонации креативным образом, чтобы не раствориться в тоне, характере жалобы и позиции жалующегося человека?», «Как вместо этого стать полноценным хозяином своей жизни?».
Глава 8
Четыре ключевых вопроса коучинга
Наша сила заключается в силе наших мыслей – это и есть наша истинная свобода!
Неизвестный
Снова учиться ходить
Одним из мощных примеров, которые использовал Милтон Эриксон в своей практике, была история о том, что пережил он сам после того, как оказался парализован, переболев полиомиелитом. Он говорил об идее, которая его вдохновила и изменила жизнь в лучшую сторону. Пройдя через тяжелую болезнь, Милтон нашел ответы на главные вопросы и извлек из этого урок.
Представьте себя семнадцатилетним юношей, который однажды вечером ложится спать с болью в горле и просыпается три дня спустя, чуть не умерев от полиомиелита. Что вы почувствовали бы, осознав, что можете двигать только веками, что вы, по сути, целиком парализованы? Именно это пришлось пережить Милтону.
В те годы служба здравоохранения в сельских районах США не знала, как поступить с таким больным, как Милтон. Она лишь помогла его матери обустроить кровать на кухне, чтобы сын все время был рядом. Там он лежал, день за днем наблюдая как мать занимается домашними делами, воспитывает маленького брата и нянчит новорожденную сестру.
Милтон отчаянно хотел снова двигаться, но он мог лишь лежать в одиночестве, наблюдая за тем, как его крошечная сестричка учится поднимать и опускать головку. Его желание опять начать двигаться было настолько сильным, что он стал представлять, словно делает элементарные движения, и, что самое удивительное, спустя несколько таких визуализаций ему удалось добиться слабого движения шейных мускулов. Ликуя, Милтон начал визуализировать снова и снова и в результате смог сделать еще несколько движений. Он понял, что находится на правильном пути и начал ежедневно работать над собой час за часом. Он заново мысленно знакомился со своими движениями, точно так же, как это делала его младшая сестра, в точности копируя ее движения в своем мышлении.
