Развитие сессии: от открытого к закрытому
В начале коучинговой коммуникации вы задаете клиенту вопросы, которые побуждают его рассмотреть самые ценные возможности и варианты. На этой ранней фазе коммуникации вы используете открытые вопросы, мягкий тон и проявляете заинтересованность. Вы помогаете человеку четко визуализировать то, что он хочет, и задаться вопросом о потенциальных направлениях и шагах, которые необходимо предпринять, чтобы достичь желаемого. Мягкий тон при визуализации цели помогает человеку расслабиться, оставаться открытым, создавать успешные планы, продумать графики времени, добавить примеры и разработать различные варианты плана В.
Чтобы направить коучинговую сессию на поиск решения, нужна визуализация и ощущение результата, также необходимо поддержать создание детального микровидения ключевых этапов плана действий. Следует визуализировать самые эффективные детали плана до тех пор, пока у человека не сформируется четкое представление, какие шаги необходимо предпринять и каким образом их реализовать. Помните, все происходит сначала в мыслях, потом в действительности.
Поскольку представление о предстоящих действиях начинает проясняться, стоит сфокусировать коучинговую сессию на определенных шагах. Человек может справиться с этим самостоятельно, либо его будет вести коуч с помощью наводящих вопросов, которые помогут ему определить свои обязательства в ключевой области.
Обратите внимание на качество таких вопросов:
● Если взять в расчет вашу работу сегодня и ваши кратко– и долгосрочные цели, какие действия вы будете предпринимать на этой неделе?
● Что вы предпримете в этот период, чтобы укрепить знания, приобретенные в процессе нашего разговора?
● Что конкретно вы сделаете?
Заметьте, что это закрытые вопросы. Другие такие вопросы и утверждения могут использоваться, если есть необходимость сконцентрировать внимание человека на том, как решительными, уверенными шагами можно достичь желаемого результата:
● Готовы ли вы на все 100 % уйти в реализацию своего плана?
● Вы сделаете это? Когда?
● Вы решили сделать это?
● Теперь вы имеете четкое представление о том, что приступите к этому сейчас?
● Вы сможете достичь этого? Вы это сделаете?
● Получилось! Вы собираетесь реализовать задуманное, не так ли?
● Вы говорите, что примете меры завтра?
● Хорошо, вы выбираете план А и начинаете его реализовывать. Правильно? Что именно вы предпримете на этой неделе?
● Вы говорите, что хотите предпринять это сейчас?
● Вы верны самому себе, это очевидно. Пожалуйста, установите для себя временные рамки для реализации цели, что именно вы собираетесь предпринять на протяжении следующих семи дней, пока мы не встретимся с вами снова?
● Вы говорите о достижениях! Чего именно вы достигнете?
● Вы говорите «да» действиям, правильно?
● Вы сказали, что коснулись такого священного «да» внутри себя. Действительно ли вы хотите сказать себе полноценное «да» и начать действовать сегодня?
Вы заметите, что закрытые вопросы о действиях, ограниченных по времени, играют очень важную роль. Если вовремя задать закрытый вопрос, то человек может сказать уверенное «да» или «нет» и затем действовать соответственно. Уверенное «да» укрепляет приверженность, расставляет приоритеты и четкий фокус, необходимые для продвижения к цели. В то время как ответ «нет» дает возможность обнаружить для себя более сильную цель. Использование закрытых вопросов помогает клиенту открыть для себя глубинное внутреннее согласие со своей целью.
Интонации языка действий: поворот в коммуникации
Коммуникация меняет направление, когда клиент, следуя своим истинным желаниям, переходит к определенным действиям. Он ведет внутренний разговор и оценивает наилучшие планы. Коуч может поддержать его в этом, помогая совершить действенные шаги к достижению цели, поощряя визуализацию результата и продвижение к нему. Если клиент визуализирует результат несколько раз, он делает его для себя более реальным. Бесценным подспорьем в этом также является тон голоса коуча. Он способен побуждать к действию и задавать соответствующий ритм. Так, тон воина (см. главу 5) ориентирует на стратегические действия. Он придает энергии и ритмичности реализации плана, а также поддерживает сильную фокусировку на результате.
Язык, побуждающий к действию
Когда люди исследуют возможные варианты в начале коучинговой коммуникации, коуч может помочь, используя слова-смягчители и открытые вопросы, включая такие слова, как «можно», «хочу», «мог бы» и «возможно». Мягкий, открытый стиль речи делает исследование легким. Например, вопрос «Как вы могли бы начать это делать?» более мягок и открыт, чем вопрос: «Что вы предпримите, чтобы достичь этой цели?»
В тот момент, когда человек решается на определенный выбор или останавливается на определенной возможности, тон разговора лучше изменить. Когда ваш собеседник переходит к определению конкретных шагов, полезно начать говорить сильным и решительным тоном и пользоваться при этом теми словами, которые звучали в речи самого клиента. Это создаст атмосферу уверенности в результате и вдохновенного стремления к достижению цели. Вы можете использовать сильные слова клиента сами или попросить, чтобы это сделал он. Оба варианта допустимы. Их суть состоит в том, чтобы убедиться, что мотивирующим словам человека уделили внимание. Обратите внимание, что у каждого такие слова индивидуальны.
Слова, побуждающие к действию, формируют сугубо индивидуальную систему, используемую и понимаемую как личный лингвистический код. Они различны и в разных культурах. Например, некоторые люди предпринимают конкретные действия, когда используют такие фразы: «мне следует», «я должен» или «мне нужно». Другие, вероятно, будут использовать слова возможностей: «я буду», «я выбираю», «я могу», «я решаю», «мне хотелось бы» или «я сделаю». Когда вы, коуч, повторяете вдохновляющие и воодушевляющие слова, используемые клиентом, вы помогаете ему предпринять эффективное действие, а также предоставляете сильную коучинговую поддержку. Необходимо прислушиваться к словам, которые заряжают клиента энергией. А фразы, имеющие тенденцию к уменьшению вовлеченности, использовать не стоит.
Многие люди говорят: «Я должен это сделать». Но иногда это выражение не приводит ни к каким действиям. В то время как другие фразы: «Тогда я рискну» или «Хорошо, я сделаю это!» – мотивируют визуальное представление человека, продвигая мечту к реализации.
Используйте в своих вопросах слова клиента, побуждающие к действию: «выбираю», «могу» или «сделаю» (как, например, во фразах: «Я сделаю это», «Что вы хотите сделать?», «Вы можете сделать это?», «Вы делаете это?»). Если побуждающим является слово «выбираю», сказанное особенным решительным тоном, используйте его в вашем вопросе: «Вы выбираете этот путь?» Иначе говоря, когда человек переходит к фазе действия в коучинговой коммуникации, просто задавайте ему вопросы о его следующих шагах, используя самые сильные побуждающие слова и произнося их тем же тоном.
