Например, если вы хотите выбить почву из-под ног докладывающего или рассуждающего оппонента, откиньтесь на спинку кресла и смотрите на него, не отводя взгляда, и непрестанно улыбаясь. Такая поза будет говорить докладчику, что вы видите нелепость или ошибку его слов и, в конце концов, он попросит объяснения от вас. Вот тогда и начинается ваш красивый выход, а внимание к вашему выступлению уже обеспечил предыдущий оратор.
Такой жест, как покачивание головой может ободрить говорящего, в то время как нахмуренные брови или поднятые вверх, как в момент удивления, язвительная ухмылка, сморщенный нос заставят его запнуться.
Используйте невербальную коммуникацию для того, чтобы сбить собеседника, поставить его на место, открыть для себя возможность перехватить инициативу и стать лидером в беседе.
Мы рассмотрели методы и приемы словесных атак, которых на самом деле существенно больше и перечислять их можно бесконечно. Но надо понимать, что теория и практика отличаются и в каждом индивидуальном случае вам предстоит действовать самостоятельно, а не по заготовкам. А для этого нужны находчивость и отсутствие комплексов. Отбросьте стеснительность, не переживайте, если покажетесь кому-то резким. Ваша задача – парировать, а делать это, извиняясь за каждый свой шаг, как минимум нелепо. Будьте напористы, уверены и категоричны, только так можно добиться поражения противника.
Глава шестая. Аргументируйте и подводите итог
Для того чтобы закрепить за собой лидерство, чтобы указать собеседнику его место и расставить точки над «i», используйте два очень эффективных приема диалога – аргументация и резюмирование. Это, как контрольный выстрел, уничтожает любой возможный шанс на реабилитацию для вашего оппонента.
Для того, чтобы разбить противника на голову, одних слов недостаточно. Нужны аргументы, подкрепляющие ваши слова. Рассмотрим, чему люди склонны верить, а чему – нет.
6.1. «В газетах писали»
Нет ничего хуже, чем ссылаться на средства массовой информации: по телевизору говорили, в газете писали, по радио слышал. Это лишний раз подтверждает вашу несостоятельность как личности, способной на собственные выводы и мнения. Более эффективным способом привести доказательную базу будет обратиться за поддержкой к известным людям, фактам, специалистам:
«– Как написано в Библии…»
«– Как недавно доказали ученые английского Института ядерной физики…»
«– Как это делал Генри Форд…»
и так далее.
Прибегайте к помощи авторитетных источников. Если вы хотите сослаться на периодическое издание, назовите его и в идеале – автора статьи:
«Журнал «Новый маркетинг» опубликовал статью известного финансиста Майкла Калиаса, в которой говорится, что…».
6.2. «Я так полагаю»
Если вы будете подтверждать свои домыслы своими же размышлениями, то ничего путного этим не добьетесь. Можно использовать отнесенную ко времени аргументацию, к примеру:
«Я так полагаю, что наш директор придет в восторг от этой идеи, он так давно ждал нечто подобное».
Или можно адресовать недоверчивых слушателей к будущим расчетам:
«Я так полагаю, что аналитика подтвердит наши ожидания»
«Весь наш предыдущий опыт говорит о том, что это предложение интересно, и можно полагать, что оно не выбьется из общей картины»
6.3. «Дважды два – четыре!»
Ничто не обладает большей силой аргументации, чем цифры. Их неоспоримость и однозначность всегда является козырем в любой беседе. С помощью цифр можно доказать кому угодно что угодно. Эффективность маркетинговых мероприятий, выгодность контракта, даже цвет обоев в конференц-зале поддаются доказательству с помощью цифр. Сами цифры можно условно разделить на суммы денег и количественные показатели. Как правило, наиболее вескими для людей являются первые.
Выпад, аргументированный цифрами, кладет на лопатки любого спорщика, потому как для парирования необходимо также владеть точной цифровой информацией и уметь быстро найти брешь в расчетах. На это способны только единицы.
Грамотная доказательная база никогда не будет лишней, даже если вы с самого начала разговора поставили всех собеседников на место, дав понять свою правоту и исключив возможность спора. Приведение аргументов только усилит впечатление и поднимет вас на недосягаемый уровень. Особенно полезны аргументы в спорах с некомпетентными людьми, которые основываются не на фактах, а на собственных желаниях или симпатиях. Чтобы разбить их в пух и прах, используйте аргументы, понятные таким людям, не прибегайте к сложной терминологии.
6.4.Подводим итог беседы
Что такое резюмирование, мы затронули еще в начале нашего обсуждения. Это подведение итога разговора и краткое повторение ключевых данных. Такой прием позволит вам закрепить успех и даст возможность удержать оппонента на проигрышных позициях даже после окончания диалога.
Резюмирование особенно полезно в разговорах с людьми, склонными перевирать сказанное вами и трактовать по-своему. Поэтому лишнее повторение результата беседы станет для вас чем-то вроде защиты от фантазии таких собеседников.
Также резюмирование может быть промежуточным, когда вам понадобится сбить противника с ног. Например, дав ему высказаться, вы можете резюмировать произнесенный им спич так, чтобы выданная вами дальше информация предстала в самом выгодном свете.
Например:
«Только что вы продемонстрировали потрясающую некомпетентность в вопросе, который мы обсуждаем, поскольку представили нам устаревшее видение вопроса. А теперь я расскажу о том, какова ситуация на самом деле…»
Или можно дисквалифицировать соперника, подведя краткий итог его пространной или эмоциональной речи так:
«Ну, а если говорить детально и по делу, то…»
Резюмируйте разговор в целом. Это поможет вам, как добиться ясности, так и выведет вас в лидеры, за которыми остается последнее слово. Возьмите за привычку завершать беседу кратким ее резюме:
«Итак, мы пришли к тому, что есть необходимость в…, а пути решения мы выбрали следующие…».
«Таким образом, мы договорились, что…»
«Наше сотрудничество, как мы решили, будет строиться по такой схеме:…»
«Подводя итог нашим обсуждениям, определим ключевые моменты:…»
Таким образом, становится ясно, что суть резюмирования состоит в расстановке приоритетов и выделении главной идеи разговора и основных договоренностей. Вот еще несколько резюмирующих фраз.
«Итак, мы решили…»
«Вы согласились, что….»
«Как вы и говорили,…»
Чаще всего резюмирование применяется
