26. Проводите конкурсы для достижения значимой цели
Перед тем как запускать конкурс, стоит задуматься о том, каких бизнес-целей вы хотите добиться с его помощью, какие показатели хотите улучшить. Конкурс не имеет смысла сам по себе, он важен только в рамках достижения каких-либо целей, связанных с эффективностью бизнеса. Давайте начнем с более простых вариантов – конкурсов торговых.
Итак, в зависимости от задач компании цели конкурсов могут быть следующими:
• рост объема продаж в целом;
• рост объема продаж определенного ассортимента или вывод на рынок нового продукта;
• покрытие территории;
• соблюдение стандартов мерчандайзинга;
• достижение максимальной прибыльности;
• повышение здоровой соревновательности.
Для абсолютно всех сотрудников компании можно использовать конкурсы для достижения таких целей, как:
• улучшение атмосферы в коллективе, командообразование, повышение внутренней клиентоориентированности – номинации могут быть такими: «Самый лучший коллега», «Лучшая поддержка», «Самая дружная команда»;
• стимулирование длительной работы в компании – награждение наиболее долго работающих;
• стимулирование определенных моделей поведения (пунктуальности, соблюдения дресс-кода, переработок, отсутствия или минимума пропусков по больничным листам и т. д.) – номинации «Самый пунктуальный», «Самый элегантный», «Лицо компании», «Самый работоспособный»;
• стимулирование обучения – награждение наиболее успешных участников тренингов;
• стимулирование инициатив и инноваций – объявление конкурсов идей и награждение тех, чьи предложения были воплощены в жизнь;
• стимулирование универсальности – награждение тех, кто освоил максимум смежных участков работы.
Прежде чем создавать новые конкурсы или отменять уже имеющиеся, соразмерьте тип и цели этих мероприятий с задачами, актуальными для компании в настоящее время.
27. Проводите конкурсы профессионального мастерства
Во многих компаниях незаслуженно забыты конкурсы профессионального мастерства. Такие мероприятия хороши не только с точки зрения мотивации, поскольку приводят и к обмену опытом сотрудников.
Конкурсы профессионального мастерства актуальны в ситуации, когда в компании достаточно сотрудников одной профессии и сопоставимого уровня квалификации. Например, значительное количество специалистов по продажам, секретарей, рекрутеров, рабочих одной профессии, внутренних тренеров, руководителей среднего звена, сотрудников колл-центра и т. д. Такие конкурсы нельзя проводить, скажем, в бухгалтерии, если у всех разные участки. А вот если на одном участке работают несколько бухгалтеров одной квалификации, то конкурс возможен.
Конкурсы профессионального мастерства предполагают соревнование в отрыве от работы, в специально отведенное время. В случае если потенциальных участников много, можно провести предварительный отборочный тур.
Если более характерна самостоятельная работа, то такие конкурсы проводят как индивидуальное соревнование; если работа скорее командная, то можно устроить состязание команд.
Важным моментом является избрание беспристрастного жюри (возможно, достаточно будет и одного судьи). Необходимо, чтобы жюри было компетентным и авторитетным, только в этом случае его решение вызовет доверие и уважение.
28. Определяйте порог входа
Как-то раз в одной компании, которая занимается продажей офисной мебели через розничные сети партнеров-дилеров, произошла такая забавная ситуация. Был объявлен конкурс «Идеальная розничная точка». Приз должен был получить тот представитель, у которого имелось максимальное количество идеально оформленных точек дилеров. В итоге приз достался тому, у кого их было всего три. Нонсенс! В компании изрядно потешались по этому поводу, и сама идея конкурсов очень долго вызывала только скепсис и усмешки. Пришлось приложить немало усилий, чтобы вернуть мотивирующее воздействие подобных мероприятий.
Вывод из этой ситуации таков: должен быть определенный порог входа, т. е. некая планка, только после достижения которой сотрудники имеют право на участие в конкурсе и получение награды. Если, как в описанной истории, никто не перешагнул этот порог, то конкурс аннулируется и победителей не будет. Конечно, этот порог должен быть, с одной стороны, относительно труднодостижим, а с другой – реалистичен. Слишком легкое достижение обесценивает победу, а нереальность – демотивирует и вызывает недоверие. Аналогично надо устанавливать порог и в любых других конкурсах (например, сотрудник, опоздавший за год «всего» 15 раз, не должен быть назван самым пунктуальным просто потому, что другие были еще хуже).
29. Устанавливайте и соблюдайте условия
Самый лучший способ навсегда подорвать доверие к торговым конкурсам и отбить охоту в них участвовать – это сделать условия соревнования непрозрачными или поменять правила в середине пути. Постарайтесь изначально обозначить такие условия, которые вы точно сможете соблюсти, и ни в коем случае не меняйте их, даже если победителей окажется больше или меньше, чем вы рассчитывали. Условия конкурса должны быть прозрачны и понятны как самим участникам, так и болельщикам. При подведении итогов следует избежать разночтений. Также стоит заранее создать правило на случай, если два или более участников покажут одинаковые результаты.
Очень важно, чтобы правила конкурса были сформулированы письменно, дабы избежать впоследствии разночтений в их понимании и разногласий. Желательно, чтобы условия конкурса были выложены на сервере или вывешены на информационную доску, чтобы по ходу (особенно если конкурс длительный) участники и болельщики могли освежить их в памяти.
При составлении правил помните про возможные подводные камни. Например, в одной компании проводился конкурс на самый большой объем продаж. Результатом стало резкое падение рентабельности, т. к. торговые представители имели право давать клиентам скидки и стали предоставлять их по максимуму, стимулируя тем самым увеличение объема продаж. В условиях конкурса следовало обозначить ограничитель по скидкам, тогда этой ситуации можно было бы избежать. Другой пример – в складском комплексе решили стимулировать уменьшение количества больничных листов. Был объявлен соответствующий конкурс – «Самый работоспособный сотрудник года», по итогам которого несколько победителей должны были получить значительное для них вознаграждение. В результате в период эпидемии гриппа люди продолжали ходить на работу, чтобы не потерять возможность победить, заражая при этом окружающих. Если бы в конкурсе имелся соответствующий ограничитель или некий допуск по количеству пропущенных дней, проблемы внутренней эпидемии можно было бы избежать.
30. Подогревайте интерес
Безусловно, целью конкурсов является не награда сама по себе (тогда можно было бы заменить конкурсы премированием), а соревнование, возникающий в его процессе азарт, который повышает мотивацию на достижение результатов, заставляет сотрудников мобилизоваться. Именно поэтому очень важен грамотный PR конкурса на старте (привлекательный анонс, подчеркивание значимости мероприятия) и награды в результате. Если конкурс долгосрочен, то следует подогревать к нему интерес по ходу проведения. Это может делаться за счет информационной рассылки, графического показа мест в зачете и результатов соревнования. Очень хорошо, если все это регулярно находит отражение в корпоративных СМИ. Можно сделать и конкурс болельщиков – наподобие тотализатора.
