Исследование показало, что 70 % опрошенных курильщиков пытались бросить курить, но ни один не сумел этого сделать. Это кажется ужасной новостью для тех, кто хочет бросить курить. Но ведь опрашивали только тех, кто курит! Чему же удивляться, если среди них не оказалось бросивших.
• Будьте внимательны к тому, что утверждается. Особенно к формулировке «на величину до». Если свидетельства в пользу аргумента говорят, что уровень загрязнения повысился на величину до 35 %, это значит, что 35 % – это верхний предел результатов наблюдений, а среднее значение, которое может быть гораздо меньше, не указано. Берегитесь также исследований, показывающих, будто люди «возможно» что-то «обдумывают». Если опрос показал, что больше 50 % респондентов раздумывают, стоит ли пользоваться воздушным транспортом, это вряд ли доказывает, что люди стали меньше летать!
• Остерегайтесь ответов «возможно» и «не знаю». Рассмотрим опрос на тему «Следует ли Соединенному Королевству выйти из Европейского союза», где в опросном листе предлагаются три варианта ответа: «да», «нет» и «не знаю». Вообразите, что 15 % ответили «да», 20 % ответили «нет» и 65 % ответили «не знаю». Из этих данных можно сделать как вывод, что 85 % опрошенных не поддерживают выход Соединенного Королевства из Европейского союза, так и вывод, что 80 % опрошенных поддерживают сохранение членства Соединенного Королевства в Европейском союзе.
• Будьте осторожнее в отношении процентов. Возьмите вымышленное утверждение, будто употребление кофе увеличивает риск сердечного приступа на 35 %. Оно вполне может побудить вас отправиться в ближайший бар выпить от отчаяния. Но не спешите. Подобная статистика очень лукава. Во-первых, нужно понять, кого касается этот риск: людей определенного возраста, тех, у кого такие приступы уже случались, или «среднего человека»? Во-вторых, нужно подумать о том, что является главным источником риска сердечного приступа. Можно ведь сказать, что прогулка в сельской местности увеличивает для вас риск быть убитым астероидом на 300 %. Едва ли вас это озаботит, поскольку этот риск отнюдь не самый главный. Так что устрашающее, на первый взгляд, увеличение риска совершенно не имеет значения, если первоначальный риск очень мал.
Из всего сказанного можно извлечь два урока. Во-первых, если вы хотите использовать статистические данные, выбирайте самые лучшие: из надежного источника, с большой выборкой и четкими выводами. Во-вторых, если статистику использует ваш оппонент, задайте ему некоторые из представленных выше вопросов. Возможно, это позволит вам объяснить ему, почему ваши данные намного убедительнее, чем представленные им.
Объяснение статистических данных
Не думайте, что чем больше статистических данных вы представите, тем будет лучше.
Немногочисленные, но правильно преподнесенные данные могут быть гораздо убедительнее длинного потока цифр, который усыпит слушателей и собьет их с толку. Лишь наиболее закаленные поклонники статистики способны выдержать больше двух статистических примеров за беседу. Если нужно, вы всегда можете сказать: «У меня есть множество статистических данных, которыми я мог бы воспользоваться, но позвольте мне представить вам только эти две работы».
Представляйте статистические данные умело. Возможно, вы обращаетесь к людям, знакомым с использованием статистики, но часто люди воспринимают ее с трудом. В таких случаях лучше всего прибегать к наглядным представлениям, обращенным конкретно к отдельному человеку. Например, вместо того чтобы говорить: «Домашнее насилие испытывают 25 % женщин», лучше сказать: «Если у вас в комнате 20 женщин, можете ожидать, что пять из них испытывают домашнее насилие». Это не только делает статистику более понятной, но и производит большее впечатление.
СОВЕТ. Если статистика касается денег, и вы хотите показать, насколько дорого обойдется что-то, приводите конкретный пример, понятный отдельным людям: «Если деньги, которые должны пойти на покупку мебели для приемной, разделить между присутствующими здесь, всем хватит на двухнедельный отдых во Флориде».
Очень легко впасть в ошибку, которая встречается слишком часто: делать обобщения типа «Всем известно…», «Как всегда бывает…». Эти всеобъемлющие обобщения просто напрашиваются на опровержение одним исключением, которое докажет ложность утверждаемого. Невозможно опровергнуть лишь очень немногие из таких утверждений, поэтому избегайте обобщений.
Избегайте любых обобщений – кроме данного!
Представление аргументов
Ключевым элементом подготовки к любому противостоянию мнений является не только упорядочение фактов и доводов, но и продумывание того, как представлять их. В какой-то мере это зависит от того, будет ли происходить полемика на собрании, в личной беседе или на презентации. Но основные принципы всегда одни и те же.
Четко объясните, что вы отстаиваете и почему
С самого начала дать понять, что вы отстаиваете и почему, очень полезно. Рассмотрите такой пример вступления:
«Компания должна поддержать покупку дома № 3 по Нью-стрит. Я представлю вам три довода в пользу этого. Во-первых, это принесет нам значительную прибыль. Во-вторых, нам требуется дополнительная площадь. В-третьих, это улучшит образ нашей компании в глазах общества».
Выступающий с самого начала дает понять, чего он добивается, и объясняет слушателям мотивы, представляя три факта, свидетельствующих в пользу его предложения. Подобным образом полезно повторить все представленные аргументы в конце выступления:
«Итак, мы увидели, что принятие предложения о покупке дома № 3 по Нью-стрит принесет нам значительную прибыль. Нам отчаянно нужна дополнительная площадь, и покупка этого здания решит проблему. Наконец, принятие этого предложения намного улучшит образ компании в глазах общества. Я убедительно прошу принять это предложение».
Обратите внимание, что во вступлении и заключении доводы в пользу предложения представлены в простейшей форме. Совершенно очевидно, что в промежутке может понадобиться сказать гораздо больше, но начинайте и завершайте выступление тремя ключевыми положениями в поддержку вашего предложения.
СОВЕТ. Есть хорошо известное правило: скажите людям, о чем вы собираетесь говорить, затем изложите свои соображения и потом снова скажите, о чем вы говорили. Это очень полезная рекомендация.
Одно из преимуществ повторения состоит в том, что оно помогает фактам проникнуть в сознание. Не менее чем трехкратное повторение – излюбленный прием рекламщиков. Если вы пять раз услышите, что данный продукт убивает всех известных микробов, вы поверите в это.
Краткие выводы
Хорошо готовьтесь к спорам. Проверьте все факты. Тщательно подбирайте важнейшие доводы, на которые вы хотите опираться. Уясните для себя, какие основные положения вы хотите представить и как лучше изложить ваши аргументы.
Практические советы
Запишите все, что вы хотите сказать, используя следующую структуру:
• посылка;
