• Поставьте себя на место слушателей. Сосредоточьтесь на том, что им нужно и что они хотят услышать, а не на том, что вы хотите сказать. Это поможет вам отсечь лишнее.
• Сосредоточьтесь на нескольких важнейших людях: из сотни присутствующих вы хотели бы повлиять, вероятно, всего на нескольких человек. Полностью сосредоточьтесь на них.
• Сделайте презентацию запоминающейся. Найдите какие-то убийственные факты, удивительную историю или несколько запоминающихся фраз, которые станут зацепками, оставив в памяти слушателей и вас, и ваши слова. Эти зацепки также помогут вам структурировать презентацию: они сыграют роль перевалочных пунктов.
Стойте правильно: перенесите вес тела на пальцы ног. Не позволяйте себе наклоняться в ту или иную сторону, чтобы не выглядеть так, словно вы утратили энергию и интерес. Если это возможно, встаньте и расслабьтесь перед презентацией, чтобы подготовиться.
• Напишите сценарий первых 20 секунд, чтобы начать уверенно. Запомните последние 20 секунд презентации, чтобы эффектно завершить ее. Остальные записи можете выбросить, чтобы не казаться деревянным и безжизненным.
• Визуализируйте все это мероприятие заранее – максимально подробно.
• Хорошо подготовьтесь. Потом подготовьтесь еще раз. И еще раз.
Резюме
Все организации подобны племени, а в любом из них есть свои ритуалы, которые ревностно оберегаются. Нельзя сказать, что какой-то конкретный дресс-код или тип поведения лучше других. Самое главное – хотите ли вы соблюдать ритуалы племени или восстать против них. Даже мятеж во многих организациях принимает форму ритуала: шокирующие носки к черному костюму – это очень конформистский мятеж.
Но конформизм имеет свои границы. Во многих фирмах доминирует серость. Для того чтобы выделиться, блеснуть среди этой серости, нужно проявить энергию, энтузиазм и воодушевление по отношению к своему делу. А это возможно лишь в том случае, если вы любите свое дело: ведь мы совершенствуемся только в том, что нам нравится. Если вы осмелитесь проявить все необходимые качества (воодушевление, энергию, энтузиазм, знания и участие), вы выделитесь намного больше тех, кто щеголяет кричащими носками, и будете иметь на это более веские причины.
Глава 5
Умение активно слушать
Я считал себя потрясающим продавцом. Я продавал собственную кровь в Афганистане. Я был лучшим продавцом подгузников в Бирмингеме. Я даже банк продал. У меня прекрасно подвешен язык; я мог уговорить любого покупателя; я знал все хитрости, парировал все возражения и всегда добивался желаемого.
Но одного продавца я ненавидел. Эта женщина – никчемная, не имеющая даже намека на харизму, косноязычная, не знающая никаких уловок и хитростей, абсолютно ничего, – всегда умудрялась обставить меня и могла продать что угодно и кому угодно. Это приводило меня в бешенство.
Однажды у меня появилась возможность понаблюдать, как она работает. Я был ошеломлен. Она не отличалась красноречием. Она вообще мало говорила. Она просто сидела и слушала покупателя. Она восхищалась всеми банальными достижениями, которыми он хвастался. Она сочувствовала всем незначительным проблемам и кризисам, с которыми ему пришлось столкнуться. Она просто позволяла ему говорить о себе. Пустая трата времени. Она не продавала наши услуги. Встреча подходила к концу, и мне надо было спешить в другое место. Через полтора часа я вернулся. Клиент все еще рассказывал, а она все еще его слушала: покупатель отложил свои встречи, чтобы не прерываться. Ему явно нравилось говорить на свою любимую тему – о себе.
Наконец, он иссяк и сказал: «Думаю, надо поговорить о вашем предложении…». Но судя по тому, как он это сказал, было очевидно, что решение уже принято. Он собирался заключить с ней сделку. Он доверял ей, потому что она явно отнеслась к нему с пониманием и уважением, в отличие от всех остальных продавцов, пытавшихся уговорить его: она была единственным человеком, который принял его сторону. Это даже не было соперничеством: она осталась единственным участником гонки.
Возможно, я и воображал себя продавцом мирового класса, но она была слушателем мирового класса. Я обнаружил, что в игре за влияние слушатели могут обогнать продавцов, которые в своем худшем проявлении строят сопернические и враждебные отношения: продавец одерживает верх, а покупатель проигрывает, а в плохие дни они меняются ролями. Покупатели осознают суть этих отношений и ведут себя соответственно: они защищаются, проявляют агрессию и совершенно не стремятся сотрудничать. Слушатели обходят всю оборону покупателей. Они поощряют сотрудни чество и партнерство. Покупатели хотят работать с людьми, которые умеют слушать. Я усвоил основной урок. У хороших лидеров, продавцов и влиятельных людей два уха и один рот, которые они используют именно в этой пропорции. Они слушают в два раза больше, чем говорят.
Продавцы склонны вести себя, как охотники, а слушатели – как земледельцы. История учит нас, что земледельцы побеждают охотников: сегодня осталось совсем немного охотничьих сообществ. Мировоззрение охотника – это ряд отдельных событий: каждая сделка носит разовый характер и представляет собой погоню за победой или поражением. Вчерашние успехи и неудачи не имеют практически никакого отношения к завтрашним успехам и неудачам. У земледельцев и слушателей другое мировоззрение. Они стремятся возделывать взаимовыгодные отношения. Как только устанавливаются доверительные отношения, они засевают семена успеха, которые завтра дадут урожай. Земледелие – это инвестиции в будущее, которые принесут щедрые дивиденды. Охотники живут сегодняшним днем.
Умение слушать – эффективный навык по нескольким причинам.
• Вы многое можете узнать о человеке, который говорит: что для него важно, что он любит и не любит, в чем нуждается. Он дает вам информацию, которая необходима для влияния.
• Людям нравится говорить о себе, о своей работе, трудностях.
• Умение слушать создает доверие и взаимопонимание: словно вы на его стороне, в отличие от тех, кто сам болтает, преследуя только собственные интересы.
Умение слушать может быть эффективным, но не забывайте, что это еще и вид искусства. Нельзя просто рассчитывать на то, что незнакомый человек начнет обсуждать с вами свою личную жизнь. Таких людей лучше избегать, особенно в общественном транспорте.
Рассмотрим подробнее пять принципов эффективного слушания:
• открытые и целенаправленные вопросы;
• поддержка: принцип кофейни;
• перефразирование;
• противоречие;
• откровенность.
Открытые и целенаправленные вопросы
Когда мы встречаемся с человеком впервые, большой соблазн – представиться самому. Это в природе человека – немного поважничать: мы хотим произвести хорошее впечатление и показать, что с нами стоит разговаривать. Но проблема в том, что это скучно. Мы можем казаться себе достойными бесконечного восхищения, но незнакомым людям абсолютно нет до этого никакого дела. Так что перевернем этот метод с ног на голову. Попросите человека, с которым вы встретились, рассказать о самом интересном на свете – о себе. Самый простой способ – задать вопрос Королевы (она задает этот вопрос, когда выходит на прогулку, чтобы пообщаться с народом): «Кто вы по профессии?» Можно сформулировать этот вопрос интереснее. Годами исследуя традиции различных племен, я иногда спрашиваю людей, из какого они племени. Большинство людей, воспринимая свою фирму как сообщество разных племен, сразу же рассказывают все о своем племени и как им приходится сражаться с другими племенами и отделами.
