Если ценность объекта неясна, лучше подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сделал начальное предложение. В других ситуациях решить, начинать ли торг самому или предоставить это оппоненту, труднее. Если торг начнет оппонент, его начальное предложение может оказаться слишком робким, что будет вам на руку. Если начнете вы, вы можете уверенно задать цену. Это значит, что вы можете выиграть в любом случае.
Глава 5
Согласование
Если вам нужны долгосрочные отношения с другой стороной, нужно договариваться! Если вы обсуждаете какую-либо проблему в частной жизни, покупаете что-либо у друзей или постоянного поставщика или что-то продаете им, лучше договариваться, чем давить. Согласование необходимо также на любых серьезных переговорах о крупных коммерческих сделках, переговорах с профсоюзами, дипломатических переговорах и т. п.
Важно понять принципы согласования, потому что они предоставят множество указаний, которые помогут вам стать опытным переговорщиком. Нужно также вооружиться знанием всех хитрых тактических приемов, которые можно использовать против оппонента. Наконец, нужно научиться выпутываться из самых трудных положений – тупиков.
Принципы согласования
Никогда ничего не давайте, не получая ничего взамен
Структура предложения обычно имеет такой вид:
ЕСЛИ я даю вам Х, ТО вы дадите мне Y?
Например:
ЕСЛИ я заключу с вами договор на три года, ТО вы дадите мне скидку в 10 %?
Как хороший переговорщик вы должны добиться того, чтобы ценность получаемого вами была не ниже ценности того, что вы предлагаете.
Немного лучший вариант состоит в том, чтобы запрашивать что-то вполне конкретное, а свое предложение формулировать менее определенно, например:
ЕСЛИ вы скинете с цены 1000 фунтов, я соглашусь на товар с более низкими техническими характеристиками.
Естественно, вы выиграете, если то, что вы предлагаете, ценно для вашего оппонента, но не очень ценно для вас. Так, например, если договор на три года для вас всего лишь договор на три года.
Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений
В переговорах в целом желательно добиться большего куска пирога, чем получит ваш оппонент, однако в случае отдельных предложений взаимовыгодная договоренность может сделать сам пирог больше. Предложение вещей, не слишком ценных для вас, в обмен на вещи, не слишком ценные для оппонента, позволит вам извлечь выгоду уже из того факта, что вы избежали превращения переговоров в игру с нулевой суммой (игра с нулевой суммой это игра, в которой одна сторона должна что-то потерять, чтобы другая могла что-то приобрести, поскольку размер пирога фиксирован).
Вот некоторые примеры того, что может быть использовано для взаимовыгодных предложений.
• Статус заказчика. Если поставщик только начал предлагать некий продукт на рынке, для него важна возможность сослаться на хорошего заказчика. Предложение представлять вас таким заказчиком почти ничего не будет вам стоить, а возможность не сказать доброе слово о продукте или услуге поставщика будет в ваших руках сильным оружием, если в будущем что-либо пойдет не так.
• Условия платежа. Существует множество вариантов организации платежей, способных помочь компании, нуждающейся в деньгах. Предметами торга могут быть прямая оплата вместо кредита или график платежей.
• Демонстрация своей благонадежности как плательщика. Многие продавцы товаров и услуг страдают от задержек платежей. Вы можете показать, что будете исправным плательщиком, предложив включить в договор пункт о штрафах за просрочку платежей.
• Сроки. Для одной стороны время может быть деньгами, а другую вполне может устраивать гибкий график.
• Гарантии. Если вы уверены в надежности того, что предлагаете, важным аспектом предложения может быть гарантия возврата денег в случае рекламаций, который вряд ли потребуется, так что эта гарантия ничего не будет вам стоить.
• Крупные заказы и многолетние контракты. Они могут быть очень важными для одной стороны, и в то же время немного стоить другой.
СОВЕТ
Просите уступок, когда пирог велик. Вашему оппоненту легче будет согласиться на уступки, которые будут действовать лишь при благоприятных условиях. Например, ставку авторского гонорара часто делают скользящей, увеличивая по мере роста продаж. Многие издатели соглашаются на прибавки, если книга попадает в разряд бестселлеров.
Не сбавляйте темп
Мне доводилось видеть множество переговоров, все более замедлявшихся с течением времени. Сохранять чувство срочности очень важно. Договоритесь о графике переговоров, задайтесь крайним сроком, к которому соглашение должно быть достигнуто, продемонстрируйте готовность отложить другие встречи ради успешного завершения переговоров, общайтесь по электронной почте и телефону между личными встречами, продолжайте заседания по ночам – вот некоторые из способов сохранения темпа.
Обеспечьте фиксацию всех достигнутых договоренностей
Не надейтесь, что вы и ваш оппонент одинаково запомните то, о чем договорились. Если по ходу переговоров формируется официальное соглашение, проблем не будет. В противном случае ведите записи в ходе переговоров и добейтесь, чтобы ваш оппонент тоже вел их. Это не только сэкономит время, но и позволит обеим сторонам избежать обвинений в нарушении слова. Этот принцип настолько важен, что я часто включаю в свою команду специального члена (секретаря), единственной задачей которого является фиксация всех этапов переговоров. И я рекомендую всем иметь на важных переговорах такого секретаря, в идеале – с опытом составления контрактов.
Исправляйте неверное впечатление
Переговоры в фазе согласования обычно идут в условиях большого напряжения. Вашему оппоненту очень легко неправильно понять ваши слова или вашу позицию. Я часто сталкивался с неожиданными для меня обидами на то, что я сказал. Никогда не упрекайте оппонента за то, что он неправильно вас понял, просто спокойно исправьте сложившееся у него впечатление, объяснив ему его ошибку.
Предлагайте оппоненту альтернативы
Это очень важный принцип для блестящего переговорщика. Например, ответ оппонента на вопрос:
«Что для вас важнее: как можно меньшая цена или хорошие гарантии?» —
часто содержит невольный намек, способный помочь вам сформулировать свое предложение.
Продумывайте свои намеки и внимательно ловите намеки оппонента
Намеки – это подсказки, как относиться к будущим предложениям или действовать в дальнейшем. Свои намеки необходимо продумывать не менее тщательно, чем свои конкретные предложения.
