Онлайн книга
Оглавление книги
- Об авторе
- Благодарности
- Введение
- Неудачные переговоры обходятся очень дорого
- Прирожденные переговорщики редки
- Изучайте правила игры
- Учитесь тактике, стратегии и методам
- Чему вы научитесь?
- Глава 1 Основы переговоров
- Ваш настрой
- Финансовые выигрыши от правильного настроя
- Четыре этапа переговоров
- Пять подходов к заключению соглашения
- Глава 2 Подготовка
- Выбор рамок переговоров
- Чего вы хотите добиться в результате переговоров?
- Каковы соотношения между переговорами и продажей?
- Как связаны переговоры с официальным соглашением?
- Какими будут взаимоотношения после окончания переговоров?
- Какие рамки для переговоров выберет ваш оппонент?
- Изыскания
- Уясните себе истинную цель планируемого соглашения
- Изучите конкурентную среду
- Знайте положение дел на соответствующем рынке
- Понимайте своих оппонентов
- Деньги имеют значение
- Ваша стратегия
- Каковы ваши возможности?
- Определите факторы, которые могут сорвать соглашение
- Выбор стратегии заключения соглашения
- Аукцион
- Прейскурантная цена
- Прейскурантная цена с небольшими вариациями
- Давление
- Согласование
- Для ведения переговоров подберите команду и распределите в ней роли и полномочия
- Определите возможные площадки переговоров
- Подготовьтесь к торгу
- Глава 3 Вступление в контакт
- Обмен информацией
- Формирование отношений
- Ваше поведение: что нужно делать
- Ваше поведение: чего нельзя делать
- Преодоление барьеров при построении отношений
- Согласование процедуры переговоров
- Согласуйте механизм торга
- Как фиксировать результаты договоренностей
- Договоритесь обсуждать обиды и недоразумения
- Обсудите личные предпочтения и относящийся к делу прошлый опыт
- Как умерить ожидания оппонента
- Глава 4 Давление
- Правила давления
- Правило 1. Не пытайтесь давить, не будучи подготовленным
- Правило 2. Ставьте перед собой по-настоящему трудную цель
- Правило 3. Четко представляйте себе, чего вы хотите
- Правило 4. Давление – это игра
- Правило 5. Логические доводы не обязательны
- Правило 6. Используйте логику, если нужно
- Правило 7. Блеф вполне допустим (но старайтесь не быть пойманным на нем)
- Правило 8. Никогда не вредно и немного перестараться
- Правило 9. Допустимы многие сомнительные приемы торга
- Правило 10. Используйте все малейшие имеющиеся у вас возможности
- Правило 11. Не спешите
- Правило 12. Никогда не раскрывайте свой бюджет
- Правило 13. Не поддавайтесь на уговоры «сойтись на середине»
- Правило 14. Уступайте каждый раз все меньше
- Правило 15. Старайтесь пробиться за пределы «наилучшего предложения» оппонента
- Правило 16. Молчание – прекрасная тактика выжидания
- Правило 17. Если можете создать аукцион, создайте его
- Правило 18. Выбор момента очень важен
- Правило 19. Если условия сделки оказываются нарушенными, к переговорам можно вернуться
- Правило 20. Старайтесь не увлечься объектом, ради которого оказываете давление
- Правило 21. Не позволяйте себе разозлиться
- Правило 22. Никогда не требуйте невозможного
- Правило 23. Будьте готовы выложить деньги
- Как оценить объект торга
- Какая цена справедлива?
- Выдвигать ли предложение первым?
- Преимущество предоставления первого шага оппоненту
- Преимущества первого шага
- Если ценность объекта, о котором ведутся переговоры, неясна, постарайтесь сделать так, чтобы открыл переговоры ваш оппонент
- Начальные предложения и контрпредложения
- Классический гамбит открытия торга
- Когда вы хотите, чтобы окончательную цену определил аукцион
- Когда вам нужно продать поскорее
- На базаре
- Глава 5 Согласование
- Принципы согласования
- Никогда ничего не давайте, не получая ничего взамен
- Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений
- Не сбавляйте темп
- Обеспечьте фиксацию всех достигнутых договоренностей
- Исправляйте неверное впечатление
- Предлагайте оппоненту альтернативы
- Продумывайте свои намеки и внимательно ловите намеки оппонента
- Сознавайте, когда лучше отказаться от невыгодной сделки
- Используйте логические доводы в поддержку своего предложения
- Проявляйте гибкость
- Тактика согласования
- Принцип взаимности
- Молчание
- Хвалите выгодные для вас поступки
- Стратегические извинения
- Добрый коп и злой коп
- Поручение от третьей стороны
- Блеф
- Ультиматумы, угрозы и уходы
- Улавливайте настроение оппонента
- Тайм-аут
- Добавочные предложения (ап-селл и кросс-селл)
- Ищите любую полезную информацию
- Уменьшайте риски другой стороны
- Тактика противодействия
- Выходы из тупиков
- Предлагайте побольше вариантов
- Задавайте побольше открытых вопросов
- Согласитесь на рациональный процесс разрешения ситуации
- Предъявление ультиматума
- Попросите оппонента внести его последнее и окончательное предложение
- Капитуляция
- Уход
- Согласиться сделать перерыв
- Что важнее всего делать, а чего не делать
- Всегда исправляйте недоразумения немедленно
- Всегда заранее оговаривайте в контракте условия его расторжения
- Никогда не выражайте своих чувств
- Никогда не позволяйте эмоциям увлечь вас
- Не позволяйте себе потерять самообладание
- Никогда не отплачивайте оппоненту за неправильное поведение тем же
- Не будьте умиротворителем
- Не предъявляйте обвинений оппоненту
- Не проявляйте неуважения к оппоненту
- Никогда не грубите
- Не ставьте оппонента в унизительное положение
- Не поддавайтесь авторитету «шишек»
- Не злоупотребляйте тактическими приемами
- Не раздражайте оппонента
- Не предлагайте официальные условия, которые не приняли бы сами
- Глава 6 Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения
- Простой способ заключить соглашение
- Давление
- Угрозы
- Давление
- Обеспечение
- Глава 7 Как стать блестящим переговорщиком
- Что делает человека блестящим переговорщиком
- Будьте жестким, но не раздражающим или агрессивным
- Тщательно проводите подготовку и изыскания
- Следите за ситуацией – слушайте и наблюдайте
- Действуйте творчески
- Будьте обаятельным… или хотя бы вежливым
- Будьте терпеливым
- Знайте, когда и как заключить соглашение
- Как развить свое искусство вести переговоры?
- Как начать
- Учитесь жесткости
- Подготовка
- Слушайте и наблюдайте
- Действуйте творчески
- Будьте вежливы
- Будьте терпеливы
- Знайте, когда и как заключить соглашение
- Пробуйте новые методы
- Анализируйте свои действия
- Глава 8 Мастер-класс переговоров
- Что вы считаете неэтичным поведением?
- Какие трудности ждут на переговорах с иностранцами?
- Что делать, если оппонент не уступает вам в жесткости?
- Есть ли оптимальный момент для внесения предложения?
- Какую самую большую ошибку можно совершить на переговорах?
- Еще три очень серьезные ошибки
- Какие три ошибки легче всего совершить?
- Что самое трудное на переговорах?
- Что делать, если в качестве оппонента вам достались неопытный переговорщик или неопытная организация?
- Что делать, если вы получили конфиденциальную информацию от инсайдера?
- Что делать, если вы просто неспособны заставить себя быть жестким переговорщиком?
- Есть ли ситуации, в которых следует уклоняться от ведения переговоров?
- Следует ли относиться к близким и друзьям так же, как ко всем прочим?
- Что делать, если полномочия вашего оппонента на переговорах ограничены?
- Можно ли применять приемы, не согласующиеся с вашими принципами?
- Что делать, если на этапе вступления в контакт оппонент не так же открыт, как вы?
- Как обставлять уход?
- Как применять угрозу?
- Можно ли вести переговоры с человеком, который кажется нечестным?
- Глава 9 Знать, делать, говорить
- Переговоры о повышении зарплаты
- Подготовка
- Поймите, как оценивают вас ваш босс и ваша организация
- Вступление в контакт
- Торг
- Продавец-переговорщик
- Подготовка
- Вступление в контакт
- Торг
- Переговоры о заключении контракта
- Улаживание конфликта с соседом
- Подготовка
- Пространство торга
- Торг
- Покупка дома
- Подготовка
- Вступление в контакт
- Давление
- Продажа дома
- Подготовка
- Вступление в контакт
- Давление
- Покупка стиральной или посудомоечной машины, холодильника и т. п
- Подготовка
- Вступление в контакт
- Давление
- Строительные работы
- Установка двойных рам, оборудование зимнего сада, кухни и ванной
- Подготовка
- Вступление в контакт
- Давление
- Установка нового отопительного котла
- Продление договора со страховой компанией, поставщиком электроэнергии и т. п
- Покупка автомобиля
- Подготовка
- Вступление в контакт
- Давление
- Многосторонние переговоры
- Послесловие
Автор книги - Ник Пилинг
Ник Пилинг (Nic Peeling) имеет 15-летный опыт работы контактным менеджером в QinetiQ – ведущей международной компании, занимающейся военными технологиями и технологиями в области обеспечения безопасности. Исследователь, удостоенный наград в области программного обеспечения, он получил докторскую степень в Лаборатории информатики Оксфордского университета. Сегодня Ник – приглашенный член ученого совета Крэнфилдского университета.
Ник живо вспоминает все ошибки, которые он допускал в ходе приобретения опыта ведения переговоров – опыта, ...