Можно ли применять приемы, не согласующиеся с вашими принципами?
На принципы обычно ссылаются, чтобы уклониться от трудных для себя действий. Но трудны многие стороны профессиональной жизни. Например, лишь немногим менеджерам приятна конфронтация с работниками, даже если они плохо исполняют свои обязанности или нарушают дисциплину. Но и управление, и переговоры это такие дела, которые требуют действовать правильно и жестко, даже если это вам не нравится. В деловых переговорах вам платят за то, чтобы вы действовали как профессиональный переговорщик, поэтому прекратите нытье. В частной жизни вы не обязаны вести переговоры в манере, противной вашему духу, но не жалуйтесь, если результат оказывается не таким успешным, как вам хотелось.
Что делать, если на этапе вступления в контакт оппонент не так же открыт, как вы?
К сожалению, большинство курсов и книг по ведению переговоров рекомендуют пытаться на этапе вступления в контакт выведать у оппонента больше информации, чем предоставить ему. Если оппонент действует именно таким образом, следует открыто потребовать взаимности при обмене информацией. Если он по-прежнему будет пытаться что-то утаивать, отвечайте ему тем же.
Как обставлять уход?
Если вы не окончательно и бесповоротно отказываетесь от продолжения переговоров, лучше всего дождаться, когда к вам с предложением возобновить их обратится другая сторона, или выждать достаточно долгое время, перед тем как самому обратиться к ней. Нетерпение будет играть на руку несговорчивому оппоненту.
Если после вашего отказа вести дальнейшие переговоры они все же возобновляются, это самый удобный момент для того, чтобы выступить с впечатляющим неожиданным предложением. При этом важно держать себя совершенно нормально, словно никакого отказа не было.
Как применять угрозу?
Простого ответа на этот вопрос нет. В каждой ситуации нужно действовать применительно к обстоятельствам. Делайте то, что, по вашему мнению, может дать наилучший результат. Единственное, чего нельзя допускать, это чтобы на ваше решение влияла досада. Если другая сторона имеет перевес, и уступки (хотя бы частичные) с вашей стороны, которые вы вынуждены будете сделать под действием угрозы, могут привести к результату, лучшему, чем при вашем отказе от сделки, не позволяйте гордости удержать вас от этих уступок.
Можно ли вести переговоры с человеком, который кажется нечестным?
Да! А как в этом случае быть? Я советую применить соответствующую оборонительную тактику, основанную на предвидении того, что оппонент может повести себя нечестно. Если вам нужно построить долгосрочные отношения с другой стороной, вы должны подготовиться к защите от возможного подлого поведения. Ваша позиция может, по счастью, быть настолько сильной, что вам будет позволительна роскошь отказа от соглашения с такими людьми или организациями, но в большинстве случаев вести переговоры приходится.
Этот же ответ можно дать на вопрос, можно ли вести переговоры с теми, кому вы не доверяете.
Глава 9
Знать, делать, говорить
Эта глава иллюстрирует описанные выше методы на примерах типичных конкретных сценариев ведения переговоров, предлагая возможные пути решения проблем. Только путем рассмотрения жизненных ситуаций, с которыми вы вполне могли сталкиваться в вашей частной или профессиональной жизни, можно полностью раскрыть ценность этих методов.
Переговоры о повышении зарплаты
Подготовка
Если в вашей организации действует система ежегодных подведений итогов и пересмотра оплаты труда – платежных раундов, не следует откладывать подготовку к ним до последних дней. Думать о следующем раунде нужно начинать сразу по завершении прошедшего.
Следует проделать следующие виды изысканий, анализа, чтобы заложить основу переговоров о повышении зарплаты.
Понять, как работает система вознаграждений в вашей организации
Я постоянно встречаю людей, жалующихся на то, что вопросы повышения зарплаты решает босс, и не учитывающих ограничений, налагаемых системой вознаграждений в их организации.
ПРИМЕР
Если в системе вознаграждений в вашей организации предусмотрен учет ряда факторов, и вы можете влиять только на два из них: общую оценку ваших успехов в работе и соответствие вашей должности, сосредоточьте все усилия на том, чтобы работать как можно лучше, и думайте о возможностях повышения в должности. Если вы инициативны, вы можете провести также переговоры о нефинансовых формах вознаграждения, например о возможности повышения квалификации, что позволит вам работать успешнее, а также будет свидетельствовать о вашей мотивированности.
Увязывать повышение зарплаты с эффективностью работника стараются многие организации. Если ежегодная оценка ваших успехов очень важна, нужно понять, как проводится эта оценка, на кого нужно произвести впечатление и что может произвести это впечатление.
Важно понять, на кого нужно произвести впечатление.
Поймите, как оценивают вас ваш босс и ваша организация
Первое, что нужно сделать, это забыть о том, насколько, по вашему мнению, ценным вы должны выглядеть в глазах вашей организации. Важно понять, насколько она на самом деле ценит вас, ибо именно из этого факта вам и нужно будет исходить.
Хотя механизмы оценки в каждой организации свои, я могу дать вам три полезные установки.
• Чем труднее вас заменить и чем больше потеряет организация в случае вашего ухода, тем больше вас будут ценить.
• Чем вероятнее ваш уход, тем больше вас будут ценить.
• Чем больше хлопот вы доставляете, например, своими жалобами или претензиями, необязательностью при выполнении поручений, частыми болезнями, чем сложнее найти для вас дело, чем выше опасность, что вы напортачите, и др., тем меньше вас будут ценить.
Оцените свои возможности
Если босс уверен или почти уверен, что вы не уйдете, возможности ваши очень малы. Своими действиями и высказываниями вы должны создавать впечатление, что можете уйти. Есть косвенные способы создания такого впечатления, и если вы не готовы в самом деле уйти, нужно ограничиваться ими. Вот некоторые намеки, которые можно себе позволить обронить.
• Сообщение об изменении ваших личных обстоятельств, которые могут вызвать пересмотр ваших взглядов на свое будущее. Это может быть, например, вступление в брак или рождение ребенка.
• Жалобы, что далеко ездить на работу.
• Демонстрация осведомленности о положении дел на рынке труда.
• Жалобы на нехватку денег (но не из-за неумения распоряжаться своими финансами).
