Наконец, похоже, что многие думают, будто эти тактики следует использовать в условиях эмоционального напряжения, обычно даже явно демонстрируя гнев. На деле они гораздо эффективнее, когда проводятся с предельными невозмутимостью и вежливостью или в стиле «больше в печали, чем в гневе».
СОВЕТ
Проявление гнева может быть полезным, если вы в целом ведете себя сдержанно и вежливо, а потом вдруг взрываетесь. Эта демонстрация страсти и раздражения производит очень сильное впечатление и вполне может привести к желаемой ситуации, когда ваш оппонент будет стараться задобрить вас. Лучше всего эта тактика действует, если применяется очень редко и только в случаях, когда гнев выглядит вполне обоснованным, и при условии, что вы не теряете самообладания и не говорите того, о чем можете впоследствии пожалеть.
Улавливайте настроение оппонента
Переговорщики, способные подстраиваться под настроение оппонента и хорошо умеющие читать язык тела, получают значительное преимущество. Если ваш оппонент возбужден или настроен оптимистично, он более восприимчив к предложениям. Нужно хотя бы уметь замечать, когда внимание вашего оппонента рассеивается. В этих случаях, возможно, имеет смысл сменить тактику.
Тайм-аут
Существует много ситуаций, в которых полезно взять тайм-аут, чтобы представители сторон могли разойтись по разным помещениям. Вот некоторые из поводов для взятия тайм-аута:
• дать отдохть своей команде или другой стороне;
• без помех обсудить какой-то вопрос внутри своей команды без посторонних лиц;
• встретиться с боссом, юристами или специалистами по финансам для получения указаний или одобрения;
• поискать какую-то информацию;
• осадить кого-то из своей команды, например секретаря, если тот вдруг возомнил себя переговорщиком;
• остановить напор оппонента. Если он начинает получать перевес, тайм-аут может дать вам шанс перегруппироваться, а оппонент может растерять напор. Это примерно как в теннисе при обсуждении спорного мяча.
СОВЕТ
Используйте неофициальные встречи. Я видел много прорывов в ходе переговоров, когда стороны общались вне помещения для заседаний во время перекуров и даже за ланчем или за выпивкой вечером. На таких встречах никогда нельзя терять бдительность, но можно слушать и предлагать варианты, которые вы или ваш оппонент не предложили бы на официальной встрече.
Добавочные предложения (ап-селл и кросс-селл)
Имейте в виду, что этап согласования предоставляет прекрасную возможность сделать оппоненту дополнительное предложение.
• «За небольшую дополнительную плату мы могли бы включить…»
• «Если вы согласитесь предоставить трехлетнюю поддержку, мы могли бы…»
• «Мы предлагаем также услуги, что позволяет вам…»
• «Я мог бы организовать вам встречу с одним из наших специалистов для обсуждения этого предмета».
• «Вы не думали об антикоррозионной отделке?»
• «Поскольку наш продукт очень надежен, мы могли бы предложить более длительный срок гарантии по очень выгодной цене».
Ищите любую полезную информацию
Вашей стороне будут очень полезны сведения об областях, где другую сторону может заинтересовать приобретение иных ваших товаров или услуг. А другая сторона, вполне вероятно, общалась с вашими конкурентами и может по неосторожности выдать вам важные сведения об их предложениях, ценах на продукты, их слабостях и сильных сторонах и т. п.
Уменьшайте риски другой стороны
В ходе торга слишком легко сосредоточиться на таких вещах, как цены, сроки поставки и т. п. При этом упускается из виду одна из главных причин, по которой ваш оппонент пока не соглашается на ваши предложения. Это причина – страх. Он может иметь множество причин.
• Страх потерять деньги.
• Страх, что вы пожалеете о сделке.
• Страх, что о сделке пожалеет ваша организация.
• Страх, что приобретенное изделие не будет работать, как обещано.
• Страх, что обещания, данные при заключении сделки, не будут выполнены.
Лучше всего предусматривать в предложениях меры, которые будут уменьшать опасения оппонента.
• Безоговорочный возврат денег, если другая сторона не будет удовлетворена.
• Условия разрыва контракта.
• Залоги и поручительства.
• Предложение замены, а не ремонта.
• Предложение рассрочки платежей покупателю или предоплаты продавцу.
• Проведение пробной эксплуатации до приобретения.
• Гарантии.
• Возмещения.
• Штрафе санкции.
Тактика противодействия
Есть две причины, по которым нужно знать все возможные тактики переговоров. С одной стороны, это дает вам более широкую возможность выбора тактики в состязании с оппонентом. С другой стороны, что не менее важно, это дает вам возможность распознавать тактики, применяемые вашим оппонентом. Зная, какой реакции хочет от вас оппонент, вы можете противодействовать ему… это может быть забавно!
Способов противодействия множество. Вы можете просто не реагировать так, как надеется оппонент. Например, вы можете молчать, удобно усевшись, вместо того чтобы выболтать что-нибудь полезное вашему оппоненту. Или сопротивляться соблазну смягчить раздражение оппонента. В других ситуациях, например, когда оппонент старается уменьшить ваши страхи, вы можете выразить ему благодарность за профессионализм. В некоторых случаях может быть полезно дать оппоненту увидеть применяемую тактику, например откровенно сыграть в плохого и хорошего копа.
Выходы из тупиков
Многие из нас стремятся избежать конфликтов, поэтому тупиковые ситуации больше всего пугают неопытных переговорщиков. И первое, что вы можете сделать, это обнаружить приближающийся тупик и постараться предотвратить его.
Предлагайте побольше вариантов
Здесь самое время проявить изобретательность и «думать вне рамок». Вот пример из моего опыта: я однажды предотвратил тупик, сказав: «А вы не думали о лизинге вместо прямой покупки?»
А если вы не чувствуете в себе творческих задатков? Тогда можно применить следующий подход.
Задавайте побольше открытых вопросов
Это позволяет вам тянуть время и может принести полезные сведения. Кроме того, это вынуждает оппонента все время говорить, что поможет ему избавиться от возможного чувства беспомощности.
