СОВЕТ
Прочтите короткую книгу по языку тела, это поможет вам улавливать больше намеков оппонента.
Действуйте творчески
Творческое предложение – это такое предложение, которое гарантирует, что переговоры не сведутся к игре с нулевой суммой. (Игра с нулевой суммой это такая игра, в которой одна сторона может получить что-то лишь в том случае, если другая потеряет что-то равное по стоимости.) Если одна сторона может предложить что-то, что ценно для нее гораздо меньше, чем для ее оппонента, можно прийти к истинно взаимовыгодному соглашению. Многие творческие предложения могут быть найдены еще на этапе подготовки и стать частью арсенала хорошего переговорщика, когда переговоры начнутся. Возможности творческого подхода очень широки, и чтобы понять, подходят ли условия для выдвижения творческого предложения, вам придется рассмотреть такие вопросы, как ограничения на поставку, условия осуществления платежей и др. Кроме того, умеющий хорошо слушать может открыть другие творческие возможности в том, что говорит его оппонент.
Будьте вежливы
Помните, что на мед вы можете поймать больше мух, чем на уксус. Одна из проблем неопытных переговорщиков состоит в том, что они начинают нервничать заранее, так что в их кровь поступает много адреналина. Это заставляет их говорить слишком много и слишком громко, а выглядеть агрессивными. Для того чтобы расслабиться перед началом переговоров, существует много способов (например, глубокое дыхание), и они могут быть очень полезными. Можно также усилием воли принуждать себя говорить меньше, медленнее и тише.
Возможно, наилучший отдельный прием состоит в том, чтобы выражать свои мысли миролюбиво. Классический пример, приводимый во многих книгах о переговорах: говорите «я огорчен», а не «вы огорчили меня». А жестким заявлениям можно придавать почти извинительную форму: «Мне очень жаль, но мой босс никогда не согласится на это».
Требования же можно формулировать как просьбы: «Не могли бы вы увеличить скидку с 10 до 20 процентов?» Если ваш оппонент идет на уступку, поблагодарите его. Никогда не забывайте говорить «пожалуйста» и «спасибо».
Старайтесь улыбаться. Если оппонент пошутит, смейтесь. Постарайтесь сделать вид, что вы радуетесь. Это поможет вам и в самом деле порадоваться.
СОВЕТ
Вежливое поведение в сочетании с умением хорошо слушать – это уже 90 % пути к обаянию.
На переговорах могут возникать споры. В таких случаях не теряйте самообладания, старайтесь не кричать и не делайте личных выпадов. Сводите разногласия к разговору по существу.
СОВЕТ
Если переговоры идут на вашей площадке, будьте щедры в своем гостеприимстве, не скупитесь на угощение и напитки.
Будьте терпеливы
Задача сохранять терпение мне представляется самой трудной после задачи быть жестким. Понять важность терпения хорошо помогают сетевые покупки и аукционы. Помните, что переговоры – это игра, и постарайтесь не волноваться и не увлекаться.
Знайте, когда и как заключить соглашение
Время заключать соглашение наступает, когда все второстепенные вопросы (о характеристиках продукта, сроках поставки и т. п.) разрешены, и остается окончательно договориться о главном (например, о цене). Все, что нужно знать о том, как успешно заключить соглашение, изложено в главе 6 «Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения». Пролистайте ее перед тем, как идти на переговоры.
Последняя часть этой главы касается двух других методов оттачивания вашего искусства вести переговоры.
Пробуйте новые методы
Не ограничивайте себя узким набором методов ведения переговоров. В главах 4 и 5 описано много проверенных на практике методов. Пробуйте применять их и смотрите, какие из них приносят вам хорошие результаты. Первоклассные переговорщики всегда ищут способы расширить свои возможности.
Анализируйте свои действия
Один из лучших способов самосовершенствования – это анализ своих действий после завершения каждых переговоров. Что дало хороший эффект, а что нет. Оглянувшись назад, подумайте, что бы стоило сделать иначе. Если вас кто-либо сопровождал на переговорах, спросите этого человека, что, по его мнению, вы делали хорошо и что бы могли сделать лучше.
КРАТКИЙ ИТОГ
Блестящий переговорщик должен:
• быть жестким, но не раздражающим или агрессивным;
• тщательно проводить подготовку и изыскания;
• следить за ситуацией – слушать и наблюдать;
• действовать творчески;
• быть обаятельным… или хотя бы вежливым;
• быть терпеливым;
• знать, когда иак заключить соглашение.
Будьте жестким. Помните, что переговоры – это игра. Задавайтесь все более высокими требованиями. На переговорах не злоупотребляйте силовыми приемами и учитесь говорить медленно, не слишком громко и не слишком много. Чтобы научиться продавать дорого, а покупать дешево, используйте сетевые аукционы, автомобильные супермаркеты и веб-сайты, предоставляющие скидки. Это научит вас также ценить терпение.
Хорошо подготавливайтесь. Не забывайте выделить себе достаточно времени для тщательной подготовки. В процессе подготовки подумайте о потенциальных творческих предложениях. Будьте вежливым. Требования и угрозы выражайте в неагрессивной форме.
СОВЕТЫ
По завершении переговоров анализируйте свои действия, это поможет вам понять, что можно улучшить.
Экспериментируйте с новыми методами.
Перед началом важных переговоров пролистайте эту книгу.
Глава 8
Мастер-класс переговоров
В этой главе рассматриваются наиболее важные из когда-либо задававшихся мне вопросов о переговорах. Я предлагаю ответы на некоторые из них, в частности об этике в переговорном процессе, переговорах с жесткими оппонентами и переговорах с представителями других культур. Наконец, я дам некоторые завершающие советы, нужные вам для того, чтобы стать на путь достижения высокого мастерства переговорщика.
Что вы считаете неэтичным поведением?
Определенное поведение не просто неэтично – оно может дать вашему оппоненту основание предъявить иск вам или вашей организации и выиграть его. Если ваш оппонент понесет урон из-за того, что вы умышленно ввели его в заблуждение относительно какого-то факта, а суд сочтет, что обманутый человек имел основания полагаться на вашу дезинформацию, вы вполне можете проиграть процесс. Например, если вы продаете компанию и представляете сфальсифицированную финансовую отчетность, у вас могут возникнуть трудности с законом (и они возникнут!). Единственно правильная линия поведения, когда вы вступаете в область риска, когда можете предвидеть хоть малейший шанс оказаться под судом, это не поддаваться соблазну обманывать.
