• «В конце месяца произойдет ежегодное повышение отпускной цены изготовителя».
Грань между допустимыми и неэтичными тактическими приемами довольно тонка. Представленный ниже прием лежит на грани допустимого… отчасти потому, что в нем используется недостоверное утверждение. И применение его к слабозащищенным покупателям большинство людей сочтет совершенно недопустимым.
«Когда я позвонил менеджеру, он сказал, что я могу скинуть еще 500 фунтов, если вы согласитесь заключить сделку сегодня».
Когда какой-то из приведенных в этой главе тактических приемов принесет успех, и соглашение будет заключено, встанет вопрос, как обеспечить его соблюдение.
Обеспечение
Одни сделки по самой природе более прочны, чем другие. В Англии, если продавец принимает цену, предложенную за его дом, покупатель может после более подробного обследования дома поднять вопрос о пересмотре цены. Нередко покупатели пытаются сбить цену непосредственно перед обменом экземплярами контракта. В таких ситуациях в момент согласия на предлагаемую начальную цену продавец практически теряет возможность что-либо сделать впоследствии. Однако во многих других ситуациях практические меры по повышению вероятности заключения соглашения и обеспечению его соблюдения возможны с самого начала.
В число этих мер входят:
• подписание официального документа о соглашении;
• предоплата в полной сумме наличными, в виде депозита или в иной форме;
• публичное оповещение (например, в виде пресс-релиза);
• договоренность о каких-то последующих действиях.
Вы можете предусмотреть включение каких-то пунктов из этого перечня в планируемое соглашение, что сделает соблюдение его условий намного более вероятным. Заключение соглашения часто служит началом следующего этапа, и в этом случае всегда нужно использовать его для согласования последующих действий. Если это начало долгосрочных отношений, вы должны продумать, кто будет отвечать за них с вашей стороны, и начать формирование этих отношений немедленно. Короче говоря, вы не должны терять темп. Я просто рыдаю при мысли о том, сколько успешно заключенных соглашений впоследствии нарушается только из-за того, что одна из сторон, а то и обе расслабляются и не заботятся о профессиональном соблюдении их условий.
СОВЕТ
Составляйте контракт так, чтобы он выдержал проверку временем. Если вы надеетесь на установление долгосрочных отношений с другой стороной (она тогда уже не будет вашим оппонентом!), контракт нужно сформулировать так, чтобы он мог действовать годами. В частности, нужно предусмотреть статьи, которые позволяли бы в будущем проводить новые переговоры по отдельным пунктам. Очень немногие соглашения сохраняются неизменными долгое время, и попытки требовать соблюдения положений, которые перестали отвечать ситуации, – вернейший путь к краху отношений.
КРАТКИЙ ИТОГ
Простейший способ добиться заключения соглашения состоит в том, чтобы просто потребовать заключить его. Если это не помогает, нужно увеличить давление на оппонента либо с помощью вежливых угроз, либо с помощью ссылок на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.
Когда соглашение заключено, нужно добиться того, чтобы обе стороны были готовы его соблюдать. Хотя заключение соглашения является концом переговоров, оно часто служит началом нового этапа сотрудничества. Как минимум, нужно согласовать с другой стороной последующие действия.
Глава 7
Как стать блестящим переговорщиком
После выхода первого издания «Искусства переговоров» я получил много предложений и пожеланий по улучшению книги, но все они, по сути, сводятся к одному указанию на недостаток, которое можно выразить следующим вопросом: «Я прочел вашу книгу и понял, что мне нужно делать. Но как мне поднять свой сегодняшний уровень переговорщика до блестящего?» Я понял, что это очень важный вопрос, на который я должным образом не ответил. Настоящая глава и служит ответом на него.
Для начала я перечислю качества, которые делают переговорщика блестящим.
Что делает человека блестящим переговорщиком
Будьте жестким, но не раздражающим или агрессивным
Жесткий переговорщик – это тот, кто добивается наилучших возможных условий соглашения. Жесткий переговорщик – это тот, кто готов отказаться от соглашения, которое считает невыгодным. Однако не менее важно, чем научиться быть жестким переговорщиком, понять, что быть жестким – это не значит:
• быть агрессивным;
• злиться;
• кричать;
• стучать кулаком по столу;
• раздражать оппонента злоупотреблением угроз, ультиматумами и отказами от продолжения переговоров.
Тщательно проводите подготовку и изыскания
Знание – это и в самом деле сила.
Следите за ситуацией – слушайте и наблюдайте
Блестящий переговорщик улавливает и вербальные, и невербальные намеки, которые умышленно или неосознанно делает оппонент.
Действуйте творчески
Блестящий переговорщик выявляет предложения, которые не будут много стоить его стороне, и те, которые не будут много стоить другой стороне. Это дает ему возможность использовать ситуации, где он может что-то выиграть, не нанося ущерба другой стороне.
Будьте обаятельным… или хотя бы вежливым
Лучшие переговорщики остаются обаятельными, даже ведя переговоры жестко. Обаяние – это такое качество, которым одарены далеко не все люди. И если у вас его нет, очень неплохой его заменой будут умение слушать и вежливость.
ПРИМЕР
Британская актриса Джоанна Ламли, которая вела переговоры по поручению военнослужащих – гуркхов, была и жесткой, и обаятельной. Гордон Браун не имел никаких шансов противостоять ей!
Будьте терпеливым
Торопливые переговорщики обычно менее успешны, чем терпеливые.
Знайте, когда и как заключить соглашение
Независимо от того, насколько вы успешны во всех остальных аспектах переговоров, вы должны четко понимать, когда и как следует закреплять достигнутые договоренности заключением соглашения.
Как развить свое искусство вести переговоры?
Вы уже положили очень хорошее начало – вы читаете эту книгу. Те, кто прочел ее, с гораздо большей вероятностью добьются заключения успешного соглашения, чем те, кто не прочел. Кроме того, существует множество хороших курсов по обучению ведению переговоров. Однако ничто не может заменить реального жизненного опыта… Так что же вам делать? В любом случае переговоры редко касаются вопросов жизни и смерти, поэтому, чтобы понять, как развить свое искусство, стоит посмотреть на профессию, скажем, хирурга. Тот, кто готовится стать хирургом, должен:
