• сделайте одобряющее замечание (похвалите прическу, одежду, аксессуары, манеру держаться);
• поинтересуйтесь, как человек попал на эту встречу, кого он знает лично;
• если встреча тематическая (например, спортивная игра, где вы попали в одну команду или культпоход), спросите его мнение о мероприятии, как оно нравится ему, доволен ли он, и бывал ли на других подобных встречах;
• спросите, как он отдыхает кроме подобных неформальных встреч, есть ли у него другое хобби.
В деловом общении алгоритм будет несколько иным:
• попросите его представить себя (где работает, чем занимается, какой у него опыт). Возможно, перед этим вам придется представиться самому, а потом предложить сделать то же самое новому деловому партнеру;
• спросите, что ему наиболее интересно в вашем совместном деле;
• поинтересуйтесь, чего он ожидает и что хотел бы получить;
• поддержите и развейте тему, к которой он обнаружит наибольший интерес.
Проявить искренний интерес не всегда возможно: мы можем быть не в настроении; тема может быть скучной до зевоты; предмет разговора может идти в разрез с нашими принципами, взглядами, воспитанием; наконец, сам рассказчик может рассказывать свою историю с энтузиазмом спящей черепахи, и вместо того, чтобы подбадривать его новыми вопросами, вам хочется только прильнуть щекой к подушке.
Значит ли это, что путь к «хорошему собеседнику» нам закрыт, кроме случаев, когда человек искренне интересен нам? Вовсе нет.
На наш взгляд, Карнеги иногда подменяет понятия «проявлять искренний интерес» и «быть хорошим слушателем». Второе значительно легче первого.
Качество, которым непременно обладает хороший слушатель, – терпение. Заметьте, это вовсе не значит, что каждый терпеливый человек по умолчанию является хорошим слушателем. Далеко не все одаренные терпением люди могут «качественно» слушать собеседника.
Шпаргалка к пятому уроку
• Говорите о том, что может быть интересно собеседнику.
• Дайте собеседнику выговориться.
• Если не знаете, чем интересуется человек – заведите разговор о нем, пусть он сам подскажет.
• В деловом общении выбирайте предмет интереса, относящийся к делу.
• Проявляйте искренний интерес к теме, интересующей собеседника.
• Если не можете проявить интерес – проявите внимание и терпение.
«Нельзя» и «Следует» в общении
Урок шестой
Как склонить собеседника к своей точке зрения
Никогда ничего не доказывайте!
Задание этого урока можно назвать «золотым правилом дипломатии». Тот, кто усвоит этот урок, может смело отправляться на любые переговоры. Он сумеет убедить кого угодно в чем угодно. Итак, каково же это задание?
Никогда ничего не доказывайте.
Проявляйте уважение к мнениям других людей.
Вспомните, какими вы были 5, 10, 20 лет назад. Мысленно вернитесь в свою юность (молодость, зрелость…). Даже если в вашей жизни все складывалось самым радужным образом, наверняка в прошлом найдутся моменты, вспоминая которые, вы испытываете неудобство или даже стыд. Сейчас, с высоты прожитых лет и приобретенного опыта, вы понимаете, как глупо вели себя тогда.
Скажите: прислушивались ли вы когда-нибудь к голосу разума, исходящего со стороны? Внимали ли увещеваниям, советам или критике? И если да, то как вы себя после этого чувствовали?
Скорее всего, и в вашей нынешней жизни случаются ситуации, когда вы, мягко говоря, поступаете не совсем правильно. Однако если кто-то в этот момент решится вас критиковать, особенно публично, – вы вряд ли согласитесь с ним, даже если его аргументы будут столь же неопровержимы, как таблица умножения.
Дейл Карнеги утверждает, что самые вредные слова на свете – вовсе не грязные ругательства или проклятия (хотя в них, разумеется, нет ничего хорошего). Хотите знать, как, по мнению Мастера человеческих отношений, звучит самая вредная на земле фраза?
«Сейчас я докажу тебе это».
Эти пять слов способны так уязвить человека, что из лучшего друга он может превратиться в злейшего врага. История знает немало серьезных конфликтов, в том числе и военных, возникших только из-за того, что одному человеку взбрело в голову доказывать другому его неправоту.
Известная поговорка гласит, что в спорах рождается истина. Возможно, в каких-то – очень редких! – случаях это действительно так. Но большинство споров все-таки рождают не истину, а обиду и непонимание. Чтобы этого не произошло, следуйте совету Дейла Карнеги.
НЕ СПОРЬТЕ!
Когда вы говорите кому-то, что он неправ, это всегда вызывает чувство протеста и желание отбиться. Даже в том случае, когда и «ежу понятно», что вы критикуете по делу, вы никого не убедите переменить свои взгляды. Напротив, ваш оппонент будет упорствовать в них до последнего. И это вовсе не означает, что именно этот человек отличается особой упертостью и тупостью. Так будут поступать все, и вы сами в том числе.
Если вы намереваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал.
Дейл Карнеги
Если человек говорит нечто заведомо неверное (или то, что вы считаете неверным), не возражайте ему. В лучшем случае вы можете высказать свою точку зрения, не настаивая на ней: «Надо же, как интересно! Вот как, оказывается, все обстоит на самом деле. А я-то думал иначе. Но, разумеется, я, скорее всего, ошибаюсь, ведь я не так опытен в подобных вопросах, как вы…»
Это будет намного эффективнее любых доказательств. Вы не только не унизите человека, подвергнув сомнению его правоту. Вы дадите почувствовать ему свою значимость и осведомленность. И – что самое главное – дадите ему возможность самому засомневаться в собственных словах! Если ваше мнение, высказанное с такими оговорками, вдруг покажется ему разумным, он охотно признает свою неправоту.
С другой стороны, предполагая, что вы можете ошибаться, вы никогда не загоните себя в угол. Всегда, в любом разговоре, в любом обсуждении, у вас будет запасной путь, куда вы сможете отступить, сохранив при этом достоинство.
Каким бы неправильным, глупым или злым ни было мнение другого человека, к нему нужно относиться с уважением. Ведь, выражая вслух свое мнение, он утверждается в своей значимости. Когда вы говорите ему напрямик, что его слова не соответствуют действительности, вы бьете прямо по чувству его значимости. Это очень болезненное ощущение, реакция на которое может быть только одна: защита.
Повлиять на человека можно лишь одним способом:
