Дейл Карнеги описывает множество примеров того, как этот прием работает на практике. Мужчина пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:
«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»
«Да».
«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»
«Да».
«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»
Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.
Трудности, которые могут возникнуть при выполнении одиннадцатого урока
Я не всегда настолько хорошо знаю собеседника, чтобы понимать, по каким пунктам у нас с ним может быть согласие.
Эта трудность лишь кажущаяся. Она решается очень просто. Если человек вступил с вами в разговор, то тема его трогает и он заинтересован в том, чтобы обсуждение принесло какой-то результат. Но и вы заинтересованы в том же самом! Значит, у вас есть как минимум два пункта, в которых вы согласны. Вы можете начать разговор именно с этого:
• Я вижу, вы неравнодушны к этой теме…
• Мы оба заинтересованы в том, чтобы договориться…
Подобное начало очень хорошо располагает к тому, чтобы применить метод положительных ответов. Такие фразы побуждают человека высказаться – почему он неравнодушен к обсуждаемому вопросу, чего он ждет от разговора. Дайте ему выговориться, слушайте внимательно – и обязательно услышите что-то, с чем вы согласны. После этого вам лишь придется повторить его собственные слова, и он с вами будет соглашаться! Чтобы подвести его к окончательному согласию, повторите прием несколько раз.
Итак, запомните алгоритм:
1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться.
2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения.
3. Повторяйте его собственные слова.
4. Несколько раз повторите этот прием, подводя собеседника к окончательному согласию.
Практика
Упражнение «Осваивайте метод трех «да»»
Вспомните ситуацию, когда вы хотели о чем-то с кем-то договориться, но вам это не удалось, или когда вы обратились с просьбой, но получили отказ. Проанализируйте свои ошибки.
• Учитывали ли вы интересы собеседника?
• Не говорили ли с ним приказным тоном?
• Может быть, вы сердились и пытались его переспорить?
• Может быть, требовали, вместо того чтобы задавать вопросы?
• Не было ли у вас стремления заставить человека делать то, что вам нужно, принуждать силой, давить на него?
Осознайте, что это все – признаки неэффективного поведения и таким способом не получить желаемого.
Подумайте о том, как иначе можно было бы построить разговор, чтобы подвести собеседника к нужной вам идее.
• Посмотрите на ситуацию его глазами и подумайте, в чем может состоять его интерес.
• Придумайте такое начало разговора, чтобы в нем вы могли показать, что ваше предложение выгодно и собеседнику.
• Сформулируйте вопросы, которые можно задать собеседнику, вместо того чтобы требовать от него выполнения вашей просьбы.
• Найдите такие три вопроса по теме вашей просьбы, на которые собеседник мог бы ответить «да», соглашаясь с вами.
Представьте, как мог бы проходить ваш разговор, если бы вы следовали этим правилам. Создайте яркий образ ситуации и в своем воображении сыграйте сцену этого разговора.
При первой возможности примените эти навыки и в реальном разговоре – с этим же или другим человеком, к которому вы обращаетесь с просьбой.
Упражнение «Заставьте говорить «да»
Чтобы применить метод положительных ответов, нужно очень хорошо продумать вопросы, в ответ на которые вы наверняка услышите «да».
Эти вопросы должны относиться к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.
Например, если вы ведете переговоры о закупке большой партии какого-то товара, то можете задать такие вопросы:
• Лучше сбыть товар оптом, не так ли?
• Торговать крупными партиями выгоднее, вы согласны?
• И т. д.
Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета.
Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.
Шпаргалка к тринадцатому уроку
• Ведите разговор в дружелюбном тоне.
• Задавайте вопросы, относящиеся к теме разговора, на которые собеседник вынужден будет отвечать «да, да, да».
• Если не понимаете, какие вопросы задавать, дайте человеку выговориться, ищите точки соприкосновения.
Урок четырнадцатый
Как заставить другого сделать то, что хотите вы
Давайте людям то, что они хотят получить
Никто из нас не может ничего в этой жизни добиться самостоятельно. Мы все нуждаемся в помощи других людей. Если бы мир был устроен иначе, человечество просто не смогло бы выжить: каждый замкнулся бы в собственном самодостаточном мирке, где жил бы в безвестности и так же в безвестности умер.
Чтобы получить что-то, нам обязательно нужна поддержка, помощь или совет другого человека. Но как заставить другого обеспечить нам эту поддержку и помощь? Именно этому учит четрынадцатый урок.
И вот задание этого урока:
Давайте людям то, что они хотят получить!
На первый взгляд это кажется не совсем логичным. Ведь это нам нужно получить что-то от людей, а не отдавать им что-то свое.
Но представьте себе такую ситуацию. К, примеру, вас вызывает начальник и говорит: «Я хочу, чтобы вы оставили все свои дела и съездили на другой конец города по такому-то делу». Поедете ли вы? Конечно. Ведь это ваш начальник! А если бы этот человек не был вашим руководителем? Если бы ваш коллега или сосед, встретив вас на улице, сказал бы подобную фразу? Наверняка бы вежливо (или не очень, в зависимости от вашего воспитания и отношений с этим человеком) отказались, сославшись на важные дела. А что бы вы подумали? «Он хочет! Сейчас, все брошу и поеду, куда ему надо! Совсем люди совесть потеряли, так и норовят на шею сесть».
