Однако практиковать это можно лишь с теми людьми, которым вы вполне доверяете и, что важно, которые доверяют вам. Ресурсы – важная информация, и не стоит ее сообщать человеку, в котором вы не уверены.
Время от времени доставайте список с вашими ресурсами и обновляйте его. Что-то обязательно вы будете вычеркивать, что-то – добавлять. Обращайтесь к списку и тогда, когда вам нужно будет чем-то заинтересовать нужного человека. Тщательно анализируйте.
Упражнение «Мягкий нажим»
Цель: понять, как побудить человека выполнить вашу просьбу без приказа.
Выполнение упражнения
Вспомните любую ситуацию из недавнего прошлого, когда вы принуждали кого-либо выполнить вашу просьбу. Вы не интересовались, нужно ли это человеку, не так ли? Получили ли вы в итоге полностью устраивающий вас результат?
Как вы думаете, не будь ваш тон таким приказным и категоричным, был бы результат другим? А главное, были бы отношения между вами иными?
Подумайте, как можно было изменить ситуацию? Возможно ли было побудить человека к действию без словесного насилия?
Старайтесь в будущем использовать именно мягкий способ прошения об одолжении. Помните, что человеку может быть абсолютно неинтересна ваша просьба. Вам бы понравилось, если бы вас принуждали к чему-либо? Постарайтесь понять это и действовать мягко.
Шпаргалка к четырнадцатому уроку
• Никогда не говорите «Я хочу, чтобы ты сделал это».
• Выясните, чего хочет человек.
• Помните: все дело в наживке! Ищите правильный мотив.
• Оцените свои ресурсы и поймите что вы можете предложить человеку.
Урок пятнадцатый
Как направить человека на нужный вам путь
Позвольте ему присвоить вашу идею!
Этот урок содержит в себе главный секрет педагогики. Именно так поступают все хорошие учителя. Вместо того чтобы вдалбливать в головы ученикам прописные истины, они подталкивают учеников к тому, чтобы те сами совершали открытие. Ведь известно, что идея, найденная самостоятельно, воспринимается намного глубже, чем та, что нам навязали извне. И неважно, что найденная идея, подобно насаженной на крючок рыбе, была заготовлена заранее. Важно, что мы дошли до нее своим умом и самостоятельно ее обнаружили!
Именно тому, как «подкладывать» идеи и направлять людей по тому пути, где они могут эти идеи обнаружить, и учит птянадцатый урок. Задание же его таково:
Позвольте другому человеку присвоить вашу идею!
Человек устроен так, что собственные открытия и собственный опыт для него дороже всех ученых сочинений на свете. Вы сами питаете больше доверия к тому, до чего догадались сами, чем к советам, которые вам услужливо предлагают окружающие. Даже если эти советы содержат в себе всю глубину мудрости. Наш собственный выбор и наше собственное решение нам дороже всего на свете. Если бы это было не так, люди никогда не ошибались бы, потому что всегда и во всем руководствовались непреложными законами, открытыми для них древними мудрецами. Но и цивилизация в этом случае вряд ли бы продвинулась дальше изобретения колеса.
Человек – существо ищущее. Ему хочется открывать новые пути и разгадывать загадки. Используйте это свойство человеческой природы – и вы добьетесь того, что люди будут делать именно тот выбор, который нужен вам.
Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ.
Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост.
«Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий, и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.
Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.
Выразив благодарность, я назначил это лицо и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня».
Дейл Карнеги
У партийных лидеров сложилось ощущение, что они сами выбрали кандидата, который на самом деле был намечен Рузвельтом. Но Рузвельт сделал вид, что пошел у них на поводу, назначая это лицо, и взамен попросил их поддержать радикальные реформы – что они тоже вынуждены были сделать.
Карнеги недаром приводит пример из большой политики. Потому что метод, которому учит нас пятнадцатый урок, относится уже не столько к области психологии отношений, сколько к тонкостям дипломатии. Этот метод – почти искусство, и, как всякое искусство, он требует особого мастерства. Но вы можете овладеть им, если будете достаточно практиковаться.
Ведь способ «подкидывания идей» работает на всех уровнях отношений.
Александр – успешный архитектор. Однако долгое время ему было очень трудно работать с заказчиками. Он получал заказ, делал необходимые расчеты, а когда приносил готовый проект – заказчик отказывался его утверждать. Всегда находились какие-то изъяны. Александру приходилось переделывать проект по несколько раз, прежде чем заказчика наконец все устраивало. В результате сроки срывались, и из оплаты Александра вычиталась неустойка.
После тренинга по Дейлу Карнеги Александр полностью изменил свой стиль работы. Теперь если он получает заказ, то советуется с заказчиком на каждом этапе работ. Клиент «сам» выбирает форму крыши, количество окон и арок. Слово «сам» недаром взято в кавычки – ведь Александр предлагает лишь те идеи, которые могут иметь реальное воплощение.
А вот вам другой пример. Одна молодая мать никак не могла заставить своего маленького сына надеть колготки. Мальчик вполне резонно заявлял, что мужчины колготки не носят. То, что в детском садике все мальчики носили колготки, его нисколько не убеждало. На помощь пришла бабушка. Она купила внуку книгу про Робина Гуда. Мальчику очень нравилось слушать, как бабушка читает ему про приключения благородного разбойника. Он хотел быть похожим на Робина Гуда. Он подолгу рассматривал яркие картинки с изображением Робина и его друзей. Дело кончилось тем, что ребенок стал сам надевать колготки – ведь на картинках все были одеты в трико! А в мужественности Робина Гуда сомневаться не приходилось. Ребенок «сам» выбрал эту форму одежды.
