Как узнать: в телефонном разговоре такие люди часто спрашивают: «Чем занимаешься? Где ты? Что ты делаешь?» Вопросы задают для того, чтобы убедиться – все нормально, все хорошо. Также от них часто можно услышать такие фразы: «Давайте не будем нервничать, давайте договоримся, давайте жить дружно».
Можно: доверять. Если вы скажете человеку, что он профессионал, и дадите ему задание – он справится. Главное – не мешайте.
Нельзя: контролировать, постоянно перепроверять, сомневаться в профессионализме.
Рекомендую потренироваться в определении типа человека в обычной жизни – понаблюдайте за друзьями, знакомыми, соседями.
Старайтесь выбирать разных людей, в том числе и малознакомых – чем быстрее вы будете определять важные критерии человека, тем больше преимуществ в переговорах вы получите.
Доносите свои желания до Клиента
Выяснить, чего хочет Клиент, недостаточно. Вы должны донести свои цели до него, чтобы он мог их понимать и учитывать. Сначала ответьте на семь вопросов.
1. Что именно вы хотите?
2. Достижение этой цели зависит от вас?
3. Ваша цель позитивно сформулирована?
4. Эта цель учитывает интересы всех участников переговоров?
5. Это действительно ваша цель, а не навязанная кем-то?
6. У вас есть ресурсы для достижения этой цели?
7. Какие шаги должны быть первыми в достижении этой цели?
Ответьте на все вопросы и при необходимости откорректируйте свои цели. После этого донесите свои желания до Клиента так, чтобы не было ни намека на двусмысленность, – ваша цель должна трактоваться окружающими именно так, как хотите этого вы.
Некорректная формулировка
– Предлагаю работать над этим проектом вместе и разделить прибыль справедливо. Начнем работу после подписания договора.
Корректная формулировка
– Предлагаю разделить обязательства по проекту на условиях, описанных в пункте договора № 4. Соответственно, прибыль распределим 50/50. Начнем работу в день подписания договора – то есть сегодня.
После того как вы определили, чего хочет Клиент, и донесли до него свои цели, можно переходить к третьему этапу – к переговорам.
Шестой шаг на пути к успешным переговорам
Чтобы переговоры были успешными, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои.
• Задавайте вопросы. Выясняйте, какой смысл вкладывает человек в абстрактные понятия. Спрашивайте, чтобы определить эквиваленты критериев Клиента.
• Учитывайте бессознательные цели Клиента.
• Говорите о своих желаниях Клиенту четко и конкретно.
Глава 4. Гарантии
Договориться, в принципе, можно всегда и со всеми.
Главная трудность заключается в том, чтобы договор потом соблюсти.
Юрий Татаркин
После того, как вы успешно провели переговоры и договорились с Клиентом, вам нужны гарантии.
Пожатие рук и произнесенная фраза «Да, мы договорились» – это не конец переговоров. Пока вы не получили гарантии, переговоры продолжаются.
Обязательно задавайте вопрос: «Что произойдет, если наша договоренность не будет выполнена?» Это может сэкономить вам много времени и денег. Если партнер отвечает: «Ничего», значит, вы не договорились. Придется вернуться на один или несколько шагов, чтобы исправить ошибки, которые вы могли допустить.
Если партнер дает конкретные гарантии, то вам удалось договориться.
Почему гарантии важны
Потому что вас могут обмануть, и вы не достигнете своих целей.
1. Гарантии письменные. В договоре должно быть прописано, что будет в случае невыполнения сторонами взятых на себя обязательств, в том числе в случае форс-мажора. Например, при несвоевременном платеже Клиент должен будет заплатить штраф в вашу пользу.
2. Гарантии устные. Чаще всего такие гарантии даются в обычной жизни, а не в бизнес-среде. Если сосед попросит у вас в долг сто рублей, вы же не станете заключать с ним договор, верно? В обычной жизни гарантией может быть репутация, честное слово и т. д.
Если получение письменных гарантий не представляется возможным, а устные вас вполне устраивают, соглашайтесь.
Например, вы предоставляете человеку товар сегодня, а он обещает заплатить завтра – вас это устраивает?
Если да, рискуйте. Обязательно принимайте во внимание историю Клиента – насколько честен он был раньше с партнерами, всегда ли выполнял обещания.
Многие люди очень серьезно относятся к своей репутации и не будут ее пятнать неисполненными договоренностями. Остается только определить, относится ли ваш партнер к этому типу людей.
Предоплата как форма гарантии
Чтобы подтвердить устную договоренность, можно использовать предоплату. Внесенные деньги – это гарантия того, что договоренность в силе.
Смоделируем ситуацию.
Вы предлагаете друзьям следующие выходные провести за городом – снять небольшой домик, отдохнуть на природе и сходить на рыбалку. Чтобы арендодатель не сдал дом кому-нибудь другому, требуется внести предоплату.
Вы сообщаете друзьям о своих планах, они заинтересованы, но предоплату никто не торопится вносить.
Вы можете заплатить самостоятельно, но какие у вас гарантии, что все друзья не откажутся в последний момент? Никаких.
Важен каждый этап
Что будет, если вы пропустите первый этап переговоров?
Между вами и Клиентом не будет доверия, и переговоры просто не состоятся. Зачем Клиенту вести переговоры с человеком, которому он не доверяет? Если вы не сформируете раппорт, не замотивируете Клиента на переговоры, шансов на переговоры мало.
Что будет, если вы пропустите второй или другие этапы?
Если вы сформировали раппорт, но не смогли определить потребности Клиента, – вы не договоритесь просто потому, что не знаете, чего хочет Клиент. Если вы не донесете до него свои желания – то вы не окажетесь ни на шаг ближе к цели. В лучшем случае просто станете «своим парнем».
– Как прошли твои переговоры?
– Ты знаешь, отлично! Оказалось, что мы ходим в один и тот же тренажерный зал, только в разные дни! Надо же – ни разу не виделись там!
– Это хорошо. Но к чему вы пришли в итоге?
– А еще у него дача недалеко от моей! У нас действительно много общего!
