– Я понял. Так вам удалось договориться или нет?
– Ты знаешь, ничего определенного пока. Но он отличный парень, наверняка этот заказ уже у меня в кармане!
Никаких договоренностей, ни на шаг ближе к цели. Просто теперь вы стали «хорошим парнем». Просто… переговоры не состоялись.
Если вы прошли первый и второй этапы, донесли до Клиента свои цели и узнали его желания, но так и не смогли договориться – переговоры не состоялись.
Если вы прошли три этапа, но пренебрегли гарантиями, – вы можете ждать исполнения договоренностей очень долго или не дождаться вовсе.
Важен каждый этап переговоров. Нельзя пренебрегать ни одним пунктом, если вы хотите достичь успеха.
Седьмой шаг на пути к успешным переговорам
• Не стесняйтесь спрашивать о гарантиях.
• Не пропускайте ни один этап переговоров. Важен как каждый этап в отдельности, так и их последовательность.
Краткие итоги части 2
1. Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения, сформировать раппорт. Это фундамент.
2. Подстраиваясь к Клиенту, учитывайте особенности его восприятия. Вы должны быть неуловимы в своем мастерстве – подстраивайтесь быстро и незаметно. Предлагайте Клиенту ролевую игру так, чтобы у него не было возможности отказаться.
3. Прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, убедитесь, что раппорт сформирован.
4. Перераспределяйте цели, используйте техники «Рамка Мы» и «Ближе – дальше», чтобы сделать из конкурента партнера, который будет ценить сотрудничество с вами.
5. Научитесь контролировать роли и управлять ими. Помните, что попасть в бермудский треугольник легко, а выбраться из него – сложно.
6. Задавайте вопросы, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои.
7. Спрашивайте о гарантиях всегда.
8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.
Часть 3
Этап переговоров
Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим.
Блез Паскаль
На этапе переговоров вам понадобятся гибкость, быстрая реакция и несколько инструментов, которые повысят ваши шансы на успех. О них я и расскажу в этой части.
Глава 1. Гипноз в переговорах
Высшая форма гипноза – внушать доверие.
Ефим Шпигель
В переводе с древнегреческого «гипноз» означает сон. Это слово у многих людей вызывает неподдельный интерес, как будто речь идет о настоящем волшебстве.
– Какая у тебя главная цель в жизни?
– Хочу стать крутым гипнотизером! Чтобы я мог загипнотизировать любого человека, а он делал все так, как я хочу!
Вы думаете так же? Скажу вам правду – гипноз не станет вашим сверхоружием в переговорах. Гипноз может быть вашим помощником, эффективным инструментом, но точно не панацеей от всех бед.
Рассказывая о гипнозе в переговорах, я не имею в виду трансформацию человека в зомби, безвольно выполняющего ваши приказы.
Гипноз в переговорах – это введение человека в нужное вам состояние, повышение его восприимчивости к сказанному. Погрузив человека в транс, вы можете внушить ему свою идею.
Гипноз работает, но вы должны знать – не бывает 100 % гарантии результата.
Каждый навык придется отрабатывать не один раз, чтобы достичь желаемых результатов. Эффективность гипноза зависит не только от способностей гипнотизера, но и от внушаемости испытуемого.
Подробнее о гипнозе
Гипноз можно назвать измененным состоянием сознания, трансом, медитацией, ступором и т. д.
Я уверен, что состояние сознания действительно изменяется под воздействием гипноза, хотя на эту тему ученые продолжают спорить до сих пор.
Мозг работает с определенной частотой, изменяющейся в зависимости от состояния, в котором находится человек.
• Дельта-ритм. 0,3–4 Гц, уровень бессознательного. Наблюдается во время стадии глубокого сна без сновидений.
• Тета-ритм. 4–7 Гц. На этом уровне легко проникать в подсознание. Наблюдается во время глубокой медитации, стадии быстрого сна. В этом диапазоне частот мозг наиболее восприимчив, способен усваивать большие объемы информации.
• Альфа-ритм. 8–13 Гц. Состояние спокойного бодрствования, релаксации. Этот уровень ослабляется или блокируется при повышении мыслительной активности, внимания.
• Бета-ритм. 14–30 Гц, активное бодрствование. Наблюдается при эмоциональном возбуждении, умственном напряжении, сконцентрированном внимании.
Во время спокойного бодрствования мозг обычно работает с частотой 13–15 Гц. Если снизить этот показатель до 7 Гц – человек уснет. Повышение до 25 Гц вызывает состояние сверхвозбуждения. Человек может впасть в легкий транс на уровне альфа-ритма – в расслабленном, пассивном состоянии.
Польза гипноза для переговоров
Когда человек находится в трансе, он словно частично спит, активно работает только одна зона его мозга, именно она обеспечивает общение испытуемого и гипнотизера. Объем внимания ограничен.
Зона мозга, которая работает во время гипноза, называется зоной раппорта.
Когда вы сформировали у оппонента состояние раппорта, подготовились к переговорам и начали их, вам нужно погрузить собеседника в легкое состояние транса. В тот момент, когда гипноз начнет действовать, вы должны сказать внушение.
Внушение – это информация, которая поможет сформировать у Клиента нужные вам убеждения.
С помощью гипноза можно изменить мнение оппонента, скорректировать его.
Человек под гипнозом очень внушаем.
Погрузив Клиента в трансовое состояние, вы вкладываете в его сознание нужные инструкции.
Признаки измененного состояния сознания
1. Глаза расфокусируются (взгляд в бесконечность) или фиксируются на одной точке. Зрачки расширяются, хуже реагируют на свет.
2. Изменения голоса. В гипнотическом состоянии у человека может измениться ритм, тембр, тон речи. Чаще всего голос становится тише. Речь дается человеку с трудом – наблюдается медлительность в формулировке ответов, можно видеть, как испытуемый напрягает губы, язык, мышцы лица и только потом начинает говорить.
