Ваша стратегия должна быть такой – сформируйте раппорт, подстройтесь к человеку и погрузите его в легкий транс. Способы наведения транса можно использовать по отдельности и комбинировать – экспериментируйте. Как только появятся признаки транса – говорите внушение.
Восьмой шаг на пути к успешным переговорам
Помните, что гипноз в переговорах – это еще один инструмент для достижения успеха, а не панацея. Используйте методы наведения транса аккуратно, не торопитесь и не давите на Клиента.
• Готовьте внушение заранее. В крайнем случае ставьте якорь на трансовое состояние у Клиента фразой: «Это нормально».
• Будьте наблюдательны, чтобы не пропустить признаки транса.
• Пробуйте разные способы наведения транса, комбинируйте их для достижения максимального эффекта.
Глава 2. Эмоции в переговорах
Эмоции! Вот что застилает людям глаза. Сквозь призму эмоций истина искажается до неузнаваемости.
Наталья Солнцева
Эмоции можно не только испытывать. Ими можно управлять, их можно вызывать, их нужно контролировать. Если вы научитесь управлять эмоциями, вы увеличите личную силу, ваши переговоры станут более результативными.
Не путайте эмоции и состояние. Эмоция – это короткая реакция на какое-то воздействие (событие), состояние – это продолжительный процесс. Например, симпатия – это эмоция, а любовь – это состояние, чувство.
Эмоциональные триггеры
Триггер – это раздражитель, спусковой механизм, который запускает эмоцию.
Сначала глаза, уши или нос воспринимают сигнал от внешнего раздражителя, потом человек испытывает эмоцию.
Триггером может быть запах, звук, событие – любой внешний раздражитель. Эмоции отображаются через мимику, речь, тембр и громкость голоса, положение тела, жесты и т. д. Важно понимать, что один и тот же раздражитель может по-разному действовать на людей – кто-то испытает брезгливость при виде грязной обуви, для другого человека это будет нормальным.
Базовые эмоции
Сейчас мы поговорим о базовых эмоциях. Остальные или являются комбинацией базовых, или возникают на их основе.
Радость
Радость запускается, когда неожиданно удовлетворяется значимый критерий. Не путайте с удовлетворением, когда значимый критерий удовлетворяется по плану. Если вы узнали о больших скидках в магазине, решили воспользоваться акцией и купили нужную вещь – это удовлетворение.
Если вы покупаете нужную вещь и вам в подарок неожиданно дают что-то еще – это радость.
Как проявляется радость в мимике
Нижние веки расслаблены и приподняты, в уголках глаз видны морщинки – «гусиные лапки». Уголки губ поднимаются к скулам, щеки приподняты, лоб и брови расслаблены.
Как проявляется имитация радости в мимике
Когда человек пытается показать радость, не испытывая эту эмоцию искренне, можно наблюдать разную скорость прищуривания глаз и появления улыбки, часто двигаются брови.
Последствия радости
Коммуникация, расслабление. Когда человек радуется, ему хочется поделиться своими эмоциями с окружающими, он хочет общаться, доброжелателен.
Многие магазины, рестораны, самые разные компании специально вызывают радость у клиентов, чтобы повысить их лояльность, расслабить и мотивировать делать больше покупок (комплименты от шеф-повара, всевозможные бонусы).
Производные радости
Благодарность, удовлетворение, наслаждение, симпатия, блаженство, драйв, веселье, восторг, восхищение, предвкушение, ликование, воодушевление, любовь, азарт, эйфория.
Как вызвать радость
Человек радуется, когда неожиданно реализуется значимый критерий. Чтобы вызвать эту эмоцию, вы должны представить человеку реализацию желания в настоящем, неожиданно удовлетворить его критерий.
1. Ускоряйте темп речи.
2. Говорите о перспективах, увеличивайте количество возможностей для человека: «Вот представляешь, как круто будет», «Ты этого хочешь, и ты сможешь это получить», «Это поможет тебе получить то, о чем ты мечтаешь», «Это исключительный шанс для тебя», «У тебя получится, если ты сделаешь это и это».
3. Делайте много быстрых, резких жестов, направленных вверх.
4. Создавайте контраст между событием и ожиданием: «Ты не верил, но это случилось», «Это произошло, хоть ты и сомневался».
5. Будьте энергичными, привлекайте Клиента к активному участию, принятию радости.
Отвращение
Отвращение возникает в момент, когда нарушается значимый ассоциативный критерий.
Как проявляется отвращение в мимике
Нос сморщивается, напрягаются веки, под нижними веками появляются морщинки, напрягается верхняя губа. Человек перестает дышать, замирает.
Как проявляется имитация отвращения в мимике
Обращайте внимание на дыхание. Если человек делает глубокий вдох и говорит: «Это отвратительно!» – он врет. Когда возникает отвращение, дыхание на несколько секунд останавливается, это происходит непроизвольно.
Последствия отвращения
Отстранение, желание прервать коммуникацию.
Производные отвращения
Омерзение, антипатия, брезгливость, терпение, неприязнь, толерантность, отторжение.
Что делать, если Клиент испытывает отвращение?
Быстро проанализируйте, какой значимый критерий Клиента вы нарушили, и постарайтесь исправить ситуацию.
Может быть, ему не нравится запах вашего парфюма, или вы слишком громко кашляете, Клиенту могло не понравиться что-то еще – будьте внимательны и осторожны. Если Клиент показывает эмоцию отвращения в момент обсуждения цены или других деталей дела – рекомендую сразу извиниться и объяснить, что вас неправильно поняли.
Как вызвать отвращение
Согласно своей природе человек непроизвольно реагирует отвращением на четыре элемента.
1. Гнилостные запахи.
2. Фекалии.
3. Жидкие выделения других людей.
4. Больные люди.
Хотите вызвать отвращение? Начните чихать, сморкаться, источайте гнилостные запахи. Можно вызывать отвращение к другим людям, рассказывая про них неприятные вещи. Одна моя знакомая смогла устранить конкурентку на любовном фронте, рассказав парню о ее увлечении уринотерапией. Парень быстро охладел.
Случай из практики
Переговоры проходили в кафе. После того, как мой компаньон закончил обед, он подвинул тарелку с остатками еды в сторону Клиента, но вовремя осознал ошибку – сразу же переставил тарелку на соседний пустой столик. В эти секунды я наблюдал, как отвращение на лице Клиента сменилось облегчением. Эти переговоры закончились успешно, но все могло быть иначе, если бы мой компаньон вовремя не исправился.
